既然不用钱也能打开市场，我何必要去用钱敲门呢？

谈到销售代表，就离不开回扣二字。黄德华也坦言，药厂其实是有专门的费用来联络医生的。也有医生非常直接问黄德华：你们公司有没有工作回扣？大概多少？黄德华也就直接回答：没有回扣，但有销售费用，只不过这个销售费用主要是用来吃工作餐、举办学术会议、逢年过节买些小礼品，没有所谓的“一盒提成多少之说”。也有医生对黄德华说，你们公司在某某地方是给回扣的，黄德华经常这样说，这个不是我管理的范围之内，如果你在我管理的范围之内发现有给回扣的现象，你就直接把我们的药品给清除出去。

黄德华刚从事医药代表的时候，父母曾经认为这个工作技术含量太低，是初高中生都能做的。读个重点大学去“卖药”不合算。但是从小就摆过地摊的黄德华，认为做生意要靠智慧和道德才能真正取胜，如果找到了既符合道德又能实现“卖药”的智慧，这是“伟大”的合算。同时，岳父在他出道之前又给他定下了规矩，不能做损害他们名誉的事情，所以他从开始就打定主意按照“不给回扣”的方法去做，用专业销售技巧和良好的道德规范去做。

在试用期内，黄德华去拜访医生就是不给回扣的，有很多医生理解他，但也有不少医生不理解他，尽管他的试用期从三个月延长到四个月，销售业绩还是很差，但他对自己的销售行为和医生关系很有信心，那时他每天拜访20-30个医生，他在公司的新员工产品知识培训考试中总分85分，虽然不是最高分，但是在20来个医药代表中排列第8名。从第五个月开始，他的业绩就开始直线上升，直到他的一线代表生涯结束，销售业绩的曲线都没有回落过，在1996年获得公司亚洲部TOP10医药代表称号，并在1997年去美国进修学习医药代表及其管理技能；而且当了主管之后，所带领的销售团队的销售业绩加速度越来越快。正因为前两年的销售业绩优秀，黄德华就更坚定了一套行事理论：既然不用钱也能打开市场，我何必要去用钱敲门呢？

所以黄德华始终强调销售技巧，他的理念就是，销售技巧提升了，销量自然会上升，然后才有更多的奖金。如果销量上升、奖金提高，谁还会想其他的歪门邪道？即使有，那也只是极少数人，而周围其他的人都会影响他，这种行为也是不会长久的。

直到现在为止，有一些医生还称呼他为“铁公鸡”，因为他从不给回扣。

如果在你眼里，这个医生是很贪的，那他就会真的向你伸手要钱……

黄德华常常向下属灌输一个理念：如果在你眼里，你认为这个医生是很贪的，那他就会真的向你伸手要钱。因为当你这样评价医生的时候，你看他的眼神里就会不由自主表现出一种“钱收买”的神情，医生一般会捕捉到这种神情，于是他们就自然而然地把你当成一个可以掏钱的人；如果你将医生看成是一心为了病人考虑的白衣天使，他们的难题就是“怎样使得治疗更及时有效？”，而你就是为了解决他的问题出现的好伙伴或者好帮手，那他自然不会伸手向你要钱。这就是所谓的“你是怎样看待别人，别人也会怎样看待你”。

人的行为风格大致可以分为老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物类型，即所谓的Topk理论，就是由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成。当你去拜访医生的时候，应先将自己的行为风格暂时调整成与这个医生类似的风格特质，两个就会产生“惺惺相惜”甚至“一见钟情”的感觉，除了钱之外就有了更多的话题，把你当成了熟悉和喜欢的好帮手，当然也就不会伸手要钱了。

黄德华一直坚持一个理念：我们活在一个销售的世界里，销售无处不在，没有销售，就没有人类世界。销售是人人都可以做的事情。如果能理解了这个概念，那接下去的事情就比较容易了。如果你说做销售一定得是外向的人，世界上内向和外向的人各占一半，那另外一半内向人群的生意，就无法在这个世界上完成。所以销售人员要学会根据客户的行为风格去做生意，调整自己的行为风格与客户相似了，然后才去沟通生意。每个人只能是四种行为风格特质中的一种，你按照自己的行为风格去与相似的客户沟通，生意做成了，剩下四分之三的客户群，就要调整自己的行为风格去沟通生意了。所以，当你觉得不给回扣没法做生意的时候，你应该意识到，你还有四分之三的市场没有开拓呢。总之，你要按照客户喜欢的行为风格去做访问，甚至要为了客户暂时改变自己的行为风格。

要从自身找原因，并且不断提炼和改进，坚持下次可以做得更好。遇到拒绝，我不会觉得很沮丧，反而兴奋，挑战自己的时刻到了。

常人都说，销售并不容易做，至少必须有极强的心理承受能力。但是黄德华从没把在医生那边碰钉子看成是很沮丧的事情，即使被赶走，他觉得也不奇怪，他会想肯定是我自己的问题，比如拜访的时机不对？拜访的地点不对？如果医生不愿意接受我的礼品，直接退回，那肯定是我购买的礼品不合适……他总是将问题归咎于自身，从自身找原因，并且不断提炼和改进，下次可以做得更好。他不会觉得很沮丧，甚至一蹶不振。

黄德华笑称，我在96年的时候已经将自己的品牌打出去了：黄德华是不给回扣的，我没有必要砸自己的招牌。关键是提高销售技巧，降低道德风险。

医药销售领域的新人应该接受四类培训

越来越多的医学生走进医药代表行业，几年下来，谈吐观念都变了，提起来就是“砸钱最好使！”、“多去洗浴桑拿准没错！”，一个月拿着万儿八千，花起钱来也很爽快，过得也很舒服。但是多数人没有很明确的职业规划，也不知道应该怎样培养自己的职业素质，使自己可以做得更好。

对于医药销售领域的新人来说，黄德华认为应该接受四种培训：

第一当然是产品知识，做销售的必须对自己推销的产品非常熟悉；
第二是客户知识，包括客户的背景、性格、爱好、社会关系等等，然后运用Topk等心理学原理进行分析，制定一对一的沟通原则；
第三是销售技巧，包括沟通技巧、拜访技巧、产品演示技巧等；
最后还有一个道德原则的问题。毕竟医药行业关乎性命，销售的是“健康的希望”，设身处地想一下，自己在未来可能也会成为病人，所以不能做违背原则的事情。