“暗箱操作”（2）

　　周俊歪着头，想了一会说：“乐家连锁我现在只放了二十多个流动促销员，而且大部分都放在了商业区的药店，少部分放在了社区的药店，我的思路是在这个特殊时段加大优银的宣传力度，社区的消费群还是太固定了，暂时不适合现在的宣传手段，商业区的人流量还是较大的，另外咱们这几个月的努力不是白费的，部分乐家药店的客情都是很不错的，还是给了咱们一定的支持。”

　　章文喝了口茶，然后说：“现在也只能这样了，按照咱们之前的预测，如果没有鼻炎灵的突然介入，预计优银在乐家连锁十月份应该会突破二千盒，天宁市的整体销量完全可以超过四千盒，现在我对你的要求就是保住乐家连锁的销量，一千五百盒，十月份不能低于这个量。”

　　周俊用手搓了搓脸，然后说：“老大，我尽力而为吧！”

章文摇摇头，说：“不是尽力而为，是要全力以赴，从今天开始要加大销售代表和促销员的跟进工作，咱们两个每天除了跟一名销售代表走店以外，每天也要选择一名促销员一起下班，现在是关键时刻，更要跟销售人员同甘共苦、共同进退。”

　　周俊听完后，马上卧倒在了沙发上，连说“MY GOD”。

　　章文的措施很大程度的进一步加强了销售团队的信心，除了乐家连锁以外，其他连锁药店的销量步步上升。但是章文还是低估了“鼻炎灵”在乐家连锁独家销售的影响力，优银在十月份还是没有保住一千五百盒的销量，虽然下降不多，仍然对优银的市场扩展造成了冲击。

　　鼻炎灵的销量跟章文之前预估的差不多，销售代表在市场上收集回来的销量信息大概是二千盒左右，章文帮助鼻炎灵的供应商算了一笔账，按照它十月份的广告投入和现在的销量产出，应该正好是不赚不亏刚好保本。章文也明白之后的几个月这个供应商就会开始捞钱了，但是暂时他还没有想出更好的办法来遏制鼻炎灵的大肆掳掠。

　　章文这个月也去拜访了朱晓冰两次，但是他并没有将不满的情绪表露在脸上，仍然和朱晓冰有说有笑的进行业务沟通，反而是朱晓冰几次有意的提到了鼻炎灵，章文听到后就是一笑而过，偶尔也会客观的评点几句，这令朱晓冰深感佩服，因为其他竞品的销售经理这段时间也有过来洽谈业务，对鼻炎灵这件事情多多少少的嘴碎了一些，所以朱晓冰对章文的印象分又加了几分，其实她不知道章文不是不想发几句牢骚，只是他明白这是正常的一个市场运作，嘴上占了几句便宜是不能改变现在这个情况的，干脆自封其口，市场上见真章。

　　转眼进入到了十一月份，对于鼻咽炎产品来说正是旺季到来，因为天气随着十一月的来临到次年的四月份，气温会逐渐降低，温差的变化越来越大，鼻咽炎患者的发病率将会大幅度的增加，鼻咽炎产品的整体销售额在这几个月就会达到一个高点。

　　在今天早上的晨会上，代表们反馈的一个信息又给了章文当头一棒，鼻炎灵在部分乐家连锁的药店开展了“暗箱操作”。

　　“暗箱操作”就像是医院的医生收受回扣一样，药店里的工作人员收受产品的现金返利，医院的医生收取回扣是在九十年代的时候就开始了，这种交易也潜移默化的影响了药店领域，药店的“暗箱操作”开始于2000年左右，但都是小打小闹，不成气候，不像医院领域，大大小小的厂家，无论是外企还是国企，大多数都是以回扣的方式来拉升销量，但是药店这方面不同，稍微有点实力的公司都是以市场促销活动为主，只有一些小代理商或个人操作的产品才会给药店返利以达到促进销售的目的，基本都是按照产品零售价的百分之十返现金给药店的工作人员。因为每个连锁都有规章制度严禁下面分店的工作人员收取厂家的返利，所以这种行为只能在暗中进行。

　　一般以两种模式展开工作，一是直接找药店的店长，利用店长的权利让店内的其他人员首推其产品，然后到月底统计销量，按每盒多少钱将现金返给店长；二是在店内发展一个店员或者药师，避开店长，直接进行产品首推。这种“暗箱操作”在每一家连锁药店都有私自开展，每一类品种中都有一到二个产品给予返利，但都是小规模运作，掀不起太大的浪，在药店的领域都是心照不宣的事情。

　　章文听着代表的汇报，王文军气愤的骂道：“真是有点过份了，在乐家连锁已经是首推了，还给店长回扣，来个火上浇油。”

　　周俊摆摆手，示意大家安静，然后问道：“鼻炎灵给每个店的回扣是多少？在店内是怎么样开展的？”

　　张信方接着答道：“我这个区域现在只发现五家药店有这个现象，鼻炎灵给每家药店定了一个量，销量达到十盒的每盒返利五元，达到二十盒的每盒返利十元，三十盒以上的全部返利十五元，基本找的都是店长。”其他几个区的代表也纷纷表态，情况大致都是一样的。

　　章文心里暗骂：果然是火上浇油，这简直是把优银放在火上烤了，鼻炎灵的供应商明显的是想要更快速的回笼资金，用这种方式来吸引药店的工作人员更多的首推鼻炎灵。

　　没等周俊说话，章文直接开口了：“鼻炎灵的返利活动对咱们在乐家连锁的销量来讲影响应该是比较大的，现在有二项工作需要你们去进行，一是要了解你们各自管辖的区域大概有多少家药店开展了返利活动；二是乐家药店对优银及竞争品牌促销员的态度。大家这几天加加班，尤其是第一项工作的信息要尽快反馈回来。”大家都点了点头。

　　周俊之后又嘱咐了一些日常工作，交待了在进行调查工作的同时不要漏掉其他重要的工作等等，然后代表们陆陆续续的出去开展业务了。