“合作、多元、资本三者的结合将是贯穿‘十二五’期间医药零售行业的三大关键词。” 7月11日，在湖南长沙召开的2011年第八届全国药店经理人高峰论坛暨第八届特格尔联盟大会上，数百位来自全国医药工业和零售连锁的企业代表得出了上述结论。

产业的转型升级是医药行业“十二五”的重要工作，各个子行业都将迎来一番变革。零售领域作为三大终端之一，在新形势、新格局之下，主流零售企业如何把握未来的机遇？符合本土企业的多元化模式如何落地？如何创新经营模式？这一系列问题都将成为今后5年内零售企业必须思考的内容。　　

机遇大于挑战　　

会上，中国非处方药物协会会长白慧良回顾了“十一五”期间医药零售的发展情况，针对日前商务部发布的《医药流通行业“十二五”发展规划纲要》（简称《规划纲要》）涉及零售领域的内容谈了自己的认识和理解。

白慧良认为，零售药店整体发展布局缺乏规划，农村布局不够合理，城市已经基本处于饱和状态，零售药店行业集中度不高，管理和药学服务水平还有差距，同时，零售药店也面临不公平的竞争和行业内的恶性竞争。但是受民众健康意识增强，医疗保障和城镇居民消费增加，人口老龄化、城镇化带来更多医疗保健需求，以及“以药养医”机制在“十二五”期间有望得到较大改变等利好因素刺激，“十二五”期间，零售药店的整体发展机遇仍大于挑战。

《规划纲要》强调要加强政府政策引导，发挥市场经济的作用，创造公平竞争机制体制。同时，强调创新营销模式，提升经营管理水平和药学服务水平，促进发展，通过市场机制提高行业集中度，建立全国统一市场。

那么，在“十二五”期间，零售药店应该认真开展哪些工作？白慧良的建议是，企业应该加强学习国家医改和零售行业政策，积极向政府有关部门反映，给予零售药店真正的扶持；逐步解决“以药养医”问题，积极推进医药分开；呼吁实现社区医疗机构药房和零售药店一体化，充分发挥零售药店的社会功能，促进零售药店与医疗机构的联盟等；开展多元化经营、特色经营、连锁经营、品牌联合经营等；推进优良药房工作规范（GPP）的实施；呼吁国家拿出支持药店连锁经营的具体扶持措施等。

“‘十二五’期间，药店的作用将越来越重要，但是需要整个零售领域共同努力，提升自我。”白慧良说。　　

中国式多元化？　　

《规划纲要》提出要鼓励零售企业实现多元化经营，事实上，零售药店多元化在业内已经提了很多年，但能真正深入推进并从中找到良好发展路径的企业并不多。

据广州市康尤美商贸公司董事总经理李从选介绍，粗放的理解和经营理念使得多元化概念下的药店经营遭遇了各种尴尬：包括医保定点压力迫使非药品下柜，限制多元化；受政策影响，基药和医保药品在药店的销售额将急剧下降，药店必须依靠多元化品类销售弥补营业额和毛利率损失。此外，多元化必然遭遇的异业竞争越来越明显；而药店自身多元化品类构建、非药目标群体培育、多元化产品营销能力、战略定位确定等难题，也会导致多元化折戟。

在这样的尴尬环境下，寻求适合中国本土的多元化商业模式势在必行。这也是《规划纲要》鼓励连锁药店多元化经营，“满足群众自我药疗等多方面需求，并积极承接医疗机构药房服务和其他专业服务”的基础。

对此，李从选介绍了目前4种最有前景的多元化业态模式，一是大健康型药店，比如中心店、旗舰店等，打“健康+美丽+保健+康复”的牌子，经营的产品包括：日化品、便携式医疗器械、保健品、婴幼用品、眼镜、图书等；二是商业区药店，这类药店要做好药妆品牌，打“健康+美丽”的牌子，经营的产品包括药妆、日化品、保健品、美容营养品和进口小吃等；三是店中店，打专业牌，产品包括药品、专业护肤品等；四是社区便利药店，营造泛健康概念，经营品种包括生活便利品、家庭常用品、日常护理品、常备药品等。

“多元化经营需要企业从战略、具体操作，到团队构架等进行上下一体化的系统规划，同时要坚持专业化，立足健康及其相关需求。”李从选说。

值得注意的是，国际财务投资机构红杉资本中国基金董事总经理姚宇和国内一些投行代表也参加了本次会议，侧面印证了投资机构近期对医药零售领域的关注正成为一种趋势。姚宇指出，投资机构最关注零售连锁企业的商业模式，这是投资者考虑投资能否获得较高回报的最重要因素，其次是管理团队的水平。“拥有这两个要素的零售企业将受到资本的青睐，目前已经有很多企业具备这样的条件。未来，资本与零售的结合将成为趋势。”　　

