电话营销是会议营销企业运用较多的手段，具有费用低、沟通快、成交率高的特点，深受会销企业的喜爱，现将我们运用电话营销的一些经验做个总结，和广大会销同仁分享。
    ①  电话营销前的一些准备工作
   
电话营销并不是简单地把电话打出去就行。我们打电话的目的是为了让顾客自己购买我们的产品或者让顾客转介绍我们的产品，电话是为产生销售而服务的，所以在打电话前必须把准备工作做好，否则的话不但浪费电话费，还有可能使电话销售的效果降低。

   
首先要把电话数据库做个整理。专门从事电话营销的公司一般都有庞大的数据库名单，数据库名单少则十来万，多的有几百万，这些名单中有大部分都是无用的，可以通过Excel进行筛选。

   
电话销售前需要进行常规培训。主要是讲解电话销售的一些注意事项和基本礼仪。电话销售的拒绝率特高，要给员工鼓气，告诉他这些都是正常的现象。因为电话销售人员和客户从未谋面，对于客户来说，他只是在拒绝陌生人而已，和电话销售人员无关，所以，大不可为被客户拒绝而难过，要坚持到底。

   
要制定科学的电话营销时间。保健品会议营销的电话对象都是50岁以上的中老年人，陌生电话拜访最好选择上午8点半至11点半，下午3点半至5点这两个时间段。这两个时间段老年朋友一般至少有一个时间段在家里，电话接听率高。如果这两个时间段老人家都不在家，可以在晚上7点左右再打，晚上7点左右老人家百分之八九十在家里，但是他们的子女也有可能在身边，会提反对意见，阻止老人家参加会议，所以在晚上的时间段打电话要尽可能简短。

   
电话营销的成功有它的几率。在拥有优质数据库的基础上，每100个顾客名单中能够产生5—6个意向客户，每10个意向客户中可以产生1个购买客户。所以说如果你想每天有2个客户买你的货，你每天至少要打200个电话。如果你每天打200个电话，产生的意向客户低于10个，购买客户低于1个，那么说明你的电话营销技巧还有待提高。

正式电话销售前的最后一项准备工作是设计一个好的电话脚本。产品之所以卖不出去，是因为电话销售人员没有一套好的对产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有缺陷。所以电话销售人员必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。电话销售脚本要快速引起顾客兴趣，即时顾客暂时不打算购买产品，也能给对方留一个好印象，为下次电话拜访留有余地。

    ② 电话销售中要注意的几个问题
   
像对待老朋友一样热情陌生顾客。拨通电话之后，你就要像对待老朋友一样和陌生客户交流，要像他们就在你的面前一样对待他们。要将热情的语调贯穿这个通话过程，在通话时脸上始终要面带微笑。虽然客户看不到你，但是通过声波的传导，他们能够感知到你的形象。
   
初次打电话只需简单表达目的，不需和顾客过多纠缠。会议营销的实际销售是在会场上完成的，陌生电话拜访的目的是邀约顾客参加会议，如果顾客有参加会议的意向，电话拜访的目的就达到了。所以，电话销售人员要能够迅速分析顾客的语言，对顾客准确分类。我们可以把顾客分成ABC三类：A类顾客是乐意参加会议的，B类顾客是犹豫不决的，C类顾客是断然拒绝的。电话销售人员要养成正确记录通话内容的习惯，按ABC分类法把顾客归档。A类顾客可以直接邀请参加会议，对B类顾客和C类顾客要后续电话跟进，一般B类顾客要5-7次电话跟进，C类顾客要3-4次电话跟进。
   
电话销售中难免会遇到顾客对电话内容有异议。这也是再正常不过的事情，没有一个人会无缘无故相信一个陌生人的推销。不管对方用什么样的形式反对，电话销售人员一定要立场坚定地肯定产品作用和公司形象。

   
电话结束时一定要注意挂电话的礼仪。在与客户的电话沟通中，不管是遇到什么样的情况，一定要让客户先挂电话，自己挂电话要轻轻搁下。有的电话销售人员在遭到客户拒绝后怒气冲冲地大力挂断电话，不仅容易给客户造成极坏印象（如果客户还没挂电话，话筒那边听得到），而且影响自己的心情，从而导致下一个电话营销的失败。

    附一个电话拜访样例供大家参考：
   
电话销售员：您好，请问是XYY叔叔家吗？请问您是XYY叔叔吗？X叔叔您好，我是XXX服务中心的小刘，我们这里有一个老年朋友的活动想邀请您参加。（不谈产品，以免直接被拒绝，以活动为由头引导顾客）
    顾客：是什么样的活动啊？（随口回答，很少有人在不知道活动内容的情况下断然回绝）
    电话销售员：是中国养生协会举办的一个公益性的养生保健活动，告诉大家如何保护好身体，有一套很好的养生操免费传授给你，你学会后可以自己在家里练习。
    顾客：我对养生操不感兴趣。
电话销售员：我们这个养生操效果不错哦。腰酸背痛做个3-4天就可见效，一些慢性病如心脏病、糖尿病一个星期就可起作用。（老年人多数身体不好，用功效吸引他们的兴趣）
    顾客：练养生操很麻烦的，也不容易学。（点出实际顾虑，说明顾客已经有参加活动的意向）
   
电话销售员：我们这个养生操效果很好，也很容易学，叔叔你这么聪明，练2-3次就学会了，如果还有哪里不懂的话，我可以上门教你啊！（表扬顾客，拉近和顾客的距离，没有那个人不爱听赞美的话，同时用上门教叔叔练操体现优质服务，也为上门拜访埋下伏笔）

