了解和满足顾客的共同需求和个体需求是制定服务的准则。顾客的共同需求是公司常年服务的标尺，也是公司的服务核心；个体需求指顾客的个性化服务，因为每个人他的身体状况、个人经历、性格爱好不一样，所以他的需求也不一样。我们会议营销以卖产品为主，平时都是由员工个人和顾客单独沟通，由员工给顾客提供个性化服务，会议营销的个性化服务能够拉近员工和顾客的距离，让他们感觉到“私交”很深，甚至认“干亲”，这种方法的优点在于员工可以通过私人感情“要挟”顾客买货，尤其是在一些大会上。健康管理对每个顾客都有健康管理档案，由公司统一管理。我们可以将会议营销和健康管理的这种服务方法结合起来，将所有顾客的个性化资料由公司统一管理，公司制定一个统一的服务内容和服务流程，既规范了服务，又满足了顾客的个性需求。

三、探索新模式，融两种方式之长

会议营销和健康管理这两种营销模式都有自己的长处和不足。做好营销策划，融合两种营销模式的长处，取长补短，探索出新的营销模式，是我们最想得到的。

会议营销投入小，但是凝聚顾客的能力差，高端客户留不住；健康管理能将会员召集在一起，但是疗养院的投入较大，位置也很偏僻，因此收费偏高，无法吸收中低端客户。近几年，会议营销人士做了一些尝试，在闹市区开设大型的养生专卖店，很好地解决了上述难题。

养生专卖店的产品构架以高端保健品为主，主打产品1-2种，每个产品的零售价约为8000元/年，主打产品的各种物料配置齐全，三折页、报纸、手册、杂志、PPT、海报、易拉宝、宣传片应有尽有，每个顾客到专卖店来，必定向他推荐主打产品。除了主打产品，专卖店内还有其它市场上流行的产品，这些产品一般打折销售，一方面可以把实惠让给顾客，另一方便也突出主打产品的价值。

养生专卖店既有会议营销的机动灵活性，又能体现健康管理的专业服务水准。一个300平方米的养生专卖店，经过精心装修后，有产品展示区、客户服务区、娱乐区、休闲区多个区域，让顾客感觉到舒适、专业，想不卖货都难。

养生专卖店最大的优势在于能够提供优质服务。我观摩过全国很多会销公司的会议，从十几个顾客的会议和数千个顾客的会议都经常参加。由于会场环境嘈globrand.com杂，大部分顾客都在会场打瞌睡，很难认真听讲。养生专卖店优雅的环境可以集中顾客的注意力，提高顾客对产品和服务的认可。

很多做会销的朋友认为自己的实力太小，没办法租300平方的场地，也没有那么多的员工。我觉得这个不是主要问题，自己实力小，可以租一个100多平方的写字楼，然后加盟一些大的养生馆，让大的养生馆给自己指导和培训，有了统一的包装和服务，一样可以得到顾客的认可。

四、关键是要让顾客产生依赖感

顾客买不买你的产品，愿不愿意为你的服务，取决于顾客对你的信任感。会销企业通过对顾客反复的教育，健康管理通过专业的服务，让顾客产生信任，或购买产品，或成为会员缴纳服务费。

而要让顾客持续购买或介绍别人购买，我们需要把顾客对我们的“信任”变为“信赖”，产生一种一定要买你产品或一定要接受你的服务的感觉。要达到这种程度，仅仅有服务是不够的，一定要挖掘自己独特的企业文化，使企业文化蒂根于顾客的心中。中国的儒家文化和佛家文化都能使人产生信仰依赖的心理，尤其是佛家文化，强调行善和因果关系，鼓励世人昄依，更能俘获人们的心灵。会销企业和健康管理可以在这方面巧妙做文章，在企业文化里面引进儒家和佛家观点。

当然，企业文化不是做给顾客看的，更要求企业的员工身体力行。我们只有具备仁孝博爱的心和无私的奉献精神，带给顾客真正的健康和快乐，才能够感动顾客；只有以包容的心态对待一切，诚信待人，才能赢得顾客长久的信任。如果我们对待顾客像朋友一样，不浮夸、不欺骗、诚信做人，一定能够和顾客建立良好的关系，互相关心、互相爱护、互相帮助，互相进步，那时候，不管以会议营销、健康管理还是以一种崭新的模式运作市场，我们一样能够取得成功。