葛兰素史克的一位员工正在公司位于印度纳希克的一家新工厂的贴牌生产线工作。 

　　印度前10大药商销售代表人数增加了6000多人，葛兰素史克、辉瑞正动用10万销售大军，从这个120亿美元的市场中获利二十多位青年男女手提背包和小册子，在心脏病学家P.L. Tiwari位于孟买医院的办公室外徘徊。他们不是来这里做身体检查，而是等了大约一个半小时后，希望有机会与Tiwari说上几句。

　　这群人想说服这位孟买医生给病人开他们公司的处方药。Tiwari每天为大约50名病人看病，“他们对我死缠烂打，让人厌烦。” Tiwari说，他想将拜访限制在每周五晚上。　　

　　多品牌营销浑身解数

　　自2005年以来，得益于当地民众收入增加，以及心脏病、糖尿病和癌症发病率激增，印度药品销售额每年以平均14%的速度增长。由于印度政府禁止对处方药开展广告宣传活动，为此，葛兰素史克、辉瑞和其它制药公司正动用10万人的销售队伍（预计这支队伍到2020年将增加2倍），力争从120亿美元的印度药品市场获取更大利润。

　　66岁的Tiwari说：“医药代表经常来恳求我给病人开药。通常我只给他们20秒到1分钟的谈话时间，因为我无法停下手头工作来接待他们。”

　　制药业高管们日前表示，截至今年3月31日的上一个财政年度，印度前10大制药公司，包括兰伯西、悉普拉、阮氏制药、辉瑞和葛兰素史克的当地分公司，将其销售代表人数合计增加了6000多人。

　　根据印度药品销售总汇，在印度注册的药品品牌多达92000个。而世界卫生组织推荐的只有340种基本药物。

 　　印度版药品百科全书MIMS的编辑C.M. Gulhati表示，在印度销售的药品品牌数量是美国和欧洲的30倍。

　　印度市场大约90%是仿制药，为达到差异化竞争，生产商采用一药多名的策略，令其成为品牌仿制药。比如，默沙东的降胆固醇药舒降之，被兰伯西仿制销售，该公司采用了Simvatin名称，悉普拉和卢品（Lupin）公司的仿制药名称则分别为Simcard和Starstat。

　　MIMS指出，每10粒品牌仿制药之间的价格差异可高达75%。

　　当给病人开药时，印度医生通常会提及品牌名，而不是化学名称。药剂师不准以一种仿制药来替代另外一种仿制药，即使前者的价格更便宜。为此，制药公司为说服医生考虑自己的品牌出尽浑身解数。

　　目前在印度市场，高血压药物奥美（olmesartan）至少有43个品牌，默沙东以Olmighty名称销售该药，葛兰素史克则以Benitec名称销售该药。辉瑞的一只类似产品名称为Targit。所有制药公司都在印度心脏病药物市场参与竞争，全印度化学师和药剂师组织估计，这一市场价值为660亿卢比（合14亿美元）。

　　Bafna制药公司是印度5000家制药公司之一，该公司的药品销售代表Avinash Singh说：“这是一个竞争非常激烈的行业，每个星期我都要到不同的医院拜访目标医生一次。” 

　　Singh的工作是说服孟买的妇科医生订购Raricap，这是市场上200种钙铁补充剂中的一种。

　　“虽然每次和医生的会面只有一分钟，但如果我们经常来，医生还是会开我们的产品的。” Singh力争每天至少与11名医生见面。

　　他还拜访附近的药店，以了解他的推销成功与否。如果完成销售目标，Singh每个月可以得到9200卢比的报酬，外加季度奖金。　　

　　职业备受争议　　

　　麦肯锡公司在去年10月的一份报告中指出，到2020年，印度每10名医生需要面对3名医药代表，这一比例将比2005年增加2倍。销售代表扎堆于医生办公室，尤其在印度一些大城市。

　　激烈的市场竞争和政府实施的价格控制政策推动药品价格走低，令印度成为全世界药价最便宜的国家之一。根据“全球抗生素耐药性合作伙伴关系”3月份发表的一份报告，10粒抗生素环丙沙星（Ciprofloxacin）的价格自1996~2005年下跌14%，该药由拜耳以Cipro的名称销售了20多年。

　　孟买Batlivala & Karani证券公司表示，近年来，印度劳动力成本平均上升27%。对5家大型制药公司来说，劳动力成本占其销售收入约10%~14%。

　　由于竞争激烈，销售人员要比公司其他人员有更好提升。行业团体“印度医药代表协会联合会”秘书长K.B. Kadam表示，今年印度最大的制药企业兰伯西已同意给它的医药代表加薪20%~40%。

　　Edelweiss证券公司在一份报告中提到，销售代表的工资涨幅超过生产率的提升。平均来说，兰伯西、悉普拉、阮氏和卢品公司的销售代表为其公司创造的收入要低于两年前。

　　孟买IDFC证券公司药品分析师Nitin Agarwal表示，同行之间的竞争迫使一些公司增加营销人员，这样一来，超出了它们的承受能力。行业分析认为，目前行业从事人员已接近这一临界点。

　　去年，兰伯西增加近1500名销售代表。这家位于新德里郊区的制药公司预计，新招聘人员将使国内销售每季度扩大15%~20%。制药行业对拉动销售施加的影响面临来自新德里“印度医疗委员会”（MCI）的阻力。

　　MCI是负责制定伦理标准、颁发医师执照以及对印度315家医学院实施评审的一个最高政府机构。MCI对制药公司向医疗界提供资助作出限制，其中包括为医生的出差和住宿支付费用等。

　　MCI正寻求建立一个体系，要求印度80万名医生不断更新自己的知识和技能。对一些医生来说，制药公司的推销说辞是他们获取新医疗信息的唯一来源。

　　在印度28个邦中，有23个邦要求医生参加继续教育，以保持他们的医师身份。今年5月，MCI提出建议，印度卫生部应该要求医生参加相关的讲座和会议，阅读医学杂志，以保证他们的从医资格。

　　孟买Tata纪念医院的癌症外科医生Pankaj Chaturvedi表示，来自制药行业的倾向性信息对医生的行医决定产生影响，医药代表就是一名推销人员，与买手机的人并无两样。

　　在孟买心脏病医生Tiwari的办公室里，医药代表们展示着挂图和小册子，为他们的产品说好话，其中包括辉瑞的戒烟药Champix、印度Ipca实验室公司的一种注射性抗疟疾药物Larinate。

　　Tiwari在8分钟内听完了30位销售代表的介绍。他说：“他们等了一个又一个小时，我们耐着性子听，只是为了让他们得到满足。从他们的简短讲话中，医生到底能够得到什么呢？” 

　　根据印度药品销售总汇，在印度注册的药品品牌多达92000个。而世界卫生组织推荐的只有340种基本药物。