   
顾客：我身体很好，不需要参加活动！（再次犹豫，其实是在动摇，到底要不要去？他们真的就是教我练养生功吗？外面练功的地方多着呢，八段锦、太极拳、五禽戏……应有尽有，我为什么要相信他们啊？）

    电话销售员：我们这个活动是综合性的，除了养生保健操，还有很多很实用的保健知识，像如何用饮食调理身体，有了慢性病如何自我保健，有很多很多的内容。
    顾客：这样的活动我经常参加，没什么大的作用。
电话销售员：X叔叔很会保养身体啊，我们来讲课的老师是从北京（上海）请来的，知识面很丰富，您来了肯定有收获的。另外，我们这里除了保健讲座，还为老年朋友开展了很多兴趣活动，分成很多兴趣小组，叔叔您可以在我们这里参加兴趣活动，打麻将、扑克牌、下象棋都有，可以丰富你的业余生活啊。（满足顾客多层次需求，老年人其实最寂寞，因为没有一个好玩的可供消遣的地方）

    顾客：你们是推销产品的吧?是骗人的吧！（顾客最担心的就是这个，因为有保健品就意味着要掏钱）
   
电话销售员：X叔叔您请放心！我们这里确实有对老年朋友身体很有好处的保健品，不过如果叔叔您不想买保健品也不要紧，我们是一家为老年朋友提供快乐，丰富老年朋友业余生活的公司，主要是为了丰富老年人的晚年生活。（顺势带出产品）

    顾客：你们是什么产品啊？（不得不问）
   
电话销售员：我们是xx辅酶Q10软胶囊，有强心健脑，防止动脉硬化、延年益寿的作用。叔叔您身体还好吧？（简明扼要陈述产品主要功效，并趁机了解顾客身体状况，注意不要一口气把产品功能和盘托出，以免有包治百病之嫌）

  顾客：辅酶Q10？这种产品很多，YYY公司好像也有？（说明顾客已经接触这类产品，好教育）
   
电话销售员：我们是国内唯一的一个xx类辅酶Q10产品，全国只有我们一家是具有这种保健的，和其它厂家的不一样，见效更快，叔叔你过来了解一下就一清二楚。（趁机宣扬自己产品的优势，引发顾客参会兴趣）。

    顾客：我这两天没时间。（说明以后还是有时间的，邀约初步成功）。
   
电话销售员：哦，是这样啊！我们这几天会邀请一些幸运顾客到苏州去旅游，为他们拍摄MTV，拍属于自己的小电影，留下生活中美好的记忆，很多顾客都已经享受了这个服务，都说蛮不错。（促销手段摆出来，加强参会筹码，并为卖货打基础）

    顾客：哦，我这个星期天好像有空。（邀约成功）
   
电话销售员：好的，X叔叔，那您星期天参加我们的活动好了。我叫小X，我的工作证号是XX号，您星期天到公司后报一下我的工作证号就可以了。我们活动的地址是：XX大厦XXX室，乘XX、XXX、XXX路公交车到XX站下车就可找到。活动是早上8：30开始，请叔叔（阿姨）准时参加。如果叔叔（阿姨）到站后找不到路，请给我打电话，我过来接您。（交代参会时间地点和联系方式）。

    顾客：好的。
    电话销售员：谢谢×叔叔！那我们星期天上午×点见，祝您身体健康，再见！
    ③ 如何利用团队的力量提高电话销售效果
   
会议营销是靠团队的力量取胜，单枪匹马往往势单力薄，电话销售也要借助团队的力量。会销团队中一般有一线员工、经理、咨询医生、讲课专家和后勤几部分构成。电话销售也要这五个部门通力合作，才能取得更好效果。我们在电话销售中以月为单位，对陌生顾客、参会顾客、老顾客采取不同的电话销售（或电话问候）的方式，效果还是不错的。

    陌生顾客电话问候流程如下：
   
每月5次电话，如果四次电话没打完顾客就来参会，则转为参会顾客对待，陌生顾客电话前3次由电话销售人员打，第4次由咨询医生打，第5次由电话销售人员打。前3次主要了解顾客身体状况和家庭情况，第4次咨询医生以健康咨询的身份解答顾客疑难问题，帮助电话销售人员邀约顾客。第5次为陌生顾客最后一次邀请，没成功的话则适当放弃。
    参会顾客电话销售流程：
   
已参会顾客每月7次电话。分别由电话销售人员、讲课专家和后勤三个人参与，其中电话销售人员每月5次，讲课专家和后勤各1次。最好一月安排顾客参加2次会议。电话销售人员在每次会前和会后各1次电话，会前为确认参会、身体状况询问；会后为征询参会意见，让顾客提建议，了解是否购买产品；月底为维护性问候。讲课专家在顾客参会的第二天给顾客电话，请顾客提意见，解答顾客的健康咨询。后勤在月中问候顾客，了解顾客对服务人员和公司的意见（一般是听到赞扬声，这时候后勤借势赞美服务人员踏实、勤劳，赞美公司管理好、老板很人性化等，加深顾客对公司和员工的好感）。
    老顾客电话回访流程如下：
   
老顾客每月4-5次电话回访。员工2-3次，经理1次，咨询医生或专家1次。老顾客的电话回访旨在进行经常不断的沟通，以便随时帮助老顾客，并把老顾客转化为铁杆顾客，让他们自动给公司转介绍新客户。一些最新优惠政策和趣味活动要及时告诉老顾客，否则的话老顾客也有可能流失。
   
会议营销的电话营销技巧很多，只要肯努力，每个人都能成为电话营销的高手。但是，不管掌握了什么样的技巧，最主要的还是要有一颗对顾客真诚的心，千万不要用技巧去忽悠顾客，给顾客空头支票。因为只有你真正地帮助了顾客，顾客才能投桃报李，让你的汗水浇灌出丰硕的果实。