李建福原来在江西一家医药企业为老板开车，因家里有事，他离开了这家公司。后来，李建福通过朋友介绍，来到江西另一家著名医药企业担任驻地业务员，负责开发贵州遵义的一个县级市场。

　　该公司操作的品种虽然有50多个，但都是一些二线品牌产品，产品卖点和销售卖点都不突出。虽然是县级市场，但公司对他回款考核的要求却比较高，每个月不能低于5万元。

　　这个县级市场的人口不多，约30万左右，共有18个乡镇。李建福在县城逛了几天，感觉当地的整体经济水平和医药消费水平都比较低，虽有几家像模像样的药店，但大都门可罗雀，半天也看不到几个顾客。

　　对李建福这个医药新人来说，要完成公司每个月的回款考核目标是一件很郁闷的事情。

　　李建福有点束手无策。

　　他决定到下面的乡镇去看一看，也许能找到一些商机。

　　他去A镇的那天是该镇的赶场日，这个日子类似于南方一些省份的圩日。这个只有几万人口的小镇只有2家药店，品牌品种不多。赶场日这天，2个小药店都人满为患，老板和为数不多的店员手忙脚乱。虽然自己所在企业在中国医药界知名度很大，但这2家小药店却没有本企业生产的产品。

　　李建福从中看到了机遇。回到县城后，他买了一张红纸，写了一份招聘启事，贴在小县城的农贸市场。他要干吗？他要自己出资招聘1名开发乡镇药店的业务员，要求是：身体健康，能吃苦耐劳，有从事医药销售的经历或相关资历。可能是因为待遇还不错，很快他就招到了一个皮肤黑黑的女业务员，之前在其他企业做过同样岗位，有OTC市场的操作经验。

　　招聘好人员后，他对该业务员做了一些企业文化和产品知识方面的简单培训，把这个女业务员带到了A药店，向老板介绍起了自己的产品。老板毕竟开药店多年，对国内的医药企业还是很了解的，知道这些二线品牌产品的利润不错。李建福又许诺，在赶场日，业务员会来药店帮忙。老板非常爽快地在产品目录上勾了15个产品，说：“先卖卖试试看。”

　　李建福利用这种方式很快开发了9个乡镇单体药店。因为1个业务员在赶场日根本没有办法周转，他后来又招了2个女业务员。因为每个乡镇只开发1家药店，理论上不存在恶性竞争，所以价格稳定。李建福和药店老板各取所需，各得其所，皆大欢喜。每个月的回款基本上都超过了5万元。

　　李建福现在已经是该药企贵州办事处经理，他的做法已经在企业推广。