首发于《会议营销》杂志09年8期湖西蝶   会议营销是一种特殊的营销模式。“赚钱于无声”是早期会议营销企业的真实写照。一些捷足先登的会销企业利用这种特殊的模式赚得盘钵皆满。很快，市场跟风如潮，会议营销遍地开花。从事会议营销的主要是医药医疗保健品企业，目标人群主要锁定中老年顾客，营销模式主要是封闭式的会议。

会议营销的优势和缺陷同样明显。优势是封闭式的会议效率高，容易形成购买氛围；缺陷是顾客群单一、辐射面较小、销量集中在会场、会议以外基本无销量，所以整体销售状况不是很理想。随着市场的饱和以及顾客资源的过度开发利用，常规的会议模式销量严重缩水，有些企业甚至难以为继。在会议营销的会场以外，是一个更为广阔的营销平台，而互联网，是连接这个平台的最好工具。

利用网络做营销，打造适合会议营销企业的网络销售王国，是会议营销创新，超越自我的重要利器。网络是柄双刃剑。操作得当，可以使小小的企业迅速成为行业龙头，名利双收；操作不当，则费时费力，徒劳无功。网络会销还是一个新生的事物，但是他的前景是无可限量的。在这里，我将我在这方面做的一些尝试做一个小结，希望能对有意网络销售的会销企业有所裨益。

会销企业打造一个网络销售平台，需要切实做好以下几点：

一、建设好一个门户型网站网络销售。

顾客一定需要通过网络了解公司和产品，然后再通过网络或传统方式达成交易。公司在网络上的形象展示很重要，如果公司在网络上能够给顾客一种权威、大气、可信任的感觉，网络销量将有保障。如果网站容量小、内容过于简单，只是对企业和产品有些介绍而已，难以使顾客信服。

普通的网站没办法完整地展示公司形象和进行网上交易，因此，进行网络销售的第一步，首先必须建立自己的门户型网站。门户型网站容量大，可以从多个角度展示企业形象。门户型网站要体现科学、公正的立场，切忌一家之言，以偏概全。网站必须有大量行业内新闻和国家政策摘要。

当然，与产品配套的知识性内容一定要符合顾客的心理习惯，尽量用通俗易懂的语言表达高深的理论。现在很多产品都有视频。体现企业荣誉的、讲解产品功能的、用于会议现场做实验的、一些专家讲课录像和顾客服用发言录像，这些视频都可以制作成FLASH形式或mp4形式，放在网站上供顾客观摩。以销售为用途的门户型网站，最大的特点在于交易板块。

网站的交易板块相当于一个产品交易场所。现在的网络制作水平已经很厉害，可以同时展示多路在线交易。顾客上我们网站，找到了满意的产品，可以在网站上现场留言，工作人员可以现场解答，跟QQ聊天一样方便直观。这些记录不仅对话双方看得到，而且上网浏览的人也看得到，这样的话就很容易形成一个热闹的氛围，为了提高工作效率，企划部门可以事先设计好流程表，把顾客关心的问题罗列出来，工作人员在回答问题时只需简单地复制、黏贴相关内容。不但节省时间，而且统一了口径，避免工作中出现失误，如产品规格和产品价格报错。交易结果可以在线显示。

如果网络销售业务量大，公司还可以将支付宝直接集成在公司网站上，用支付宝交易，买卖双方感觉更踏实。

二、充分利用现有知名网络媒体    

 刚开始进行网络销售的时候，肯定门可雀罗，无人问津。我们可以利用一些知名的网上购物平台如淘宝、阿里巴巴等网站为我们提高知名度。淘宝、阿里巴巴等网站可以直接显示产品图片、文字及公司和产品其他信息，是一个理想的免费广告平台。淘宝、阿里巴巴等购物平台对普通的会议营销公司可能意义不大，有的公司甚至还非常痛恨淘宝、阿里巴巴，因为一些网商把产品价格压得很低，不利于市场价格的统一，导致常规经销商怨声载道。但是，对于一家有意从事网络销售的会议营销公司来说，只要制订合理的价格政策，就可解决常规经销商和网络经销的矛盾。

