2.渠道扁平化、多样化保证企业营销经脉畅通。

2.1新版GSP等新政对企业传统营销渠道的影响

新版GSP对经营企业的硬件设施提出了很高的要求，作为流通企业，为更好的服务于基层医疗机构，肯定会对自己的营销渠道、配送半径、服务能力等进行合理规划，特别是《全国药品流通行业发展规划纲要（2011－2015年）》中明确要求，要创新药品经营模式，鼓励批零一体化经营，鼓励药品零售企业开展药妆、保健品、医疗器械销售和健康服务等多元化经营，满足群众自我药疗等多方面需求。支持连锁经营、物流配送与电子商务相结合，提高药品流通领域的电子商务应用水平。鼓励经营规范的零售连锁企业发展网上药店，这都是渠道扁平化和多样化的特点。正是这些特点，在新版GSP等新政不断实施以后，作为医药企业，其传统的营销渠道将会发生系列的变化，如改变传统的一级代理、二级配送、三级拉动、坐地招商等模式，否则，将会在竞争中惨遭淘汰。

2．2渠道扁平化、多样化是企业渠道选择的必然

渠道，是营销活动的肠道，营销管理就是要针对肠道进行理气活血。传统的营销渠道基本上是“互惠互利”的模式，要么是工业企业过度依赖商业企业，要么是商业企业被工业企业控制，要么是企业把所有的产品通过招商来实现销售，往往是“招商招商，越招越伤”，我个人认为，招商的模式实际上是“把自己的孩子让别人养”，长期以往，企业会失去控制权和话语权。因此，新政实施以后，工商企业都面临着一系列的挑战，如果不能及时转型升级，不能突破传统的营销思路，不能在渠道上进行创新，就会导致营销组织疲软，营销系统就会出问题。我建议，作为工业企业，在渠道上要尽量扁平，垂直管理，减少环节，大胆创新，敢于突破原有营销体系，按照产品分类，重新梳理代理商，重新进行资源配置；作为商业经营企业，渠道的设计要多样化，要有配送（普药）、有终端（创新OTC）、有招商(创新药)、有自营（总代理品种），通过这种渠道设计，就会分化工业企业带来的压力，化解工商之间合作风险，也可以给自己搭建一个非常完美的经营平台，让企业永远保持行业竞争力。

3.人员垂直化、科学化保证企业营销组织活力。

3.1新版GSP等新政对企业人员设置的规定和影响

人员，营销组织的血液，营销组织的健康与否，直接影响血液系统的良性循环。对于企业来说，人员配备的科学化是关系企业的运营成本、盈利水平、运营效率、社会影响力、行业竞争力等因素的关键。新版GSP等新政的实施，对企业的运营成本提出了很大的考验，特别是新的行业物流规范出台以后，企业的规模、组织架构、营销通路、资源配置等都需要进行改革，特别是国有大中型企业，历来是打的人海战术，组织机构臃肿，员工内部关系复杂，导致运营效率低下。随着新政的不断实施，企业营销人员的设置将必须进行调整，否则将很难适应行业的要求。

另外，对一些以临床推广为主的工业企业，传统的代金销售可能将会要求披上“合法的外衣”，即开展学术营销，对人员素质的要求将会很高，一些以“公关交际”为主的队伍将会被学术能力强、推广能力强的营销队伍代替。结合公立医院改革、基药和非基药招标等政策的实施，营销队伍的设置将会产生一些新的变化。而传统的靠人员密集型的医药经营企业，将随着现代化、信息化设备的投入而不断出现员工闲置，也要迫使企业对人员的配置进行系列调整，否则很难适应行业的发展要求。

3.2垂直化、科学化的人员结构设置是保证企业成本和效益完美结合的基础

从营销工作的实际情况来看，垂直化、扁平化相结合的人员配备是目前最高效、最节约、最合理的人员配备模式。渠道扁平化、组织结构垂直化，人员数量合理化，管理模式科学化将是新时期的营销资源配置特点。特别是一些老国企，人员问题是老大难问题，即使用末位淘汰等方法也很难解决实际问题。我建议，在人员上，为避免出现大的波动，建议与老员工深入沟通一次，明确个人发展方向，同时对外招聘大学生，让新老之间产生竞争，互相制约。同时大胆淘汰一批跟不上公司步伐的员工，进行社会化安置；对于民营企业，一定要发挥员工自由度高的优势，根据营销模式进行及时调整。但不论是如何调整，都要坚持一个原则，即所有的调整要确保营销组织的成本最大化和效益最大化。只有这样，才能有力应对新政实施带来的系列挑战。

4.绩效考核综合化、合理化保障企业营销持续稳定。

4.1新版GSP等新政对传统营销考核的影响

企业的绩效考核工作，既是检验营销政策实施结果的环节，又是企业营销组织的推动力。传统的营销考核有如下几个特点：惩罚比奖励多，期望比结果多，期权比实际多，承诺比兑现多，流产的比生产的多，原则性比灵活性多等等，导致营销组织始终效率低下，各公司也在频繁制定绩效考核原则，甚至重金聘请所谓的绩效考核专家进行长期辅导，其效果反而不理想。随着新版GSP等新政的实施，企业的营销活动必须适应行业发展的要求，一个合理的、科学的、灵活的、实用的考核方案对企业来说实在是太重要了。