当连锁药店经营者正在为今年下半年甚至为明年发展做规划时，经营转型、思路创新仍是绕不开的话题。本次精选的两位业内人士对经营的思考，值得大家参考。

在竞争日趋白热化的药品零售界，没有核心竞争力，未来的生存空间将受到极大压制。目前药店的核心竞争力可以体现在两个方面：一是独有或受渠道保护的商品力；二是以礼仪服务和专业服务为指标的服务力。而商品力的形成，除须采购进符合要求的品种外，还必须依靠专业服务完成其销售。不管门店未来是准备走专业化或多元化路线，均是如此。

这样看来，连锁药店核心竞争力的打造，40%在于总部的规划和支持，60%取决于店长在日常营运中的细节落实。作为店长，要求店员们做到的，必须自己首先要做到，不管是在内部工作纪律还是在销售技术指导上。比如在日常销售中，店长可以发动全体店员针对销售巡查中发现的问题群策群力想办法，但是重点还得店长去琢磨、实践，并调整思路和方法，最终形成一个解决问题的标准化模板，在每日例会中传授给店员执行。

再比如，要传授给店员的问题处理标准化模板，店长必须实践两次，第一次实践成功时要总结经验，研究成功是否属于偶然性；第一次失败时要总结教训，研究哪个细节处理不好，并给予改进。

此外，关联销售技巧上也能体现出店长的重要性。现在的药店考察商品力主要是通过高动销商品带动新品、滞销品和效期品种销售的办法。正在进行的新医改是对药品销售各环节利益的一次重新划分，每个药店都面临重新定位即转型的问题，而新品类、品种的引进是最为主要的转型表现，其销售表现决定了转型的成败。在引进新品类、新品种时，店长必须与总部沟通或者了解其具体潜在顾客群是哪些？其在门店现购买的主流品种是哪些？

对新品类、品种的动销情况，店长在引进后第一个季度内须每天关注，主要是关注店员，特别是潜在顾客购买主流品种的接待店员，是否进行了新品类、品种的简要介绍；店员在对潜在顾客进行介绍时顾客的反馈意见，包括口头和形体两种方式透露出来的信息；经过新品类陈列点的顾客，是否有所停留或者关注；在顾客停留或者关注新品类时，是否适时有店员进行介绍；标价签、POP等是否能够打消顾客的购买顾虑。