“刺激”体现在：20－60－20原则

很多人知道20/80原则，在销售方面就是指，百分之二十的销售人员，完成公司百分之八十的销售任务，这种销售的分布方式，也经常体现在奖励的分布方式上，由于多数企业是按照销售收入进行提成，所以销售越多收入就越高，同时公司的政策更多地向20%的销售倾斜，造成强者恒强的局面，这种20%的局面长期来讲，对于激励销售人员的积极性没有任何好处，甚至会为公司伏下巨大的危机。通过对各种类型企业的观察，无论在设计销售任务方面，还是在销售提成的分布方面，如果能够体现20-60-20原则，也就是说20%的人员超额完成任务，60%的人基本完成任务、20%的人没有完成任务，那么激励效果最为有力。

首先：应当有更多的人能够完成。只有更多的人能够完成任务，才能有效地调动更多人的积极性，才能最大效率地发挥激励的作用。很多企业害怕完成的销售人员太多，会让销售人员感觉太容易从而刺激销售人员的懒惰情绪。事实上，经过研究我们发现，销售人员的自满与懒惰情绪并不是发生在60%的这一部分，而更多的集中在最上面的20%部分。多数60%的人在他们完成任务的时候，会从整体上肯定公司制度以及方向的正确性，从而坚定销售人员努力的信念，如果只有很少的20%的人员完成，那么会有更多的人觉得这样的政策存在重大的缺陷，甚至很多人会有被忽悠的感觉。这就要求我们，无论在设计指标、激励政策方面，应当以60%的人为目标，而不是以20%的人为目标，这样的结果才能使更多的人占到公司的一边，而不是反面。非常可惜的是很多企业为了节省成本，经常将激励锁定在20%的人身上，他的销售队伍要么人心涣散、要么相互猜忌，不能形成坚强的战斗力。因此，激励不应当针对少数人，而应当针对更广泛的人，这样才符合公司的最终利益。

其次，一定要有落后的20%。任何一种激励措施，如果没有最后的20%，那么他的效果也会大打折扣，曾经有企业的销售人员全部超额完成任务，没有不完成的，这时会发生这样的现象，完成任务的销售人员，并不认为他的销售完成是在公司的英明领导下，更多的会归结为自己的努力，甚至会认为是理所应当的事情。另外，每个人即便是拿到钱，也缺乏必要的激情，在横向比较的过程中，容易滋生小富即安的思想。更为严重的是，没有后面的20%，整个团队将缺乏危机意识，养成好逸恶劳的习惯。以上这些都是非常危险的。因此最后的20%必须保留，在必要的情况下应当强制性保留，比如：末尾惩罚制。销售人员的刺激必须在胡萝卜加大棒的情况下，才能够保证最好的效果，光有胡萝卜只能养成一帮无赖与懒虫。