专挑硬柿子不吃软馒头（1）

　　对于企业而言，章文一直认为最大的竞争对手其实就是企业自身，每个产品都有它的特点，每个城市都有自己的特色，根据其特点和特色，然后从消费群的深度需求考虑，制作一个全方位的市场策划文案，能达到这些要求，企业就成功了一半。

　　成功的另一个重要因素就是在于执行力，药品零售市场上经常会冒出一些概念性较好的品种，而且市场前期的策划及运作都是相当不错的，但是在一段时间后就会淡出市场，败就败在市场执行力这方面。章文经常和医药界的朋友侃大山的时候，大家就会谈到一些这样的品种在市场上的运作失误案例。

　　章文今天早上计划去拜访一心连锁和乐家连锁的药店总部，因为这两家连锁药店共压了海川生物近八万元的应收帐款，他要将这两笔货款催回来。市场上的销售业绩展现是需要一定时间的，但应收货款的回收就是短期内可以实现的，他也要给林望远增加点信心，以获得他更大的支持。

　　但是这段时间章文一直在忙着销售团队及促销部的完善和组建，到现在终于有了一个清晰的轮廓，优银的市场运作正步入了正常轨道的起点，之后做的就是如何让这辆火车开得又快又稳，还有大量的细节工作要去完成。

　　刚出了家门，突然想到昨天下班的时候丁灿给了他一份竞争品种的调查表，这份竞品调查表是章文要求代表在这段时间赶出来的，为了调查竞争品种，章文特意给代表上了一堂如何去进行竞品调研的培训课。章文很少将工作带回家，他一直都坚持用心工作，享受休息，适当运动的理念。

　　章文揉了揉眉毛，决定还是先回公司，将拜访连锁总部安排到下午，了解一下竞品的情况，对他与连锁采购经理的沟通中也增加点信息。

　　章文进了公司后就看见刘大钟正背对着他，倚在丁灿的位置上对着她说话，并没有看见章文进来。

　　章文进来时，就发现了丁灿的眉眼间都露出厌恶的信息，但是刘大钟还不知趣地在那里夸夸其谈，章文心里想：刘大钟啊刘大钟！也不撒泡尿照照你的德行，就你那个熊样，还想碰丁灿这朵花。

　　章文一心想着帮丁灿解围，在往办公室走的时候说：“哟！刘经理来了，怎么这么有空啊？”

　　刘大钟听到声音，回过头看是章文，连忙呲着大白牙笑着说：“章经理啊，我回来取点东西。”

　　章文笑着点了点头，然后对着丁灿说道：“小丁，你进来一下，我有事找你。”

　　丁灿如释重负地站起来，高兴地答道：“好的！”然后绕过刘大钟跟着章文进了办公室，剩下刘大钟无趣的的瑟了两下后，去了财务室。

　　章文进了办公室后就坐在椅子上开始看竞品的分析报告，丁灿站在办公桌前等了一会，见章文没搭理他，就主动笑着问：“老大，你找我什么事啊？”

　　章文抬起头，含有深意地笑着说：“没事！你可以在我这里避会儿。”

　　丁灿马上明白了章文的意思，脸红了一下，然后嘟囔地说：“讨厌死了，每次来公司都唧唧歪歪地说个不停，真想扁他一顿。”

　　章文听她说得有趣，便哈哈大笑起来，丁灿看着章文开心的样子把嘴撅得更高了，

　　章文笑着说：“那你就赶快找个男朋友啊，有了护花使者，那个大白牙就不敢再骚扰你了。”

　　丁灿的脸更红了，在那站着不说话了，时不时的隔着门缝往外瞄着。

　　章文没有再理会丁灿，专心的看着办公室桌面上重新调查的“优银”竞争品种的相关资料，主要的内容为竞品自身的一些情况，还有现在的市场推广模式、预估销售额、优缺点分析，与各医药连锁正在开展哪类主题或专题促销活动等。调查表上体现的竞争品种主要共有三个：

　　第一个品种是“中天”牌鼻清利咽胶囊，是中天药业有限公司生产。中天药业前身为国资，后改为股份制公司，主推品种就是鼻清利咽胶囊，纯中药成分，零售价格为28元/盒，六盒为一个疗程。主要的推广模式是以电视广告宣传为主，地面安排OTC代表进行药店终端维护，是比较传统的推广模式。月度总销售额约为280万，占天宁市鼻咽炎零售市场份额的35%，排名第一。