三、利用最便捷的网络工具---博客博客也是一个非常棒的宣传工具。

从某些方面来说，它的效果比网站还要好。博客可以个性化设计，可以多层次体现自己的风格，可以完整地向来访者展示自己的思想。写得好的博客，它的点击率相当惊人，新浪、天涯等网站上点击率过百万的博客比比皆是。有的企业也许认识不到博客的作用。作为一个专业的策划人，我为很多公司策划过多个产品的招商和推广活动。除了常规性的网络推广，博客营销是我最常用的手段。在我为企业引进博客营销之后的二到三个月，招商的咨询电话会比原来翻一倍。博客网络的涉及面，真的是超乎人们的想象。公司可以鼓励员工多写博客，尽量写得有文采。然后在博客中巧妙地宣传企业或产品，效果肯定比单纯做网络推广要好。当企业建立了200个左右的博客的时候，你要想不知道这个企业的名字也很难了。当然，博客也有它的不足。博客的可信度较差，要想在博客上面直接进行交易，几乎是不可能的。我们可以把博客当成一个引导者来使用，把浏览博客的客户巧妙地引导到公司的门户型网站上去，达到我们的销售目的。

四、培养高素质的网络服务人员任何销售模式，最终都需要人来完成，所以，搭建网络平台的同时，一定要注意网络服务人员的培养。

会议营销企业的品种比较单一，2-3个专门的服务人员足够应付整个公司的网络销售。以保健品和其它健康产品为主的企业，他们的网络服务人员需要学习以下几个方面的东西。

1、常见病的症状和表现、化验单的常规数值、基本的对症用药；

2、营养保健、环境卫生、生活方式方面的基本知识；

3、产品的基本机理和适应症；

4、产品的不良反应及应对措施；

5、价格的解释及优惠措施的宣传；

6、顾客心理的了解及应对方法；

7、营销技巧的掌握。网络服务人员将基本知识和沟通技巧烂熟于心后，和顾客交流就非常方便。

对于一些比较难以掌握的知识点如常见病的症状和表现、化验单的常规数值、常规疾病的基本的用药，可以单独加强培训和学习。

五、挖掘自己特性化的东西在网络上进行销售产品的公司也为数不少，如何笑傲群雄，甚至一枝独秀！除了有好的产品外，我们还要挖掘自己有特性化、有亮点的东西。不是所有会议营销企业的产品，都适合用来进行网络销售，会议营销企业能够拿出来在网络上进行销售的东西，主要有两类。

一是大众化的东西，如蜂胶、鱼油、螺旋藻、灵芝、燕窝以及近几年流行的负离子空气净化仪、解毒机等。这些东西大众都很熟悉，都知道对身体有什么保健作用。我们需要做的就是突出自己企业或产品的优势，自己的牌子和别的牌子的区别。这类东西要从产品的原料和制作工艺着手，突出自己原料珍贵，质量优良，一分钱一分货。

另一类是和每种疾病或每种需求相关的产品，如糖尿病产品、降血压产品、减肥产品，这类产品和疾病相关，顾客都是因为久治不愈才上网救助的，这类产品不求大众化，要避免雷同，需要旗帜鲜明地宣扬自己独特的作用或效果。与第一类产品不同的是，顾客在选择这类产品时，更在意的是一种感觉，对这类顾客，从网站的布局开始，到我们的每一步服务，每个地方都要体现出专业。

六、会员积分制度，维护开发顾客的有力手段我们在网站上可以开辟一个会员活动专区，并设立一个积分专栏。

顾客购买产品之后，即成为公司的贵宾会员，可以享受到多种多样的优惠和服务，彰显会员的尊贵。会员们输入自己的用户名和密码后，可以在网站上随时查询到自己的积分和可以兑换的礼品。积分制度在现在的营销体系中几乎都在应用，在网络营销中尤其重要。

网上购物的人都有砍价的习惯，积分兑换了礼品，顾客会觉得占了便宜，有所安慰。积分制度最大的好处是可以有效地凝聚顾客。公司可以定期给会员邮寄杂志、报纸及其它宣传册，不断地对顾客进行教育，灌输产品知识和购买信息，防止顾客的流失。现在的顾客一般都会同时使用好几个公司的产品，稍有不慎，顾客就会甩手走人，谁服务得好，谁就能牢牢抓住顾客的心。积分也是一种变相的物质奖励。“利诱之下，必有忠诚之士。”

