逄李翌： 随着九洲（中国）医药股份有限公司发力上海，旗下的雷丽安大药房开出第2家平价药房，其“兄弟”杭州九洲大药房也再度成为业内关注。在成功上市1年多后，九洲大药房凭借哪些经营特色呈上一份满意的答卷？ 　　

“在产品结构方面，我们实行‘防火墙产品’护航中高毛利产品的‘倒金字塔模式’；在差异化经营上，则推出了订单式服务与精准营销两大手段。”杭州九洲大药房连锁有限公司总经理徐鹏告诉《药店经营周报》记者。　　       

倒金字塔营销模式　　      

2010年4月，九洲大药房在美国NASDAQ成功上市，一举成为杭州市竞争力强劲的连锁药店，如今拥有门店60家，年销售额在5亿元以上。  

 杭州药店竞争充分，外来的连锁老百姓、海王星辰，占据了较大的市场份额，而本地连锁企业则以九洲大药房为主力。       

据悉，九洲大药房把目标消费群定位于中高收入人群，“做城市、做品牌、做药品、做卖场”。徐鹏表示，九洲大药房的“大卖场”概念，是满足城市消费者对高品质的需求，“我们扩大中等毛利品牌的比例，适当控制高毛利的自有品种，形成倒金字塔的营销结构。而对于大卖场来说，商品价位的覆盖必须全面，任何商品空档都会成为竞争对手的介入点，因此，为避免这种危险，一些基药等大众商品成为倒金字塔底端的‘防火墙商品’，护航中高毛利产品的销售，以取得盈利。”徐鹏透露道，从今年开始，九洲大药房的选址更倾向于城市中心地段。　　      

开展差异化管理　　      

根据波特理论，在充分竞争的市场下，差异化经营与总成本更低是两条重要原则。在差异化经营上，九洲大药房推行了订单式服务与精准营销两大手段。      

订单式服务是九洲大药房在经营上的一次创新尝试，如保险卡业务、九洲网上药店的团购活动、对会员提供邮购服务等。其中，保险卡业务是九洲大药房与保险公司联合推出健康险业务，当企业购买健康险后，企业员工因健康原因购买的药品，由九洲大药房供应，九洲大药房定期与保险公司结算，实现双赢局面。       

而精准营销，则是通过员工对会员资料的详细记录，按不同病种、性别、年龄、客单价、消费频次进行DM或短信的精准投放。“精准营销的成效，取决于客户管理的精确性。只有会员比例高，会员有效数据准确，才能实现精准营销。”徐鹏表示，“以前传单式营销的有效率可能只有1%~2%，但精准营销可达到7%以上。”      

他坦言，这是一个系统工程，也是一个精细化的过程。5%的原始数据失真，可能导致分析结果20%的失真。当会员资料越滚越大时，员工工作量会变得非常大，为此，九洲大药随之房提高了负责该工作员工的收入，以形成良性循环，保证数据准确。       

“九洲大药房要用足上市公司的资金优势，通过分租等形式降低房租，加快城市战略店布局。”徐鹏表示，“同时，开展精细化管理，运用先进的信息化手段，培养忠诚客户，力争在现有平台上衍生新的服务种类和销售模式，发展新的客户群。未来，九洲大药房也会考虑通过新的加盟方式，扩大加盟店的比例。”