经常有人问，市场感觉从哪里来的？你怎么没有市场感觉！老板问中层，中层质疑下属。前几天，一个做咨询的朋友也问到这个问题：怎样才有市场感觉？对于这个问题，如果要从理论和系统的角度来分析，大概很多人都会觉得乏味，估计初入销售的人也不愿意听。也就是说，怎么才有市场感觉，几句话还真难以讲得清楚。但本人认为：感觉也是有“规律”可循的，从某种意义上说，“感觉”就是在纷繁复杂的表象之后，找到一些“规律性”的东西，也就够了。

　　还是举个例子吧。　　

　　一年前，和客户某领导一起进行市场走访。该市场形势严峻，市场份额下滑厉害。同行的这位领导在去之前也大概知道情况会不太好。但经过一天的经销商访谈、分销和终端走访，发现问题比想象中严重得多。这位领导实在有些“气愤”，马上打电话给区域的负责人，叫他立刻过来，（因为区域负责人临时在处理事情，没有随行，估计该领导也不希望他一起走访经销商和市场，他想看真实的情况。）区域负责人在电话里跟他说，他刚回到办事处，要不领导一起在办事处吃饭算了？领导勃然大怒，说：市场做成这样，还有时间做饭吃！　　

　　我在旁边听到，心底不禁为其鸣不平。首先这位领导的心情可以理解，我也了解他，很务实的一个人；其次，区域负责人说此番话确实时机不对；再次，就算市场不好，也要吃饭啊。后来这个市场一样做上去了。第一是产品以及产品组合的问题；第二是经销商实力（分销渠道推动不力），第三是经销商经营重心偏移造成的。

　　说实话，这位区域经理也是一个很务实和实干的人，可惜，在这样的环境中呆久了，也就麻木了；对于竞争状况不再关心，最主要的也不是不关心，而是“关心”了也没用，向上面讲了：产品问题，但解决不了，区域管理问题（划分、冲货、经销商、团队等），费用问题，如果什么也解决不了，久而久之，谁还会向上面反映问题？这就好比温水青蛙，怎么死的？谁又知道呢！麻木了，哪会有什么市场感觉呢。　　

　　要保持良好的心态和正常的生活　　

　　有时候，我们要有时间想想策略、想想竞争、想想产品、渠道、团队和品牌推广各方面的问题。我们做了什么，还有什么没有做好，能做什么？还有没有更好的办法。很多时候，灵感或有效的策略是在不经意间出现。没有良好的心态，干不好工作；没有正常人的生活也干不好工作。

　　要有正常人的生活，这一句话看似无用，实则是“饱含”真理。不要为了工作而放弃了健康，放弃了家庭，如果只是工作，没有了生活，工作也失去了意义。心态决定一切，可能会有“夸大其词”的成分，但没有好的心态，我们做任何事情都不会长久的。处处留心，注意细节，不要为了目标放弃过程，不要焦虑······成天紧张兮兮的，精神紧绷，哪会有什么感觉和灵感呢。　　


　　敏锐来源于日常积累和职业习惯　　

　　任何的感觉和灵感，必然是平时积累的结果和爆发。平时如果不留心积累，一旦要用到哪个方面的知识就处于“书到用时方恨少”的不利局面。对于客户抛出来的各层面的问题没有从各方面进行分析和资料收集，不能得出完整的解决方案，如果从思路上不能自圆其说，怕是没有“下文”的。人跟人的智商差距不大，只要善于发现和积累，时间长了，就是这方面的专业人才了。　　

　　在大学时代，教营销学的老师在临近毕业的时候对我们说：留心自己感兴趣的3-5个行业，不断积累知识和行业发展相关信息和数据，将来会有大用处的。那时没有什么深刻体会，但也部分照做了。没曾想到，自己毕业进入的第一家企业就问到了行业的问题，已近对行业发展的“大致”的观点和策略，还好，因为有积累，轻松过关。那时起，就加深了自己平时要多积累的想法。平时积累的方法多种多样，总得说来，要做到“三心”，留心、用心和恒心。只有这样，才能做到积累的长久性和可持续性。

