瞬息万变的营销市场，总是在不知不觉中变换营销模式。以健康产品为主的会议营销模式，从神秘莫测到被人模仿，再到大众熟知，前后历经了十余年。会议营销，因为投入少、回报快、易操作，造就了一大批草根企业。这些企业的销售额虽然难以和传统药企巨头一年五六十亿甚至上百亿的销售额相提并论，但是会议营销的涉及面广、投入又少，很多搞会销的企业几乎是白手起家，在三五年之间就形成了气势。大批草根企业的成功，证明了会销模式独有的魅力。

可惜，“花无千日红，事难十年顺！”随着会销从业者的增多、各种无序竞争日益激烈，开发成本迅速上升、经营利润日渐微薄，人们感叹：会议营销是看花容易绣花难！2010年会销大地震之后，会议营销的各种弊端集中凸显，会议营销已经到了非变革不可的地步。接下来的2011年，各个会销企业和大大小小的营销团队都在尝试着对会销模式进行转型，以寻求更好的发展。

会议营销如何转型，有哪些问题需要摒弃，哪些东西值得学习，它的前景到底如何。在这里，我谈谈自己的一些粗浅看法，希望能对广大的会销人有所帮助。

一、会销的现状：缺少真正有效的产品、靠服务支撑发展

人们只有在身体出现“不健康”的信号时才会考虑掏钱购买产品，如果一个人身强体壮，任凭你说破三寸不烂之舌，他也不为所动。传统渠道以药品为主、保健品为辅，它的广告炒作和终端拦截正是通过宣扬产品的效果来诱惑顾客，由于顾客单次购买的金额并不高，因此传统渠道的上游厂家很看重产品质量。有效果才能有回头客，没效果的话等于白扔巨额的广告费，让企业自行灭亡。很多知名的传统药企从产品的立项到生产都有严格的考核，一个知名品牌的形成，必定是持久的功效宣传和产品本身的可靠疗效合为一体的结果。

会销企业很明显缺乏这样的实力。他们走了一个捷径，通过层层筛选锁定目标顾客，再对目标顾客展开轰炸式教育，将节省下来的广告费用来侍候有意向购买产品的客户，把他们当做真正的上帝，喝茶吃饭、游山玩水，融洽得跟自己的亲佬爹一样。老年人一感动，一不小心就买了货，再不小心就成了铁杆顾客。

客观地说，会销这种有的放矢的营销手段比传统炒作的瞎子摸象方式要高明好几倍。但是，会销渠道始终难成为市场的主流，和传统渠道相比，还是芝麻和西瓜的较量。其中最根本的原因，还是在于会销企业缺乏真正有效的产品。从1998年开始到现在，会销的主流产品基本上是以下六种：核酸（核苷酸）、蜂胶、水机、睡眠系统、寡糖、纳豆。这六类产品中，核酸（核苷酸）、水机、睡眠系统、寡糖和纳豆这五类产品都是纯概念性的产品，对人体并无多大帮助，唯一有效果的蜂胶，几乎都是掺假的，是树胶和槲皮素勾兑出的混合体。

高科技概念曾经是会销生产企业和市场团队遴选产品的首要选择，一个产品，如果有美国XX协会的推荐，立即身价百倍，倘若获得诺贝尔奖提名，那简直是价值连城了。可以这么说：高科技概念欺骗了一代老年人，富了一部分会销人。

很多爱玩概念的厂家和经销商认为产品效果不重要，认为自己很有能力，只要产品有噱头，自己就能卖货。这两年快销模式的普及正是会销人膨胀心态的体现。快销基本不做服务、不预热，给顾客虚假的承诺，为了在短期内促使顾客购买产品，工作人员随意夸大产品的功能和价值，顾客在冲动之下购买产品，回家之后就后悔不已。这种不负责任的做法，给处在转型期的会议营销的创口上狠狠地撒了一把盐。

会销人这种自暴自弃的观点很致命，拿众多一线员工的辛勤服务去弥补产品的缺陷，得不偿失，也制约了企业的进一步发展。

拥有最优质的服务理念，却推销对人体健康几乎毫无益处的产品，这就是会议营销的尴尬所在，也是会议营销不断遭遇抨击和难以持久发展的原因。会议营销要想成功转型，必须从上游厂家抓起，大家自觉抵制、不生产无效果的产品，做一个有良心的企业。

二、模式的演变：体验养生养老是潮流

会议营销的另类贡献就是把数千万的老年朋友教育成了“健康万事通”。老年人日复一日穿梭于各个会销公司，天天听上海北京专家传经授道，时间一长保健知识就烂熟于胸。“会销老油条”往会场一坐，专家讲上句，他马上能接下句。因此，会议营销的销售模式如果坚持以健康讲座为中心轴，只能苟延残喘，无法重获新生。

感性的东西总是比理性的东西更能吸引人。与会议营销交叉发展的体验营销，这几年发展的速度很是惊人，有好几家企业的年销售额已经达到10个亿。虽然媒体也屡屡曝光体验营销的种种不是，但是很多体验店还是人头攒动，生意好得不得了。和会议营销的弱不禁风相比，体验营销的抗击打能力要强很多，因为眼听为虚、耳见为实，顾客有怀疑，热情招待他免费体验一次就是了。

