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药房销售员的信任度决定PK成败

2011-08-23 09:32 来源:医药经济报 我要评论 (0) 点击:

核心提示:在药房,店员的困惑之一是不知如何PK,或PK时很得意,但成功率很低。其实,想要顾客接受自己的PK推荐并不难,只要掌握恰当的方法就会很顺利、很开心,并且会越来越喜欢销售。

在药房,店员的困惑之一是不知如何PK,或PK时很得意,但成功率很低。其实,想要顾客接受自己的PK推荐并不难,只要掌握恰当的方法就会很顺利、很开心,并且会越来越喜欢销售。

  推荐失败的原因是,我们常常会犯一些很简单的错误,比如贬低顾客点购的商品。一些顾客是慕品牌产品之名而来,一旦听到店员提及该产品的一些不中听的话,马上会形成对立情绪,难以进一步沟通。其实,当顾客点名购买某一品牌产品时,店员最好顺水推舟。例如某顾客想要购买A品牌的天然VE,我们很想用贴牌产品来PK,很多人直接拿贴牌产品给顾客,拼命讲述该贴牌产品的优势。其实,店员完全不必如此,在拿品牌产品给顾客的同时,可以问:“是谁用?”或观察顾客的皮肤情况,做一个初步判断,先与顾客确定,VE的保健作用是适合她的,顺手将贴牌的VE拿给她,将贴牌VE的核心卖点与品牌产品做比较,在解释过程中,承认A品牌产品也不错,只是现在产品不断推陈出新,新产品对顾客更好,同时进行性价比的PK,这样既不会与顾客产生对立,也比较容易为顾客接纳。退一万步讲,就算顾客不接受新品推荐也没关系,我们也不会丢掉这笔生意。产品差别分析是PK最关键的一环,一定要用具体的产品特点来说话,而不是单纯地说“某个产品就是好”。

   应用FAB陈述进行PK更容易被顾客接受。什么是FAB?简而言之,就是分析产品的特征功效,引导出能给顾客带来的好处。每一个顾客其实都想解决某一个问题,买的是产品的作用,而非产品,因此,店员在与顾客交流的整个过程中,一定要突出产品能给顾客带来的利益,提供全方位的解决方案,包括健康观念宣传、饮食注意事项提醒等。在了解产品适合自己后,还有健康顾问如此细心的温馨关怀,谁会不买单呢?就算不买单,顾客也会发自内心地感谢你,因为你告诉她如何解决自己的问题。

  以上说的是产品方面。其实,要想成功PK,更重要的是人的作用。我们都知道,销售产品其实就是销售自己,只有顾客接纳你这个人,才会接纳你推荐的产品,甚至,我们有些顾客认可某个员工后,会说:“只要是你推荐的,我就买!”可见,顾客的信任作用有多大。因此,我们的专业知识,我们的亲和力,我们的表达能力与沟通技巧等等,都有很重要的作用,它们会直接影响顾客的购买决定。

  PK这个词具有挑战的意味,笔者觉得,它更能反映出这个时代的特征,那就是竞争,我们若能成功地PK产品,其实,也就是我们成功地PK了同行。 

 

Tags:药房 销售

责任编辑:露儿

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