做市场,首先必须知道怎么去打开这个市场的大门,门都进不了还作什么市场呢?但市场这张门是有密码的?而且,不一样的市场密码还不完全一样,你要进门,就要去破解这个市场的密码。

这个密码是什么呢?是市场运作的规律和法则,战争是有规律的,毛泽东曾经就号召人们去研究战争规律,不但要研究一般战争的规律,还要研究特殊战争的规律。与其他营销战相比,医药保健品的营销战有其特殊性,有着特殊的规律。 

市场的规律和法则是不以人的意志为转移的,一个企业的老总,你可以让企业按你的想法运行,但你不能让市场按你的想法运行,必须按照市场的规律来办事。 

接下来要讲的这十条黄金法则,是我这些总结出来的一些规律性的东西,是很多企业一起用20个亿的市场运作资金买来的经验教训。 

一、好产品是成功的开始 

许多失败案例,很大程度上产品有问题,是胎里病,最好的策划也很难做起来。比如,我接触过一个厂家,准备做感冒药,说是感冒药市场很大,但他没有发现,感冒药已经形成一个很稳定的竞争格局,几个大品牌堵住大门,你挤都挤不进去,除非你能一年投入五千万到一个亿的资金,而且策略必须正确。 

海王金樽花了那么多钱做广告,还是没有成功,很大程度是因为产品本身有问题,中国人喝酒,讲究的喝个痛快,你一边喝酒,一边吃解酒药,显然不符合常情,是要被嘲笑的。因此,这个产品已出生就注定做不大。 

我认为目前值得做的产品有三大类。 

一类是六大派系的高盈利产品;二是医疗器械;三是具备五大基因的常规健康品。 

首先我们来看第一类. 

六大派系的高盈利产品: 

1、妇科类产品: 

百消丹曾经依靠三大主治功能“乳房肿块、子宫肌瘤、面部黄褐斑”,年销量最高达到12个亿。目前,妇女病呈年轻化趋势,成为威胁我国女性身体健康的 “ 杀手 ” ;妇女中各种妇科疾病发病率在65%以上。我国有关资料调查显示,育龄妇女妇科疾病发病率在70%以上。

女性一生中几乎100%患过不同程度的阴道炎,其中有5%以上因病情严重影响了正常的工作和生活。同40年前相比,我国女性的卵巢癌发病率增加了33%,子宫内膜异位症的发病率上升到15%以上。许多女性的卵巢早衰也提前了5?10年,在40?55岁的女性中,有近一半的女性提前出现了更年期症状。我们泱泱13亿人口的大国,女性的比例姑且算为50%,其中1/4为未成熟的少年儿童,那也有4亿多的女性要涉及到妇科用药,所以妇科用药不容小觑。 

2、癌症产品:
    实际上,癌症市场看似偏门,不被人注意,其实真正是个惊天富矿。中华灵芝宝的一个疗程就是8000元,卖给1000个病人就是800万,而成本是多少业内人都应该知道。当前我国卫生部的统计资料表明,我国现有癌症患者450万人以上,现年新增癌症患者数约180万人。癌症治疗涉及人的生死问题,需求自然强烈,市场容量巨大。 

3、增高类产品
    根据人口普查的数据,我国13岁至25岁的青少年所占比例为27.44%,约为3.5亿。而且中国南方人平均身高普遍低于中国人平均身高。增高类产品有一个好处,青少年阶段正是长身体的时候,即使不吃这些东西也会长。 

4、糖尿病产品
    据世界卫生组织统计数据显示:目前全球已确诊为Ⅱ型糖尿病患者达1.3亿,我国已超过4000万人。20世纪80年代,我国糠尿病发病率不足0.7%,现在上升到3.5%,增长5倍。糖尿病具有难以治愈,需要长期治疗的特点,容易产生重复购买。 

5、心脑血管类产品
    据有关部门统计分析表明,在我国,心脑血管病在人口死亡中平均约占40%,总死亡人数每年在200万以上,在人口死亡原因中占第一位。 

这个市场是客观存在的,但做这个市场,最好是OTC药品,保健品信任度低,难以做大。 

6、肝病类产品 
     2003年用于肝胆治疗的中成药销售额达18.5亿元,且每年以4.3%的速度增长,预计2004年肝胆用药市场容量有望突破20亿元。 

我国乙肝携带者达1.2亿,目前有症状的慢性乙肝患者约3000万人。这些人都有有治愈的强烈的主观愿望,一方面是怕乙肝转化为肝硬化,肝癌,另一方面,社会上对乙肝的歧视很严重。对新产品需求迫切,这一点决定肝药市场仍有很大的操作价值。而且在肝病研究领域,短期内不会出现强势替代品,疗效好的产品不可能很快出现。