会议营销今后的主要演变方向就是和体验营销相结合，尤其是小型会销团队，可以在社区或租金不是很贵的街面上开设体验店，购进一些能当场见到效果的体验仪器，让顾客天天来体验，在长期的体验中说服顾客购买产品或者转介绍顾客。

一些有点实力的会销企业会热衷于向养生馆营销发展。真正意义上的养生馆，一般要求有二百平方米以上的营业面积。与体验店相比，养生馆明显更上一个档次。在养生馆里，不仅有适合顾客体验的器械，还有休闲区，供顾客休憩，也有利于员工和顾客更好地沟通。

随着老龄化的急剧增加，养老成为一种迫切的需求。国家养老制度的实施，让现在的老年人有了更多的闲钱，现在的老年人需要的就是能迎合他们口味的服务。会议营销企业在长达十四年的发展中，几乎每日都在和老年人打交道，对老年人的心理需求了如指掌。一些网络广、实力雄厚的会销企业，应该拿出超前的眼光，建立有自己特色的养老院，既能为国家分忧，又能获取巨额的商业利润。

三、产品的主流：靠效果说话、更崇尚自然

未来的市场，必定以养生为主题曲。老年顾客经历了会销的洗礼之后，在选择产品时更关注产品本身的效果和产品的天然性。也就是说，只有既有效又安全的产品才能深入人心。以中医中药为主导的保健食品将成为市场的主导者，而一些所谓的“高科技产品”将被人们淡忘并慢慢退出舞台。

未来几年，以“养生”为卖点的产品大致可以分为六大类，我把它们归纳如下：

第一类是在医药史上被人公认的养生珍品。它们价格昂贵、资源稀少，以燕窝、铁皮石斛为代表。这类产品养生的效果非常好，几乎人人都可以服用，以前是皇宫贵族才有资格享用的，普通老百姓都知道它的珍贵。用燕窝、铁皮石斛做主打产品，再配合会议营销升华后的营销手段，绝对是异常火爆。

第二类是以虫草和灵芝为代表的养生珍品。这类产品有历史渊源和许多优美的传说，在古时候资源稀少，但在现代却资源充足。这类产品的神秘性和价值已经大幅下滑，尤其是人工栽培技术的推广，使得灵芝跟青菜一样便宜，而生物工程技术的泛滥，更是让保健品生产企业普遍用蝙蝠娥拟青霉菌粉替代人工冬虫夏草。人工栽培的灵芝和发酵获得的蝙蝠娥拟青霉菌粉根本没有野生灵芝和冬虫夏草那种汲取天地之灵气、蕴含日月之精华的神奇作用，它们充其量只是现代高科技塞给人们的伪养生产品。这类产品虽然养生保健效果不佳，但是能够编造各种故事，对顾客有吸引力，也会长久存在于市场。

第三类是对心脑血管病有确凿作用的天然植物类产品，最有代表性的就是银杏叶制剂。不管是银杏叶颗粒、银杏叶胶囊，还是银杏叶滴丸，都是市场上的常青树。因为银杏叶类产品具有确切的降低血清胆固醇、扩张冠状动脉的作用，所以，只要心脑血管病的发病率一直稳中有升，银杏叶制剂就一定有市场。

第四类是通过现代科学技术发现具有养生价值的特殊养生产品。这类产品以蜂胶、海参为主要代表。蜂胶是个宝，如果不掺假的话，绝对是养生馆模式的王牌。这几年蜂胶的负面消息层出不穷，希望在质监部门的监管下，蜂胶能够洗清冤情，将它的神奇效果展现给顾客。，海参不但富含多种营养，可促进机体细胞的再生和机体受损后的修复，提高人体的免疫功能，而且能防止动脉硬化延年益寿，消除疲劳。海参的好处还在于它有滋阴的效果，从古到今，善于养生者都是养阴的高手，通过补阴滋阴来达到长寿的目的。现在海参在东北和山东等地已经得到普遍认可，好东西是藏不住的，估计未来的几年，海参的销售量会大幅上升。

第五类是药食同源性产品。这类产品以蓝莓、刺梨和沙棘为主要代表，它们既可以做茶余饭后的水果，又可以做养生保健的良药。沙棘曾经辉煌过，虽然现在有点过时了，但是通过养生馆的模式重新包装，还是有可能再度辉煌，因为它的效果非常好，对心血管病和慢性肺病都有作用，老年人中很多人都有咳嗽痰多的毛病，沙棘能够化痰止咳，老年人很喜欢。蓝莓和刺梨的实用性差一些，但是如果挖掘它们“绿色养生”的概念，也很有作为。

第六类是具有地方特色的养生产品，如西藏、青海、新疆、宁夏、云南的特色保健品，这类产品很难形成全国性的大局面，但是只要用心经营，也可自成一体。

在销售市场这个大舞台上，机会永远垂青于勇于探索者。会议营销，中国营销界的草莽英雄，已经完成了他的历史使命。我们不必叹息。因为不管接过会销旗帜的是何方神圣，会议营销那种吃苦耐劳的精神还在，会销人那种全心全意为顾客服务的思想还在。会议营销，一定会在另一种层次上达到新的高度。