寻找成功密码　　

　　在新的形势下，企业应对招标需要认清政策形势，分辨未来走向，关注以下关键词：

　　1.系统规划。产品能否中标，很多时候是由招标开始前的规划决定的。比如参加什么招标决定了招标的逻辑，参加什么质量层次其实是选择和谁竞争，当然直接决定竞争的结果。

　　2.价格。现行招标，各省相互参考价格的模式甚行，但需要关注的是，不同省份招标的规则大相径庭，有独家中标的，有多家中标的，独家中标和多家中标遵循着不同的竞争逻辑，特别是中标后的营销运作，因此，需要的后续资源也不同。一旦企业被眼前的短期利益诱惑，一个省出现不理性的低价，会对企业的后续操作造成不可挽回的严重影响。不夸张地说，价格就是产品的生命，不能有任何的不理性。当然，应当低价中标的品种也要旗帜鲜明，需要从战略设计开始寻求成本优势，不要寄望于在招标操作中创造奇迹。

　　3.规则。招标一方面是科学，有严格的政策设计，有科学的流程，有严格的规则，有内在规律可循；另一方面，招标的各个环节都对应着具体的人，人就有不同的背景，对政策有不同的理解，因此又有艺术性的一面。应对招标需要适应各地领导者对招标的不同理解，去研究、去把握、去适应，而不是去妄断、去抱怨。

　　4.管理。招标是一个复杂的系统工程，需要和复杂的政府操作流程无缝对接，因此，企业要有严格的内部管理流程、制度，要有严格的过程管理和严密的内控系统，确保管理的系统化、规范化和科学化，不出现因管理失误造成的投标失误、失败。

　　5.变化。新医改是一次复杂的社会实践活动，没有一个可以复制、学习的成型的成功经验，各个环节都在试探中往前推进，因此，规则的变化就是招标应对中的常态，要理解变化才是不变的常态，适应规则的频繁变化，拥抱变化、和变化共舞才能成功中标。

　　6.舍得。电视剧《潜伏》中有一句经典的台词：“有一种撤退叫胜利，有一种失败叫占领。”进入合适的目录才是正确的选择，不要迷惑于政策带来的新的市场份额。决定市场取舍时要冷静，要明白全局和局部的关系，分析可能产生的影响，企业有无能力承受。很多时候，舍得是福。