会议营销走到今天让许多人又爱又恨，有若鸡肋之感，而联谊会现场的很多关键点的控制更是我们很多同行渐渐忽略，甚至淡忘了。之所以组织会议来达成销售的结果，那么会议的现场就有很多人为能够控制的因素，只要我们稍加留意和用一点心整个会议的质量就会提升不止一个档次，对于会议最终的结果会产生非常巨大的影响。以下便是笔者在几年中接触上百家保健品企业，参与数百场会议看到的在联谊会现场经常失控的几个关键点：

1．非专业

现在很多做会议营销的团队并不会建立专业的会务部门，专家。主持人临时抱佛脚，导致会议现场的配合环节漏洞百出。各部门都出色的完成了会议的流程，而没有好的结果。

各部门会前的沟通和协调就非常重要。尤其是和外面请来的主持人或讲座专家做好会前的对接。

2．对参会的顾客人群的了解欠缺：

（居住周边的环境、所从事工作的性质、经济收入的高低等）这些因素了解的多与少，决定了主持人开场的互动内容，是要针对今天这场会议的特殊背景或特殊的某个人的特别的日子，来针对性的开场，而不是走程序的----唱歌、鼓掌、手指操。需要知道一点：顾客无论是参加会议的次数、还是对于会议的流程比我们所有的工作人员要清楚的多得多。没有针对性、没有新意的开场，就决定了这场会议在开始的时候已经失败了百分之二十。

3．会议时间的不守时：

据本人亲身经历的，上百家会销企业的，无数次联谊会现场的经历而言，严格遵守时间开始会议流程的企业不到5%，对于流程上的时间安排熟视无睹，各个环节都无法按照事先预定的时间进行，导致最后促销环节的混乱，最终整场会议的失败。

4．互动差：

工作人员（包括很多管理者和员工）与主持人、专家的互动。

很多的工作人员对于主持人的开场、专家的讲座，无动于衷、面无表情，麻木不仁，不像是来参加联谊会的，反到像是来参加追悼会的，销售的过程是情绪的互动，是信心的传递，哀大莫过于心死。也犯了销售最大的忌讳——一脸死相，当我们以一副无所谓的样子来开始的时候，顾客就会以更无所谓的样子来结束。因为销售是一个整体，一场会议的成功，不是某一个环节成功就成功，恰恰是某一个环节的不成功来决定最终的结果。与专家的互动过程当中，越来越简单粗暴，讲座的过程当中，顾客小声议论，瞌睡的发生，很多员工看到后不去及时的制止，而是，顾客讲顾客的，自己讲自己的，期待专家早点结束吧，然后快点咨询，马上产生销售，赶紧结束会议。其实这一系列的过程专家老师看得最为清楚——因为只有他一个人是站在舞台的前方的，而这一过程也会严重影响讲课专家的情绪，导致后期的咨询环节心情大受影响。

5.重点抓不住：

很多的销售人员对于会议现场的许多重点环节把握不住或把握不准，包括专家讲课内容中所举得案例——没能很好的与自己的顾客进行结合、对比、分析。另外销售人员自己邀请参会的顾客给出的购买信号时，我们很多营销人员看不懂，忽略，或者没在意。例：当我们给顾客讲解产品时，顾客给出不想买而身体又前倾不反对你继续讲解的信号，当我们给顾客报价时，顾客说价格贵而又眼睛一直盯住产品时的信号，都是千万不能转移话题的时候，顾客购买的因素就是几个需求点的满足，购买的决定也是一瞬间的，过了这个村，没有下个店，我们再去挽回的时候，需花费九牛二虎之力也未见能够挽回。

6．课件不更新：

专家讲课，课件的及时更新对于会议现场的销售结果也会产生很大的影响，顾客对于讲课的内容要求也是在不断的提高，保健知识的更新，保健方法的更新，健康理念的更新，没有东西是一成不变的，这个世界上唯一不变的东西就是变！有些专家老师的课件内容真的做到了，以不变应万变，其收藏价值不亚于故宫博物馆内藏品，很多顾客对于专家讲课的，课件的内容，比专家自己还要清楚，某个时间段该讲哪个故事，某个时间段该举哪个例子，最终的结果，专家讲的越认真，顾客也就睡的越踏实。

7.不会借力：

一场会议的成功就是整个互动过程的成功，相互借力的成功，俗语讲：借力使力不费力，随着会销形式的逐步发展，顾客对于这种销售形式也越来越看的清楚明白，从而给整个的销售增加很大的难度，单凭个人的销售能力来达成最终的销售结果，变得越来越为艰难，而最好的借力对象就是“效果顾客”的现身说法，因为所处的立场不同，所以同样一句话，我们也对准顾客讲了，但对准顾客的影响与触动微乎其微，反之“效果顾客”的同样一句话，起到的作用却是难以想象的，准顾客与“效果顾客是同一战线同一立场的，我们与准顾客的立场是对立的，因此现场的借力也是整个销售结果最终能否达成的非常重要的一点。同样还有与同事（员工）之间、专家之间的借力同样不容忽视。

8．知识掌握的欠缺：

首先：是产品知识的掌握不牢靠，或者根本就是一知半解，当遇到真正懂的准顾客时漏了马脚，答非所云，而往往是这样的顾客却也是最容易产生购买的顾客，产品知识的掌握，最主要的是员工自己的用心程度、与工作的态度，一次、几次的培训所起到的效果，本人觉的意义不大。平时模拟、训练才是最好的方法。

其次：销售方面相关知识的欠缺，个人销售技能的滞后，对于销售的最终结果也产生了很大的影响，众所周知，成长的过程既是学习的过程，同样销售的过程也是不断学习的过程，包括顾客性格的分析、心理的掌握、需求迫切性的分析等等，总之相关知识掌握的熟练程度，决定着最终销售的成果。