新医改形势下的医药营销变革（3）
(0)核心提示：中国的医药行业正随着国家各项新政的实施而不断呈现出新的特点，而随之而来的，将是中国医药市场不断发展所带来的挑战和机遇，也给众多的医药企业在医药战略营销、绩效考核、市场管理、渠道规划、产品策略、品牌管理、专业化学术推广、区域销售管理、医药代表的销售技能等各个领域提出了更高的要求。
4.2绩效考核的变革是企业营销变革的稳定剂
在考核上，以利润为导向，采用利润逐层分解的办法，以综合考核改变以费用养市场的方式，改变费用支付方式，所有费用由公司层面统一支付，也可以委托第三方专业公司支付的方式，杜绝截留和克扣，以客户为中心；物流配送主要考核覆盖率，终端主要考核库存消化速度，招商主要考核客户忠诚度，以及累计进货频次，自营主要考核利润等，以全新的理念和全新的营销手段来破冰，彻底改变公司的销售现状。
企业营销革命是一个长期的战略工程，特别是长期以来形成的营销陋习和管理机制很难改变，因此，改革中要明确重点，长线运作。在具体实施过程中，领导和团队要高度捆绑，客户和内部营销人员从理念上加以区别，杜绝管办脱钩，明确权限，长线追踪，责任终身可追究制，避免换一届领导换一个思路，换一个业务员就换一批客户的现象。同时，各级管理人员和业务人员要明确工作重点，抓大放小，做到方向和措施紧密结合。同时一定要注意分工和平稳过渡，换人不换市场，换市场不换责任等长线追究机制。从国内好多企业的营销活动所表现出来的规律来看，短期的营销变革只能改变暂时，解决不了实际问题，只有系统策划、深入变革、长线控制，才能让变革的每一个环节有所控制。另外，企业一定要眼光放远，痛下决心，从产品入手，以扼腕歃血之决心，强力推进变革，否则，企业的营销工作将成为公司发展的软肋，其他的一切将无从谈起。
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责任编辑：露儿
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