竞争者C：开幕2.5年，80平米，位于两所中学与一所大学聚集处，店面高档，灯光明亮，开架，店员服务好。无会员制度，也有促销，日营业额4500元。

4、自我能力分析 开业5个月，72平米，有两位药师，开架，商品还在补充中，经常接到顾客价格抱怨，经常调价。目前日营业额2800元，持续在提升。

针对这种状况，你要制定一套怎样的会员政策？首先根据以上实力对比，我们只能是选择性投入，避免全面的正面竞争。我们应该选择哪些会员利益？可能没有标准答案，以下仅供参考：

长期利益：会员积分+计算机用药记录

【解析】：我们可以实施积分奖励政策，这个不需要很高成本，85折的会员日不会使月度的营业额增加，只是改变了顾客计划性消费需求的消费时间，对于没有实力的新店这个不要做。与A比较，虽然没有会员日，但是我们有用药记录。B虽然有折扣，但是没有积分奖励政策，虽然我们没有会员折扣，但是我们有积分奖励和用药记录。

定期利益：会员特价+健康刊物

【解析】：我们可以定期进行会员特价。在价格方面对会员进行让利，而且也没有和A或B冲突；健康刊物成本1元左右，小店可以做。

不定期利益：检测+讲座+疗效追踪

【解析】：健康检测、健康讲座、疗效追踪，能充分利用药师资源，提供更好的专业药学服务，体现差异。而且这个商圈以中老年顾客为主，这个方式更为适合，也是竞争对手没有做到的。

另外，小区内有很多团体，要注重团体会员的开发。

发展会员资料

会员说明资料包括：标准话术、标准信函、会员卡、会员利益说明书、会员利益海报。会员说明资料的功用主要是开发会员，因此资料的介绍应以长期会员利益为最优先，定期会员利益为次，不定期会员利益仅为辅助即可。

以发展会员说明的标准话术为例，通常在顾客结账前，询问顾客是否办理会员卡，标准话术应间断清晰，时间不超过一分钟，不超过150个字：

不需要任何费用，您只要填写个人资料办理一张会员卡（递给顾客一张会员申请表），即可享受购物95折优惠，而且有了您的资料，我们将通知您参加各种免费检测与健康活动，同时定期寄给您健康刊物，另外，还有累计积分奖励活动……

当顾客填好个人资料后，给予顾客一张会员卡，并请他在会员卡背面写上自己的名字。再给予顾客一张空白的会员申请表：“我相信您也希望您的亲友获得同样的利益，这里有一张空白表，您交给您的亲友填写资料，您在推荐人上写上自己的名字，请他们到药店来办理会员卡，同时，我们将寄给您一张5元抵用券以示感谢！”

有些药房在到底设不设会员门槛时有争议，有的免费办理会员卡，也有的要交上几十元的办理费。我认为，会员卡只是一个工具，会员数据是最重要的，不要因为设立门槛影响会员数据的收集。

设定会员发展目标

制定好了会员政策及会员说明资料后，就要设定会员发展目标，包括设定会员数目标，人员训练，设立奖惩制度，追踪与考核。

药房必须拥有清晰的会员发展目标，根据门店立地条件和面积的大小设定。新开店前3个月一般以客流量的60%为发展目标，尤其是在会员交易占比较高并且很稳定的社区店更应达到这个指标，但是会员占比较低的商住混合区或商业区的门店要低。

通常，80～120平米的药房至少拥有3000个会员，这个要求并不高。例如，会员库里只有1000名会员，因此，新会员应起码发展2000个，一般计划3个月内完成，即每月完成667个，分配给6个营业员，每人每月完成110个，当然最好是配合行销活动开发会员。

除了会员数量，会员数据的质量同样重要，一定要设定要求，否则将产生大量的垃圾会员，即便你拥有5000名会员，超过了3000的标准线，但我们的要求是信息齐全。保证信息齐全首先在登记表格上信息要完整，其次将有效信息完整的会员登记表计入奖励考核，反之不予计入。

给予会员的发展奖励也很重要。例如，发展一名会员奖励店员0.5～1元钱，达到客流的60%，奖励店长200元。在预算中把员工的会员开发奖励费用列入其中，针对会员开发制定一个行销活动。