品牌药回归“首推”柜台　　

在当前的产业和政策环境下，随着多元化脚步渐行渐近，创新再次成为零售药店经营模式讨论的焦点。对此，与会嘉宾达成了共识：药店仍然需要保持在零售、咨询方面的专业性。

“在增量创新的同时，不要忘记存量增长的创新。”益丰大药房董事长高毅在会上指出，多元化的重点在于扩展和延伸零售药店的产品经营范围，主要是增量的发展，但零售药店仍要重视药品领域的创新工作，这部分存量的创新重点体现在企业的合作模式方面。

《医药经济报》记者了解到，前几年，药店主要通过重点推荐非品牌厂家的高毛利产品实现高速发展，但是从2010年开始，这一模式遭受严峻考验，部分药店开始重视品牌产品。“过去，品牌产品主要用来吸引客流，药店并不重视其销售。”有参会企业负责人告诉记者，但随着消费者自主消费意识的加强，以及受新医改政策实施等影响，品牌产品可望回归药店“首推”柜台。

高毅对此表示认同，因为品牌药厂家和零售药店都面临着成本持续上升、业内同质化竞争加剧的共同冲击。目前，各大连锁药店都对自身经营业务的失重局面束手无策，比如商品盈利能力与集客能力的失衡、静态毛利率与动态毛利额的失衡、短期利益与长期利益的失衡等；品牌工业同样遭受着基药制度和报销水平提升对产品的冲击，以及由此带来的市场增长压力等。

至于品牌产品的回归方式，高毅建议，药店应与一线品牌厂家展开全方位深度合作，实现强强结合下的成果快速、持续放大。同时，与潜力型非一线品牌厂家展开长期的战略合作，共同成长，有利于培植未来的一线品牌厂家。这一观点得到了广药集团、广西花红药业和陕西必康制药等企业的回应，广西花红药业总经理杨连民表示，工商企业是不可分割的战略伙伴关系，双方合作是实现优势互补、共赢发展的必经之路。“合作产生价值，合作分享价值。”

投资机构最关注零售连锁企业的商业模式，其次是管理团队的水平，能将这两个要素优化运用的零售企业将受到资本的青睐。未来，资本与零售的结合将成为趋势。

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直供？专供？工商共赢智慧

益丰大药房董事长高毅在7月10日的第八届全国药店经理人高峰论坛上，把连锁药店与品牌工业的合作划分为4个阶段：第一阶段，品牌厂家重视经销营销，轻零售终端，是品牌工业强势阶段；第二阶段，零售终端提升渠道价值，与品牌厂家展开利益博弈，进入双方博弈阶段；第三阶段，零售终端全面推广OEM工程，进入高毛利时代的终端强势阶段；第四阶段，即当下，药企和药店各自出现新的困境与机会，厂商合作即将进入真正的共赢，乃工商共赢阶段。

无独有偶，同日举办的药博会分论坛之一，由广药集团发起的“名企名店、共创双赢”工商恳谈会，恰恰就是在探讨工商合作的问题，其热议的焦点是2007年即已提出的药店直供问题，其中包括连锁企业相当感兴趣的连锁专供新模式。

据了解，此前品牌企业与大型连锁药店的合作不是很理想，主要是原有的产品规格满足不了大连锁对产品渠道专一性的要求。“为此，我们率先推出主销大品种的不同规格，专供大连锁。专供品种仅供特定的合作客户，挑选的都是已经完成消费者教育的成熟品种。”白云山总厂终端部长助理孙美在恳谈会上介绍说。

而连锁药店方面的人士也认为，一线品种异型规格是药店与品牌药品厂家合作的重点之一。“品牌企业让其主销OTC品种从原本的负毛利变成中毛利，有利润，药店自然乐意去做。”济南漱玉平民大药房商品中心总监李强坦称，过去高毛利时代，终端的策略容易导致客源流失，而品牌企业的品种则是“聚客”的利器。

“我们在保障利润的基础上，追求品牌的共赢。”王老吉大区经理姚俊在会上介绍，目前他们与连锁主要以共赢为原则灵活合作，以超强的维价，保障客户的销售毛利，并且通过系统的消费者教育活动，提高毛利率和毛利额。

在恳谈会上，广药集团还和山东鲁和医药投资有限公司签订了战略合作协议。据鲁和医药董事长李文杰介绍，鲁和医药是山东省11家区域龙头医药连锁企业共同出资组建的实体单位，已经和多家品牌企业进行合作。记者获悉，此次签订的战略合作协议也涉及新老品种“直供”的相应条款。