初战告捷（1）

周俊对直管的促销部悉心经营，通过各种考评制度对促销团队进行优胜劣汰，并且持续的补充新鲜血液进入到促销部，不断的完善管理制度，重新制定了许多严格鲜明的惩罚规定和奖励政策，更改的条例中最主要的是：

1．对新招来的促销员进行三天试用制，在三天内对新促销员严格考核，从工作态度、工作适应度、销量达成等几方面考察，未合格者按每天二十元给予结算临时工资；

2．促销组长每天选择三名促销员一起派发优银的产品宣传单，派发的数量平均五十张，并跟最后一名促销员同点下班；

3．要求促销组长时刻监察促销员的销量，在二天之内未产生销量的促销员，要马上找出原因，是促销员的问题还是药店自身的问题，或者是竞品活动的影响，找出原因后在第三天提出解决方案并快速执行；

4．制定末尾淘汰制，连续两个月销量排在最后三名的促销员给予辞退；

5．制定多项奖励制度，定下五十到一百元不等的奖金，例如：最佳心态奖、最佳销量奖、最佳销量增长率奖等。

海川生物的促销员管理制度在经过周俊的完善后，已经是客观而全面的，既起到了监测管理促销员的日常工作，又能积极的调动促销员的工作积极性。对于周俊对促销部的变革，章文给予了强大的支持，并在某些条款上提出了自己的见解。

促销部的工作已经开展了半个月，捷报频传，有的药店的促销员日销量最高已达到十一盒，平均每个促销员的日销量达二盒。

销售部这边也不示弱，大家齐心合力，终端的客情及陈列已有大幅度的增长，最主要的是销售代表知道了每天该去做什么，应该怎么做，工作目的明确，做起事来就事半功倍，工作效率有所提高，工作成绩也就明显的体现出来了，对销售代表自信心的提高也有很大的帮助。

章文在这段时间陆续的又拜访了其他几个连锁，靠着自己的谈判经验和人脉关系，建立了比较熟络的商业渠道，为优银在各连锁的活动开展及汇款及时奠定了扎实的基础。

海川生物截止到现在，在大家的共同努力下，已经拥有了一支斗志昂扬的团队、一个健全的销售网络、一条适合“优银”发扬壮大的思路、一系列严格鲜明的管理制度。

但是章文知道，这些内容只不过是雏形，如果想经受住市场的考验和冲击，就得不断地完善它，一刻也不能松懈。

在章文的带领下，经过大家辛勤的努力，优银的销量突飞猛进，七月份的销量已经由之前的八百多盒上升到一千五百盒，增长了近一倍，但优银的异军突起并没有引起竞争品牌的足够重视，因为上升的销量并不能动摇其根本。

章文一直不敢松懈，也明白这是关键时刻，在还没有受到竞品的围攻打压之前，要更快速的占领药店终端和消费群，巩固自己的阵地。在开展正常工作地同时，他加大了几方面的工作强度：

1．增加了与代表的终端协防密度，使得每名销售代表的个人能力在逐步完善；

2．每周开展一场中型店员培训会，每次邀请十五到二十名药店工作人员集中到酒店的小型会议室开展联谊活动，主要内容包括产品知识培训、节目互动等多种娱乐性有奖问答，比较创新的是每次的培训会都会有含有优银产品特性的小品或相声的表演，用来加深店员对优银的印象；

3．扩展促销员队伍，在原基础上增加了二十名促销员，加大了产品宣传力度。

章文又利用自己的连锁总部的人脉关系，取得了鼻清利咽胶囊、鼻舒通、苗灵通等竞品在一心连锁和好朋友连锁近三个月的销量明细单，通过整理后将每个连锁排名前五十名的药店名单排列了出来，这是一份很重要的资料，是鼻咽炎患者群在这两个连锁药店购买药品的终端名单，只要有针对性的在这些药店开展工作，将会给竞品沉重的打击。

当他将名单给到周俊的时候，周俊欣喜若狂，问道：“老大，这是从哪里搞到的啊？其他几个连锁的呢？”

章文笑骂道：“你还真贪心啊，这两份名单都是花了很大力气才弄到的，你一定要认真对待，尽快的布置工作。”

周俊嘿嘿的笑道：“先吃掉它们三个在一心连锁和好朋友连锁的销量，这份资料太宝贵了，估计它们都不知道在这两个连锁是咋死掉的。”

章文看着兴高采烈的周俊，心里在想，商场如战场，想在短时间内成为鼻咽炎药品市场的一匹黑马，只能用一些非常手段了，得想法设法的在弄到其他几个连锁的竞品销量明细表。