正文 第三十四章  开发困难

万事具备，到医药公司把供货合同签定了，把手里的5件货放进了医药公司仓库，我们3个地区就同时开始开发新品种了。

可是现在的开发环境和2年前不一样了，正是药品最泛滥最混乱的时候，很多医院都在整顿药品这一块，进药基本上没有什么机会了。我们凭着多年的老关系也同样进展缓慢，经过了差不多3个月的时间，3个城市也才开发了6家医院，厂家那边对我们的意见很大，觉得我们没有达到当初的承诺，差点要取消我们的代理资格。毕竟别人的品种好啊，抢着做的人很多，好多有实力的代理商都在旁边盯着呢！最后经过我们的努力，才从厂家那里争取了再多给我们3个月的时间，保证医院开发的数量达到20家以上。

厂家给了机会，但是我们怎样才能把握住机会呢？现在动用了我们全部的能力也很难突破和打开局面，即使有省医院赵大哥帮忙，也最多在2、3个月后能再进他一家大医院，而其他医院在这个节骨眼上实在没有办法进新品种了，以前的老关系都找各种各样的借口推脱，把我和白灵愁得茶饭不思，实在难以打开僵局。如果继续这样下去的话，被撤掉代理商资格就损失惨重了，更关键的是会严重打击我们开疆扩土的信心啊。原来一直自认为做药做得还算不错的，现在好容易准备大干一场了，首先就给了我们当头一棒，疼啊！

终于转机在一次老乡的聚会上产生了。现在，我们当初出道的那批老乡，混不出来的都回家或转行了，剩下来的都还混得不错，有摸有样的。现在聚会也不用去那种小餐馆了，都已经能去上点档次的好地方了，而且大家形成了不成文的规矩，无论去哪里消费一律实行aa制，所以这样的聚会也比较频繁，只要任何有人有这个想法，一个电话就可以叫一大堆老乡来，倒也给单调的业务生活增添了不少色彩。

这次聚会上我谈到了我新接的品种，请兄弟们帮我想想办法。大家也都觉得这个产品不错，如果这样丢掉了代理资格的话太可惜了，最后，在无意中大家共同找到了一个好主意。在座的都是老乡加同行，而且都在这里混了好几年了，虽然都还算不上什么好成功的做药人，但多少在各个方面有自己独到的一些关系和方法。于是，大家讨论决定，这个品种由我牵头代理下来，大家根据自己对医院的熟悉程度和开发上量的把握程度把市场细分下去。也就是，你2个医院，他3个医院，把整个3个地区完全按照医院划分到个人头上，而且都是有80%以上把握能够掌控开发并上量的医院。这样下来，很快就筹齐了20几家大小医院。就连厂家销售底价政策我也没有隐瞒地告诉了大家，大家觉得还是可以操作的。于是，这次聚会变成了我的产品招商会。

当场，我们就口头上把医院划分了下去，并叫白灵打车回家把产品资料和相关证照拿过来分发给大家。经过简单的磋商，大家决定销售政策执行两套方案：1、可以在我手上现款提货，原来厂家30扣的底价基础上我加2个点发给大家，接货的人自己找商业公司给医院配送，开发上量收款我都不管，等于是转包出去；2、不想现款买货的可以直接走我的商业公司供货到医院，我按照回款价格的45%返款给他们做销售费用及他们的收入，开发上量等等我一概不管，每月见医药公司打单出货我就就付款，收款的事情他们不操心，但是要保证不能退货或恶意大批量压货到医院。当然，这些事情在我们都是老医药代表手上处理是很顺当的了，基本上不会有太大的问题。

前面一种政策比较适合有较好的商业关系和供货网络的合作者，这样他们可以获得最大的利润，而我可以减少很多资金压力和填补大部分任务份额；后一种政策则特别适合在公司里面打工再出来做兼职的或经济实力还不够的合作者，他们除了需要在开发的时候出一定的资金外就没有额外的资金压力了，而且可以保证他们收入的安全性，但是我的压力相对就大了，毕竟要帮他们垫付近3个月的临床费用及他们的提成收入费用，但是这个政策我赚得也比较多，可以说是用资金换取利润。总之，把在座所有人的积极性都调动了起来，全力去共同推广这个品种。这次聚会形成的销售体制无形中为我将来的发展孕育了一个坚实的外围销售队伍的雏形，他却在不远的将来成了我发展的一把利剑，无往而不胜！

最后，乘着酒性，我邀请大家去本城最好的ok厅疯狂了一晚上，感谢大家对我的信任和支持，毫无意外，我又被灌晕了，估计白灵是半拽半拖才把我弄回了家。郁闷了几个月了，难得有种解脱的感觉，喝醉，也是对自己的一种奖励吧！