　　如果你每天都在重复一样的事情，说明你做的不够好。如果真正做的够好了，你已经在这个层面上得到了提高，你所思考的问题就绝不仅仅还在你认为很苦恼的层面。任何问题表面上看起来纷繁复杂，但最关键的无非只有一点或二点。解决问题的办法可能不会只有一种或两种，因为发现问题相对来说考验的是眼光、敏锐。　　

　　读万卷书不如行万里路　　

　　马云经常说，读万卷书不如行万里路。道理就是不断的去看别人怎么做的，自己收到了哪些启发。如果经常是闭门造车，坐井观天，能有什么提升呢？我们做快消品，经常提到娃哈哈的宗庆后，他说，他的哲学就是：市场要跟着感觉走。什么意思？难道仅仅是主观感觉就能做到600亿，显然这个感觉只是表象。　　

　　对于“市场，我是跟着感觉走”这句话，很多人大肆批判；很多人不以为然。但这句话的背后包含了太多深意，你去了解一下，难道宗庆后真的是坐在家里“跟着感觉走”，做出来那么大的市场？绝对不是，他每年出差200多天，把根深深扎在了市场，无论是媒体、渠道、终端、消费者，都在他的“感觉中”，这才是真正的市场调研，市场调查，比起所谓的“突击型”定量、定性研究，不知道要高明多少倍！从这个层面上看，我非常支持宗庆后拿回“娃哈哈”品牌，因为笔者觉得“哇哈哈”在宗庆后的领导下更能长盛不衰，尽管笔者觉得宗在“合资问题”上是存在过错的。　　

　　“感觉”产生于方法和工具

　　完整的营销知识。这是销售的“大规律”。告诉你在怎么样的一个框架之内思考和分析问题。营销的概念很大，包罗万象，环境分析、调研、市场细分、目标市场、定位、4P，甚至品牌都涵盖在内。你首先得要搭建一个框架，然后在实战中不断丰富其内容。大学里我们真的学到了很多在社会上能用的东西吗？未必，其实，我们写到最多的是一种思考和分析方法。

　　如果你现在还不知道营销包含什么内容，基本的框架是什么？怎么进行市场分析、怎么进行渠道设计？那么你就好好学习一下营销管理或营销学的内容。不要以为这件事情太简单，往往简单的事情包含了深刻的含义。举个简单的例子，上初中的时候，没有把课本的内容吃透的学生，特别是理科的学生，到了高中基本上会很吃力，考试成绩也好不到哪去？为什么？因为理科是非常系统的学科，没有基础，越往上走，感觉越吃力。　　

　　营销也是一样的道理，既然是一门学科，肯定是很系统的。诸如：营销4P的框架，只有全面了解了这项内容，在考虑一个市场时，才会不遗漏要素，当然，营销绝对不仅仅是4P那么简单，但这是基础。如营销方面是书籍：经典的科特勒《营销管理》《成功销售必读的24本书》，还有组织、考核、流程方面的书；品牌方面的书籍：凯勒《战略品牌管理》；广告方面：《科学的广告》、奥美《360度品牌管理》；启发、锻炼思维方面的如《六顶思考帽》，当然不局限上面的书。　　

　　理论和实践的结合　　

　　比方说，你去走访某产品的一个区域市场，你怎么判断这个市场的现状和主要问题。这就分了两个层面。第一个层面：你要了解哪些方面的内容，产品（动销、陈列等）、产品组合（产品线）；渠道（包括经销商、分销渠道）、终端（分类）、团队、竞争状况、价格体系、宣传推广······

　　另外一方面，你要知道哪几个产品是销售最好的？怎么判断呢？如果是饮料，你要看分销的出货和库存，还要看终端里面，冰箱的出样和陈列，单独的一个冰箱和两个冰箱会是怎样。如果是自有的冰箱哪几个陈列的产品，一定是畅销的······　　

　　看分销，产品组合有几个，出货量如何？看卖场，堆头位置、陈列，标准如何，再看生产日期，几看，便知道动销情况。