趁热打铁穷追不舍（1）

　　发现代表们已经开始逐渐信服自己的话，章文决定趁热打铁，继续讲道：“第二课的内容现在也可以告诉你们，那就是到了药店后具体要做哪些工作？终端工作的内容是比较多的，但有两点大家必须记住，也必须要完成的，一是客情，二是陈列；客情是终端的基础，有了客情终端的所有工作才能顺利开展，好的陈列就是要消费者更容易看到和拿到你的产品，关于陈列的细节我会在下周与你们协访的时候现场教给你们每个人，现在咱们聊一下药店客情应该怎么做？不过，在说这个话题之前，先问另一个问题，你们认为影响顾客购买药品的因素都有哪些？”

　　路雁抢着答道：“广告和店员推荐。”

　　章文笑着点了点头，王文军想了一下，看着章文说道：“我补充一下，我觉得应该分成两方面来说。”

　　章文乐了，用眼睛鼓励王文军继续说下去。王文军镇定地讲道：“大家都知道患者基本都是在医院和药店两个终端买药，对去医院看病的患者来讲影响他们的当然是医生了，在那个时段医生说的话就是圣旨，有绝对的影响力。至于像咱们操作的药店领域这块儿，我觉得有四个方面可以影响顾客的购买心理，第一肯定是广告；第二就是借了医生的光，因为在医院销售的药品基本在药店也能买得到，所以当患者第一次在医院得到确诊并凭医生处方在医院的药房买到药后，很多患者后几次的购药就直接去了药店，因为大部分的药品在药店都比医院便宜一点，另外又省了医院的挂号费，这样药店就借了医院的光；第三就是厂家促销员了，一个好的促销员可以无中生有，可以完全改变一个顾客的购买意向；第四就是店员推荐，对于患者来讲，在医院影响他们的是医生，但是在药店，药店的工作人员就是专业的，也是权威的，所以店员推荐对于拉升销量来说有着非常大的关键作用。”

　　王文军停顿了一下，总结道：“暂时就想到这些了，看看大家还有没有其他的意见。”

　　章文听完王文军的分析后非常高兴，知道这小子的思路很敏捷，看了看所有人，说：“大家还有没有补充。”

　　见没人答话，章文道：“王文军的分析非常到位，不过我还是要来补充一点，王文军刚才说的四点是针对软性和感性领域的影响力，影响患者购买药品的还有硬性的方面，那就比较多了，包括药品陈列面的大小，还有店外海报、店内产品堆头等特殊陈列，还有药品的礼品买赠活动等，这些还只是一部分，硬性方面可做的工作太多太多了，在以后的实战工作中我会一一的传授给各位。”

　　听章文说完后，大家就七言八语地议论开了，话题当然就是围绕着该如何提升销量这个内容。

　　章文等大家讨论了一会后，说道：“好了，提出这个问题就是要强调客情的重要性，你跟药店里的工作人员客情好，那他们就会首推你的产品，这是最重要的一点。客情好的第二点益处就是你能要到较佳的陈列位置，以及在不花费用的情况下完成一些特殊陈列。现在回到刚才的问题，客情应该怎么做？”

　　负责安岗区的孔博民思考了一下，说道：“我现在基本就是从两方面着手开展工作，一是物质投入，就是给一些小礼品来拉拢人心，二是感情投入，跟店里的人交朋友，我经常是把这两方面结合使用，效果还是蛮不错的。”

　　章文见其他代表也纷纷点头，知道大家没有补充了，就说：“孔博民说得很对，如果只是针对代表来说，就是从这两方面开展工作，但是如果从公司的角度去开展此类工作的话，方法就多了，像店员联谊会、培训会、电影会、旅游等大中型的活动都可以快速地建立客情，可是这种大型的活动却有它的弊端在里面，一是费用太高，二是没有针对性，所以要适当的选择开展才行。刚才孔博民说的内容是现在所有的厂家代表都在开展的工作，大家都在给礼品，大家都在和店员建立感情，在同等条件下，你们如何比别人快一步地建立客情呢？”

　　路雁笑着说道：“我与店员沟通的时候基本是找共同点，找到一个大家都能聊几句的话题，就像前几天我跟一个店的店长是以化妆品为话题聊起来的。”

　　大家听到这里都笑了，王文军也笑着说道：“差不多，重点就是让大家能记住你，记住了你也就记住了你的药，这样首推的频率就会多了，销量也就起来了。”其他人听完后纷纷点头。

　　章文听到大家都发表意见，感到非常高兴，知道这帮代表都是很有想法的，只是缺少一个能引导他们成长的领导，章文兴奋的说道：“很好，大家说得都相当好，想建立好的客情要做好长、短两个时间段的工作，先说长期工作，首先你们要为每一位VIP店员建立一份档案，内容包括姓名、身高、体重、籍贯，是否有男女朋友？然后男女朋友都是干什么工作的？婚否？是否有小孩？小孩是几岁？是男孩还是女孩？另外爱好、兴趣、口味等，还有几时在药店工作？都在哪些药店工作过？现住址在哪里……”