6月17日《药店经营周报》推出“工商再练维价术”的金策划后，在业内引起热烈反响。对于合作中的工商双方来说，维价都是一个系统工程，如何掌握其中的“平衡术”达到消费者、厂家、药店三赢局面？本版欢迎各位读者继续参与讨论。　　

近期《药店经营周报》相关文章中谈到，真正有能力提升竞争力、不愿纠缠在价格战泥潭中的药店期望参与厂家维价。无容置疑，零售药店价格体系高，营业额就高，意味着盈利能力强，连锁也更有价值。那么我们在谈到维价时，连锁药店的零售产品价格体系，也就是产品的价格定位或者价格带是由哪些因素决定的？　　

经营定位决定价格体系　　

价格是价值的具体表现，一般情况下，价值越高，价格越贵。经常有朋友问我怎样才能提高营业额，我提出的一个方法就是：逐步提升药店整个产品体系的价格带，逐步淘汰1~2元的特低价产品。不能联合用药时，卖相对高价的产品才能提升营业额。

价格带偏低，药店的赢利能力大体不会很好。价格带的确定是由连锁的业态和定位决定的，连锁门店想做成什么样的业态，你就有什么样的价格带。无数例子证明，这和当地的购买力有一定关系，但没有必然关系。

定位确定了，商品价格体系要逐步与之匹配，定位的达成有一个逐步逼近的过程，有步骤地调整就可以了。　　

服务决定价格体系　　

价格=产品价值+服务，这是营销学和经济学的常识。目前药店都是成本加成定价，但如果所有产品全部用成本加成定价，那是错误的。产品本身的档次、品质、质量只是定价的一个因素，连锁药店的价格体系还有另外一个因素，那就是服务。

超值的会员服务可以给价格加分，而目前大家都把会员卡做成低价打折，偏离了初衷，亟待从会员低价打折中走出来；差异化的、系统的、专业的医学和药学服务与指导，可以提高整体产品的价格体系。你得学会让消费者为此买单，比如请来真正的高水平医生，需要费用的，消费者就得购买指定的产品到一定金额，才能来听专业的疾病预防知识讲座。

那么，怎样依靠服务提升产品价格带？一要靠店员坚持不懈的学习药学知识、医学知识、联合用药知识来达成；二要靠采购人员了解供应商的整体状况，采购到优质名牌产品，这些也许和高毛利自营品种有一些冲突，但也不完全冲突。　　

差异化决定价格体系　　

现在我们提到的工商合作“蓝海战略”事实上就是差异化战略。最好的竞争策略是不与人竞争，当我们药店之间价格战打得火热的时候，我们有无和屈臣氏打价格战，或者我们想和屈臣氏打价格战，人家与我们进行价格竞争吗？显然没有，为什么呢？人家销售的产品和我们不一样，这才是真正的差异化。

笔者曾经说过，药店差异化的根本是品类差异化，当你销售的东西别人没有时，定价权就是你的了，因为消费者无从比价，因此药店差异化不仅是竞争策略，也是价格策略之一，差异化的品类可以给企业带来高的价格体系和高利润。　　

品牌决定价格体系　　

同仁堂药店销售的产品，大多是自己公司生产的，尽管价钱不菲，但是一般消费者都没觉得它贵，就算觉得贵也都能接受。这就是连锁的品牌定位决定它可以卖高价。同时，一瓶相同的啤酒，在大排档、五星酒店、商超自购，价格完全不一样，同一个东西，价格的差异是怎样产生的呢？其实就是场所决定了价格。

因此，连锁门店的品牌价值、商圈位置都决定了其价格体系和定位。装修与购物环境的档次，也决定你的价格体系，商圈和写字楼预计高档社区内的店，是服务有钱人和忙碌的白领商务人士的，你就不要卖低价。起码一店一策的策略，在不同门店的价格体系设置上是成立的。