适度的积分制度可以促使顾客乐于传播产品，转介顾客。在这里需要注意的是，积分的鼓励以小恩小惠为主导，如果像直销那样奖励贵重物质或大量现金，则有可能走入传销的死胡同，最终拖垮企业。七、利用会销优势，定期组织“会议” 我们做网络营销的时候，脑子不要那么死板，认为网络营销就是坐在电脑前做生意，要把思路开拓，延伸出去。

会议营销企业要发挥自己的特长，将平时常用的“会议”和网络营销结合在一起。当网络营销做到半年以上的时候，顾客数量已经很可观，我们可以定期邀请一些顾客参加各种各样的会议，从中我们可以获得更多的销量，或者了解更多的问题。在B2B的网络营销中，通过会议邀请经销商前来交流经验，让业绩好的市场发言，传授经验。

好市场的言传身教，可以鼓励一些成绩不理想的市场，坚定他们的信心，为下一波销售活动打下基础。在B2C的网络营销中，我们既可以邀请一些已经购买产品的顾客，也可以邀请一些重点意向客户参加。客户的筛选由从事网络营销的工作人员，这个应该不是什么难事情。我们的网络营销人员平时和顾客交流的时候，要养成坚持做记录和善于提问的习惯，把顾客进行分类。

通过会议的交流，可以让大家真切体会产品给身体带来的帮助，一些长期持观望态度的顾客在会议现场或会后有可能下决心购买。网络营销的客户来自全国各地，会议的地点也可以适当变化，让顾客有新鲜感。八、坚持不懈的沟通和交流和常规营销一样，网络营销也是一场持久战。

工作人员和客户的沟通要经常性地进行，随时了解客户的需求并想尽办法帮助客户解决问题。建立一套完整的客户管理系统是必须的，客户的资料要尽可能详细，身体状况、兴趣爱好、客户本人的生日以及客户家人的一些信息，都可以输入管理系统。

工作人员要养成定期给重点客户问候的习惯，在节假日和客户生日的时候和客户聊聊天，表达公司对客户的关心。也可以制作一些电子贺卡，在网上购买产品的顾客一般都有QQ号和电子邮箱，可以把贺卡通过QQ传给客户或者送到他的电子邮箱里。需要注意的是，电子贺卡切忌大众化，也不要抄袭网上的东西，一定要根据客户的实际情况量身定做。

服务是会议营销的最大特色，会议营销以服务为本。如果我们能够把实战中的人性化服务运用到网络上去，等于是把一个完美的、有超强战斗力的会议营销团队转移到网络上去，形成颇有特色的会议营销网络销售模式，而会议营销，将脱离现行“阵地战”的桎梏，辐射面更广，效果更好。  

 对于会议营销网络销售模式，很多企业家关心的是投入和产出的情况。企业首先担心的是运营成本太高。因为现在通过网络进行销售的除了淘宝等专业型网站外，电视购物和电子商务也是网络销售的主要运作者。电视购物和电子商务的投入动辄数百万，庞大的资金投入使许多企业望洋兴叹，不敢轻易尝试。其实，会议营销的网络营销和电视购物、电子商务的网络销售是两码事。

电视购物和电子商务追求大而全，产品众多（有数十种到数百种之多），需要大量的广告吸引顾客，同时需要大量的员工来为顾客服务，投入巨大。而会议营销企业的产品比较单一，少而精，并不需要大量的宣传费用，所以，会议营销企业的网络营销开支并不大，前期的网站开发和网络团队的建设，在二三十万元左右，后期的费用主要是网络的维护和员工工资，一年的费用大概在十万元左右。

会议营销企业的网络销售能产生多大的销售额？互联网刚刚进入生活中的时候，没有人知道它日后会全球最大的销售平台；阿里巴巴创立的时候，也没有人会想到它有如此惊人的销量。会议营销的网络销售模式，借助于遍布全球的网络，一定也有意想不到的收获。要弄会议营销网络销售模式，请趁早！