杨耿（化名）是我的朋友，也是我的老部下，在天津操作OTC市场几年了。他最欣赏修正药业董事长修涞贵的那句话：“品牌是左眼，终端是右眼。”     

他操作的品种是江西一家小药厂生产的，品种多而且杂，没有什么特别有卖点的好产品，和什么独家品种更是八竿子也打不着，附加值特别低。就是这些在常人看起来不起眼的品种，他和他的小团队通过努力硬是做到了年销售1000多万的回笼。   

下面是他的讲述：    

在进公司之前，医药行业对我来说，是一个完全陌生的行业，怎样才能在陌生的领域，开辟出一片属于自己的天地，是我加入公司考虑和解决的首要问题。先说我开的第一家网点，我的第一家网点叫“为民乐大药房”，这家网点面积有80平方米左右，在社区周围。此网点的开发，谈判进行很顺利，进全品种，上促销。货进去了，促销也上了，怎样保证我们的产品在药店的销量，是我下一步需要解决的问题。    

对于这家网点的操作我是这样进行的。首先，这家网点到现在我一直坚持一天3次拜访，早上从公司出来，先去这家网点，目的是了解我们的产品在药店货架摆放的数量和质量及促销员是否能按点上班；中午吃了午饭也要去，目的是和经理、促销员交谈，加强和药店经理之间的了解和感情交流，了解促销员对我们产品的认识、了解、熟悉程度及有什么好的促销方案。我也向他们讲公司的规模，未来的发展，树立他们她们对公司、产品的信心；晚上下班回公司之前绕道也要去这个药店看看，目的是了解我们产品今天的销量及促销员是否提前下班。这样做，可以让药店经理和促销员了解到我们是一个对工作认真负责和积极上进、追求进取的人。   

其次选择恰当的时机送些小礼物，这个时候药店经理心情一般都比较好，也没有其他公司的业务代表，送一些公司的小礼品，也能加强和药店经理经理之间的感情。   

最后关心药店经理家人的情况，比如，我这家网点经理的母亲因心脏病住院了，我去医院进行了探望，偶尔也给经理发些祝福的短信。通过以上的努力，药店不仅大力宣传我们的产品，并免费在药店门外的展柜里摆放了我们主推产品的盒子，配合我们主推产品在社区讲座的活动，第二个月底我们产品的销售额超过了3千元。其余的网点我也这么操作，都取得不错的效果。   

杨耿说，OTC操作很琐碎，要有足够的耐心来对网点和产品进行培养，最大的难点就在终端，具体讲就是如何让药店上上下下的人认可你这个业务代表，进而认可你的产品，他们才是我们的第一顾客。通过这个网点的操作，我学到了很多的业务操作技能。我将这个网点的操作方法拷贝到其他的网点，我的业绩进步非常明显。