母鸡带着小鸡，伪善的奴性（2）

　　周俊所展现的培训能力再一次折服了所有人，他在代表中的威望已经仅次于章文了，其实前几天章文已经再次考虑周俊的任职方向，按照现在的发展趋势，优银突出重围的日子指日可待，那时优银的销售网络将会扩展到天宁省，章文之前的打算是要将周俊外派到中云市任销售经理，看情况将周俊留在天宁市任职更合乎公司的发展需要，由周俊接替章文现在的位置，因为那时候章文要面对整个天宁省的管理工作，时间和精力肯定是不够的。

　　周俊培训完代表后，章文又交待了几句，代表们陆续的出去开展工作了。周俊马上与促销组的几名组长开始讨论促销员这两个月的工作安排，并强调在促销力量倾向于乐家连锁的同时，不要忽视其他药店的促销布置，并在中午之前将乐家连锁的促销员安排计划表放到了章文的办公桌上。

　　章文审视了一下后，笑着说：“不错不错，越来越有大将之风了，孺子可教也。”

　　周俊不好意思的抓了抓头，夸张的说：“都是老大栽培，小的才有报答党国的机会，敢不效犬马之劳。”

　　章文一句“滚”把周俊撵出了办公室。

　　中午章文吃了个快餐，跟丁灿打了个招呼，说他跟代表去走店了，晨会的时候章文就跟最近新招的代表张信方交待了下午要一起走店的事情。

　　张信方负责新圳区一半区域的药店管理，至从他在一周前加入海川生物后，就被海川生物的团队气氛深深的感染着，并很快的融入到这个积极向上的队伍中去了，他一直期盼着章文跟他一起走店，因为听其他代表说章文跟他们走过店后，他们就觉得思路一下子就宽广了很多，之前很闭塞的脑筋好像上了油，想法一个接一个的往上冒。

　　章文与张信方在新圳区利民街的一心连锁利民分店碰了头，这是张信方今天拜访的第五家药店，章文站在药店门口对张信方讲：“做药店的工作其实说难就难，说容易也挺容易的，关键在于对这家药店的熟悉程度，当你对药店的硬件和软件相当了解后，这件事就容易多了。”

　　章文停顿了一下，继续说：“到了每一家药店，首先不要进店，要观察这家店周围的情况，要了解药店周边的居住群是哪些人，消费能力怎么样？这直接决定了这家店的营业额的高低；另外你觉得这家店的位置怎么样？”

　　张信方四处看了看，说：“挺好的啊，对面就是超市，人流量蛮大的。”

　　章文笑了笑，说：“未进店时要分析的第二件事就是位置比较，你说对了一些，但不全面，这条利民街共有三家药店，超市一楼有一家乐家连锁美辛分店，就在超市收银台的对面，营业面积大概有五十多平方米。”

　　章文指着超市右面的方向说：“利民街的路口还有一家好朋友药店，营业面积大概一百多平方米，按照人流量的流动方向来看，超市那面的人流量远远大于这边，主要是两点原因，一是那条路上的商铺多，而且有一个居民社区；二就是这个超市了，它也是吸引人流量的主要原因。对于商业区的药店来说，人流量的多少决定着这家店的营业额，按正常的情况下，生意最差的应该正是这家一心连锁利民店，如果药店营业面积相同的情况下，超市里的乐家连锁美辛分店就是生意最好的药店，至于好朋友药店，它虽然离小区和超市都远了点，但它的优势在于开店的时间比这两家要早半年，已经拥有了比较成熟的顾客群，而且药店服务及药品价格都和其他两家在伯仲之间，所以它的销售额也是很强势的，至于社区药店，顾客群是固定的，药店之间主要拼的就是服务和药价了。”

　　张信方点了点头，说：“原来店外的学问就有这么多啊，但是优银在这家一心连锁利民店卖的比其他两家好啊！”

　　章文笑着说：“相信即使好那也是有限的，我认为你对其他两家店没有做足功夫？努力做吧，那两家药店的优银销量肯定会超过去的。”

　　张信方说：“明白，那现在可以进店了吧！”

　　章文稳住了张信方，说：“等等，你说说进店后要了解哪些内容和开展哪些工作？”

　　张信方想了一下，说：“您经常跟我们强调的是改善陈列和建立客情，还有竞品的相关内容，我一般也是围绕这三方面开展工作的。”

　　章文点点头，说：“方向正确，但我要提示几点细节，一是要了解这个店的月营业额，了解西药、中药和保健品在总营业额中所占的大概比率；二是了解这个店共有几名店员，其中是否含厂家促销员，要尽量知道每个店员的资料，这个我在晨会上经常提出来，这里就不多讲了；三是一定要与此店的店经理建立关系，店经理在这个店有绝对的话语权，在平等条件下，会给你优于竞争品种的便利；四是了解这家店每周的到货时间；五是……”

　　章文滔滔不绝的讲了十几条，张信方频频点头，等着章文讲完后，疑惑的问：“老大，了解这家店的到货时间干嘛啊？”

　　章文笑笑，说“这是一个笨方法，也是我之前的代表偶尔用的方法，但百试百灵，在你想在短时间内攻下一家药店或者长时间内一直攻不下一家药店的时候，就专门等到这家店来货的时候过来帮忙搬货，药店的店员多是女孩子，而且天又这么热，搬货这种事对于她们来讲是件苦差事，你帮她们搬几次货后，她们就都是你的VIP店员了，呵呵。”

　　张信方也笑了，说：“这个方法哪是笨方法啊，简直是锦囊妙计啊！”

　　店外的教导完毕后，章文和张信方步入了药店。