新官上任头把火（3）

话锋一转，章文接着说：“在全国九十八个办事处销售排名中，天宁市一直是名列榜首，我自身已经有如此优越的工作经历，但我仍然选择了海川生物，一个可以说是名不见经传的小公司，一个刚刚运作了半年，毫无市场基础的公司，加入的理由很简单，九洲医药是个成熟的公司，市场消费者有一定的基础，企业自身的优势显而易见，如果我想加入同等资历的企业是不难的，但我一直想建立一支优秀的团队，然后带领这个团队从无到有的打造一个全国知名产品，那就是优银，当有人提到优银就会提到你们，提到你们的奋斗经历，我相信我们创造这个品牌的过程是你们职业生涯中最难忘的经历，而且我保证带领大家去完成这个目标，它不是遥远的，是伸手可得的……”

章文说着，一边留意着代表们的神情及举止。代表们的表情各异，偶尔的窃窃私语，并且眼神间互相传递着各种信息。

路雁的神情已经由之前的质疑变为期待，孔博民眼神里的问号也少了些，更多的是询问，其他代表的举止和神情也是各有各的变化。最令章文关注的是王文军，王文军的神态及坐姿没有任何变化，脸上平静如水，眼神很专注地看着笔记本上的一点。

章文用眼睛扫了一圈之后，心里已经基本有数了。他喝了口茶继续说道：“现在来告诉大家我为什么要提之前的那些问题，那些问题都是市场上最基础内容的一部分，它就好比是房屋的地基，没有地基就盖不起房子，就是盖起来的话一但碰到大风大雨一样会倒塌。如果你对自身区域的药店销量占比都不清楚，你就无法平衡分配市场费用的投入；如果你对区域内的常住人口及经济消费情况都不清楚，怎么能知道区域内药店所面对的消费群是怎么样的；至于药店店员的个人资料，那是基础中的基础，你不了解这个人，怎么与店员沟通，如何建立客情，没有客情就没有产品的首推；了解竟品的情况就更显而易见了，相信每个行业都会有竟争品牌，竟争品牌的每次市场变化都会对自有产品产生冲击，要时刻把握市场脉搏，随时做出调整。”

章文没给代表们太多的思考时间，继续问道：“刚才说的内容只不过是一名优秀的销售代表应该具备的因素之一、二，现在你们来告诉我，这些到底重不重要？”

章文的气势在瞬间提升了很多，在慢慢的影响着每一个人。代表们大部分的目光已经在随着章文在移动，也逐渐的被章文的话语所吸引。但没有人搭腔，都以沉默作出了回答。

章文知道会议的节奏正在逐渐的被他所控制，他要的就是这个效果，他要以迅雷不及掩耳的速度及力度打得这些代表体无完肤，建立自己的威望，另外也是为了为代表们洗脑，便于更好的接受新的市场挑战。

章文说道：“以前在九洲医药，我手下有一名很优秀代表，名字我就不提了，能告诉大家的就是他现在已经是一家国内知名企业的销售主管，他做到那个位置只用了二年的时间。他刚进公司的时候曾经很焦急，因为他想快一步的进入销售角色，便问我如何才能成为优秀的销售人员？”

章文停了下来，环顾了一下大家，问道：“你们说说？作为一名优秀的销售人员需要具备什么样的条件？”

一直在沉默的王文军抬起头来，慢慢地说道：“我觉得优秀的销售人员需要有较强的沟通能力、全面的专业知识、熟练的销售技巧、综合的总结能力……只有掌握了这些本领，才能无往而不利。”

章文听到王文军的回答，心里暗自高兴，高兴的原因有两点，一是王文军果然是可造之材；二是他提出来的这个问题原本就是想引王文军上钩。

章文了解王文军这种有些小本领的代表，越是好马，性子越烈，越难降服。必须要真刀实枪地跟他对干一番之后才能让他信服，所以就绕着弯让他与自己对话。

等王文军阐述完自己的理由后，章文问道：“大家还有没有什么要补充的？”

见无人搭茬，章文继续说道：“王文军回答得很好，但是我现在不予评论，大家继续听我刚才所讲的事迹，那时我告诉那个代表，销售技能对于一名优秀的销售人员来讲是很重要的，但是还有比这更重要的东西。”章文故意停顿了一下，等到大家的注意力全部提升到自己身上的时候。章文提高了声音，说道，“那就是销售心态，一名优秀的销售代表要具备两个心态。”

章文在写字版上写上了两点：一、勤奋；二、诚实。

“优秀代表要具备的两点就是勤奋和诚实，勤奋就会有经验的积累，就会不断的进步；诚实会让你赢得同事及客户的尊重，做事就会事半功倍。大家不要小看这两点，很多人是很难做到的，所以说在这两点后面可以再加上一点，那就是‘持续’。”

章文接着说道：“你们知道当时那个代表听完后，他是如何开始开展工作的吗？”章文买了个关子，对众人笑了笑，“九洲医药对销售代表每天的走店数量是有要求的，他每天都比公司要求的走店数量至少多二家以上，有一次开周会的时候，我让他谈一下工作心得。他很谦虚地说因为是刚进入到这一行，所以要付出比别人多一点的努力才行，他说可别小瞧了每天多拜访的这两家药店，一周下来就多了十多家，每家多销售二盒药的话，那就多出来二十多盒的销量了，那一个月下来，一年下来增长的销量就不得了了。”

章文紧紧地握了一下双手，继续说道：“你们知道他的这种行为持续了多久吗？”

“三个月？”“半年？”“一年！”

章文摇了摇头，正色说道：“三年！他整整持续了三年，当然在这三年之内他以谦虚的心态不断地学习进步，个人的综合能力全面的提高，最终步入了管理层的岗位。”

代表们沉静了下来，陷入了各自的思考中去。

章文接着说道：“把这件事拿出来并不是鼓励大家去加班，而且提醒大家，心态对于销售人员来讲是多么的重要。”

章文看了一眼王文军，问道：“王文军，现在你知道你刚才所说的那些是什么了吧？”

王文军把身体略微坐直了一点，对着章文正色说道：“明白了！那些全部是销售技能，但是必须要有良好的心态做前提，才能学习到和不断的完善这些销售技能，所以一名优秀的销售人员首先要具备的是心态。”

章文笑着点了点头，他已经感觉不到王文军那么明显的对峙气场了。

章文没有放松，他知道俘获这些代表们并不是三言两两语就可以解决的事情，他还要加把火。想到这里，他接着说道：“这就算是我给你们上的第一课，其他的内容我会陆续的传授给你们，我教的内容全是从市场实际出发，这些经验表面看起来有可能并不华丽，但却非常适合药店领域的肉搏战，大家千万不要小瞧了产品在药店的销量争夺战，那完全是一场没有硝烟的战争，虽然没有鲜血横飞的场景，却依然有着战场独有的惨烈，你进一步，对手就会退一步，反之你气馁了、松懈了，那对手就会快速的占领你的阵地。坚持对于每个人来说意义都是不一样的，师傅领进门，修行在个人，每个人能成长到哪个阶段，一切要靠你们自己……”