药企营销团队的锻造(一)

 一位有着多年医药市场营销经验的营销副总受命去一个省会城市组建一个新产品营销公司。他计划先找到一位能力强、能挑大梁的销售部经理,然后招聘其他人员。“众里寻他千百度”,这位营销副总终于在“灯火阑珊处”找到了销售部经理。

接下来,他们又进行了一系列的营销人员招聘,充实营销团队以开发新产品市场。3个月后,营销团队终于组建完成,新产品也根据预定的市场推广方案上市销售。在前期产品上市时,他们与医药商业公司合作得比较好,相互支持也比较大,但后期由于人员素质及营销推广不力等一系列的原因导致产品销售受阻,销量下滑很快。

这位营销副总认为:很多事情本身并不复杂,复杂的是人,人的问题不解决事情就很难顺畅。他将销量下滑的原因归于销售部经理缺乏能力,并在短时间内换了3任销售部经理,业务员也更换了好几个,但结果是营销业绩越来越差,新产品推广陷入了僵局,包括这位副总在内的营销人员士气低落。

2007年是医药零售市场竞争更为激烈的一年,国家的监管力度再次加大,打“擦边球”的炒作,不再是高招;广告费用直线上升,而广告的反馈率却在直线下降;靠广告做起来的品牌,带给终端的回报却很有限,销售终端没有积极性;渠道利润越来越薄,代理商没有积极性;代理商的投入越来越少,产品只靠自然销量,最后终端药店也只能忍痛割爱;好产品不多,包装严重同质化;终端冷冷清清,每月的销售额逐渐走低。面对如此萧条的现状,医药企业的团队与人才建设就显得更加重要。

就医药企业而言,解决团队问题首先是一个认识人的过程,是一个用人思路和用人环境的问题。思路和环境不对,再好的人才也会黯然失色。相反,思路和环境对头了,再差的人也可以找到为企业贡献能力的机缘。

出了问题,企业首先想到的就是人的问题,可换来换去,没有几个领导认为自己的下属是称职的。很多企业的老板经常说的一句话就是:中国人多的是,我就不信找不到合适的人?

作为医药企业,怎样才能让营销团队发挥更大的作用呢?

 稳定营销团队

医药企业的销售工作只有借助熟悉各地的营销人才,搭建和理顺网络,才能走得更好更远。因此,成功的销售主管要带人带心,要学会抓住业务员的心,以真诚对待他们,排除管理惯性中隐藏在每个人内心的障碍,放下身段诚善沟通,这样才能获得业务员的回应与合作。以身作则“教导式”地引领团队,时常亲临销售一线带头完善终端及了解销售中存在的问题,这与在办公室指挥他人去做,所起到的效果是不一样的,惟有身先士卒,展现出自己的实力,才能增强部属的信心,树立管理的威信。

作为销售主管要多鼓励业务人员,自身在同其他部门的协调过程中应尽量保持低调,尊重其他部门提出的意见和建议。要善于听取其他同事的意见,学会把功劳让给别人。敢于面对问题,敢于独立承担责任,这样你就会深受部属的爱戴与拥护。做事要有原则,有的销售主管工作态度比较随意,在一天之内对同一个问题做出多个决定,有的经常向自己的客户做一些承诺,许多承诺都超出了自己的权利范围,最终会失信于客户。而一旦销售不理想总是抱怨市场不景气、业务员能力差、配合不好,却从来不反省自己的问题,比如促销活动的整体规划是否存在问题,导购员是否得到了适当的技能培训,是否督促业务人员完善终端等等。

销售主管要有包容心,业务人员犯了一点小错误就抓住机会狠狠地训斥指责一通,结果并没有什么效果,道理很简单,事情做得越多出错的概率就越大,因此这样做只会打击业务人员的积极性。销售主管要宽容他们的错误,同时给他们以适当的指导和帮助,并鼓励他们不要害怕出现错误和问题,要敢于去想,敢于去做,这样才会提高业务人员的工作热情与创造性。

作为销售主管,在工作中要带好销售团队,及时调整业务人员的心态与观念,放手让他们去处理门店发生的销售问题,去管理终端导购员。别忘了要去看他们的工作效果,并引导他们采取较好的工作方式,结合产品的特点以及渠道优势进行创造性的推广活动。比如今年以来,双跨品种的增多就是创新推广的一种趋势,将临床上使用多年,反应良好,又适合在OT ;