在保健品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔保健品。疑问和挑剔是顾客未购买保健品之前对保健品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一步解释的较深入的问题，或是对保健品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对保健品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。

　　一、处理时机。选择好时机能促使销售活动顺利进行。

 　　1、立即答复。保健品加盟店促销员对顾客的偏见、价格上的反对、对保健品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解保健品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对保健品的信心，顾客就很有可能放弃对保健品的了解兴趣，从而远离销售活动。所以，保健品加盟店促销员要抓住时机，争取销售成功。

　　2、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，保健品加盟店促销员不要立即给予解释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和促销员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。

　　3、提前回答。如果是顾客先提出的某些反对意见，保健品加盟店促销员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。为了避免这类问题的产生，保健品加盟店促销员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。

　　二、说服技巧。根据不同顾客的反对意见，保健品加盟店促销员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在说服过程中，保健品加盟店促销员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。

　　1、先发制人法。在销售过程中，如果促销员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时保健品加盟店促销员坦率地提出保健品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。但是，保健品加盟店促销员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出保健品不足之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释。 

　　例如：“您可能认为它的价格贵了一点，但这种保健品是同类型里最便宜的了。”、“您现在可能在考虑是否有副作用，不必担心，保健品是没有副作用。”

　　2、自食其果法。对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗？”此时，保健品加盟店促销员要用肯定的语气回答：“因为××保健品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，保健品加盟店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢？”。

　　顾客对保健品提出的缺点成为他购买保健品的理由，这就是自食其果法。

　　3、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩保健品加盟店促销员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。

　　4、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，保健品加盟店促销员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见，改变其看法。

 　　5、摊牌法。当保健品加盟店促销员和顾客在互相不能说服对方的情况下（如顾客始终处于两难境地），保健品加盟店促销员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。

　　例如，顾客一再询问：“我用这种保健品真的有那么有效吗？”保健品加盟店促销员可以笑着回答：“您说吧，我要怎么才能说服您呢？”或“那您觉得呢？”。

　　6、比喻法。对保健品不太了解的顾客，保健品加盟店促销员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等（如赠阅宣传资料）较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。 

　　比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变为一般的事实，特别有利于顾客的理解。

　　7、同意法。有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客，保健品加盟店促销员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，保健品加盟店促销员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈反对的情况下，保健品加盟店促销员可以主动的推进销售进程，在保健品的介绍中，自行消除这种反对意见。

 　　例如：“对，说的对极了，您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看保健品的原料吧！”、“您真会开玩笑，这个保健品与众不同的地方是……。”或“对，您了解得真是太透彻了！”（然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段）。

　　请记住：只要满足这类顾客的虚荣心，就可以很好的抓住其购买心理。

 　　8、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵保健品之后，突然找借口说不要了，这对保健品加盟店促销员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢？是激愤？还是早早鸣金收兵，随其自便？优秀的保健品加盟店促销员总是想办法让顾客重新“回心转意”。

　　顾客对保健品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在保健品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与保健品加盟店促销员沟通信息。为把反对意见转化为有利于销售的行为，保健品加盟店促销员要抓住机会，探究顾客反对意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，做出合理的保健品解释以满足顾客的要求，从而达到建立信任、促进成交的目的。 

　　小活动沟通技巧

　　沟通参会

　　沟通参会中，要把握两点，1 沟通参会的油头，2 沟通参会的目的。沟通参会的油头是专家咨询，那么要具备两个前提才能达到后面的目的。第一个前提，这个人相信我们且保健意识特别强，第二个前提，就是必须相信专家，相信中医。这两个前提必须在沟通中解决。怎么解决呢？

　　第一个前提，相信我们，我们可以在检测中解决，也就是说，我们检测的症状和定下的结论与他本人是否准确，换一句话说，就是检测的准确性，只有这样他们才能相信我们，保健意识一方面是检测人员利用战术激发的，另一方面，是患者本身就具有的，通过沟通和观察就可以把这个前提把握好。

　　第二个前提，就是我们培养出来的。例如，相信中医，我们可以通过对中药治本，西药治标的例子来证实，慢性病必须通过中药来调养的道理让他相信中药中医；相信专家，我们也可以通过权威性和名额限制两个方面来提高，这样，这两个前提在沟通中慢慢就解决了，这也是达到后面参会目的必备，要不然，就是来参会了，成交率也会很低。我们把这些工作在小活动做完了，大活动现场促销就轻而易举了。

　　我们回过头再看看沟通的流程，有的人不讲究流程，总感觉报名就得，但是，你不给他们讲明白，他们既是报名了，或者说是交押金了，那他们也很可能不来，或是找我们退钱，这样的事在市场上经常发生，所以我们不要简捷，不要省事，一定要把以下流程中提到的一丝不苟给患者讲明白！

　　接过检测通知单，先把结果告诉对方，然后，讲形成这种结果的原因（血栓的形成及过程，两大系统，动脉硬化），为什么会产生以上症状，提示对方饮食注意事项，现治疗误区，正确的治疗方法，（溶栓，补充纤溶因子），还要声明，治疗的方向，至于病情的程度和治疗的过程必须由权威专家定夺，包装我们的专家，权威性，用好空箱子战术和名额限制战术，这样，沟通才叫到位；最后一点还要注意，那就是不要给患者留下心理和精神负担，不然他就会因怕买药不来或是因病情严重去医院治疗！！

　　小活动注意事项 

 　　1 年轻或长舌妇检测结果必须病情轻

　　2 成团来检测的，一般只抓其中1—2名

　　3 小活动利用好会员报名参会，没有100﹪的把握，不要利用会员现场促销

　　4 小活动要注意言行举止，树立形象

　　5 小活动现场，禁止现场抽烟

　　6 活动提前20分钟到达现场

　　7 禁止与顾客争吵

　　8 工作人员配合一定要默契，禁止争吵和闹情绪

　　9 检测，沟通人员禁止接打电话和打闹玩笑

　　10 报完名的患者，一定要送出活动现场

 　　11 活动现场礼貌待人，送迎患者面带微笑

 　　12 小活动每次操作前，必须召开工作会议，哪怕两个人，安排详细，会后总结，制定出修改方案

 　　13 活动前，检查各项预备工作和设备，企划物品等

 　　14 活动人员仪表端正，禁止染指甲，浓妆等