专挑硬柿子不吃软馒头（2）

　　优点：1、品牌知名度高；2、价格偏低；3、电视广告支持。

　　缺点：1、推广模式单一；2、中药成分见效慢；3、终端陈列较差；4、代表执行力偏弱。

　　第二个品种是“久月”牌鼻舒通，是医疗器械字号，是品诚医疗器械有限公司生产，主要是以治疗鼻炎为主，治疗理念是以清洗及杀灭鼻腔内的细菌为主，零售价格为426元/盒，是以社区推广模式为主，属于体验式营销，月度销售额约为160万，占鼻咽炎零售市场份额的20%。

　　优点：1、国家批准为医疗器械字号，以理疗为主；2、社区推广直接面对消费群，成交率较高。3、病灶直接给药，见效速度快。

　　缺点：1、只是治疗鼻炎，不够全面；2、终端铺货率较低；3、价格偏高。

　　第三个品种是苗灵通，是苗家第一医药有限公司生产，剂型为喷雾剂，配方为苗族秘方，零售价格为118元/瓶，推广模式是以报纸广告为主，销售额约为120万，占鼻咽炎零售市场份额的15%。

　　优点：1、苗族配方，差异性宣传；2、报纸广告支持；3、终端队伍执行力较强；4、病灶直接给药，见效速度快。

　　缺点：1、推广模式单一化，2、无终端促销团队。

　　剩下30%的市场份额由其他厂家瓜分，“优银”只占了1%的份额，少得可怜。

　　章文顺手在纸上写下了优银的市场状况：

　　优点：1美国配方；2病灶直接给药，见效速度快。3报纸广告拉动。

　　缺点：一堆。

　　这份调查表上的内容跟章文之前估计得差不多，每个品种都有它的优缺点，完全可以利用它们的缺点去开展工作，三个主要竞争品种都有一个共同的推广缺陷存在，那就是药店终端无促销人员驻扎，即使有也是少数的，完全不成规模，而且以促销人员为主的鼻舒通基本是在社区开展工作。海川生物新成立的促销部就是赢得这场战的关键，促销人员其中的一个作用就是终端拦截，在药店终端拦截来购买竞争品种的消费群，对消费群进行优银的产品优势推广，让消费者产生引导购买。

　　章文又仔细研究了一下苗灵通的报纸广告，对它的内容及诉求点与优银之前的报纸广告进行了一下对比，觉得大同小异，无突出优势。报纸广告的市场投入章文决定在三个月后视终端建立情况而定，但准备工作现在就得开展。之前章文就想过这种硬性的广告模式过于呆板，吸引消费群首次购买的力度不够强势，而且受国家药品广告法的约束，一些煽动性和治疗性的文字是不能在广告中体现的，所以章文决定以软性文章为主，硬性广告为辅的广告模式。

　　章文抬头看了看丁灿，小丫头正往外瞄着呢，章文感到好笑，问道：“丁灿，最近的工作量较大，怎么样？没问题吧？”

　　丁灿扭过头来，满脸阳光的说：“现在每天都很充实，不像以前每天到了办公室都不知道做啥，还是现在好，而且最近学到了很多东西，以前一直以为销售是很枯燥的工作，现在知道了销售可以这样有知有味的开展。”

　　章文点点头，说：“其实不光是销售工作，任何行业都是可以的，只要你热爱你的工作，你就会从中获得很多乐趣，并且自身也会得到不断地提升。”

　　丁灿频频地点头，乖乖地在那倾听。

　　章文继续说：“现在再安排一个工作给你，你的文笔怎么样？”

　　丁灿乐呵呵的说：“我大学里学的就是文科，文笔吗？马马虎虎过得去，说吧，让我写啥？”

　　章文说：“那你肯定是不成问题了。”

　　章文跟丁灿详细讲了优银广告的软文要求，并交待说：“要编辑三个模版内容，分为一千字、二千字和三千字左右，以两点为主，一是优银与其他产品比较后的优点，二是要编辑几个实际使用案例，这样更有说服力。写完之后给到何晴进行排版。”

　　丁灿边听边点头，听到编辑案例的时候笑着说：“我平时最喜欢看小说了，编故事，我拿手。”

　　章文交待完后又问了一些关于即将开展的售后咨询方面的工作内容，在细节方面又对丁灿强调了几句。

　　丁灿对章文的叮嘱不停的点头，最后笑嘻嘻的学着章文的口吻说：“老大，大白牙好像走了，我出去忙工作了。”章文笑着挥了挥手，丁灿乐颠颠地走了出去。

　　“做大事者必做于细”，这是章文一直遵循的一个做事原则，曾经有个做药的朋友说章文做药店终端的时候太细了，心思像个娘儿们。

　　章文当时笑着说：“大家都知道OTC药品是‘决胜在终端’，那终端工作不是只做好一项或几项工作就可以的，是要全面细致的开展工作。不是有‘细节决定成败’这句话吗！我觉得可以完善一下这句话，就是‘成败的关键在于养成关注细节的习惯’。”