小恩小惠必不可少（1）

　做业务的大多数都有点胃病，三餐不定时是最主要的原因，早餐很多人都是不吃的，中餐基本都是在外面用快餐对付一顿，劳累了一天晚上回到家大多也是快餐饱肚，所以在今天的业务晨会上章文首先讲了这件事。

　　章文严肃地跟大家说：“一个好的销售代表必须要有一个强壮的身体，这样才会有足够的精力和体力去扩展业务，早餐的重要性不用我说大家都明白，一上午的体力都要由早餐来提供，中餐对于销售代表来说不单单只是喂饱肚子，利用中餐的时间要简单的休息一下，对上午的工作进行小结，并对下午即将开展的工作计划一下，晚餐尽量吃点好吃的，我可不希望我的代表把身体累垮，我会定期组织大家开展一些体育活动，也希望大家把三餐的问题也当做工作内容来抓。”

　　三餐的教育完毕后，章文开始转入正题，说：“今天晨会最主要的内容是你们每个人学会制作走店计划及了解药店工作重点。”章文站起身来踱了几步，继续说，“一名优秀的销售代表每天的日常工作需要有计划性，一般的公司根据药店的营业额、地点、面积等客观因素的不同对区域药店分为A、B、C、D类级别，并且按照药店级别的不同制定合理的走店计划。因为你们之前的日常工作缺乏规范性，目的性不强，大家每天出去之后不知道做什么？从哪做？不知不觉中一天的时间就过去了，所以一份科学的走店计划会让你们知道每个月及每天的工作重点。”

　　海川生物现在共有7名销售代表，840家目标药店。销售代表现在每人平均有120家药店终端，章文要求代表进行药店等级的划分，A类店30家，B类店40家，C类店50家，个别情况可进行级别调整。

　　药店级别分完后，章文要求代表制定月度走店计划，按照每个月A类店拜访四次，B类店拜访二次，C类店拜访一次的走店频率进行制定。当时大家对药店级别的划分及走店频率的确定认知度都是比较高的，但是说到制定走店计划的时候，每个代表都觉得迷迷糊糊了，一时半会脑袋都没有转过筋来。

　　章文知道很多私营公司和民营公司在这种规范化方面是比较匮乏的，他利用投影仪对大家详细讲解了走店计划的表格模板，并且在写字板上对每月的走店次数进行了汇总：

　　A类店30家×4次走店频率/月＝120次

　　B类店40家×2次走店频率/月＝80次

　　C类店50家×1次走店频率/月＝50次

　　每月走店次数合计250次。每月的工作日平均为24天，250次除以24天，平均每天拜访药店11家。

　　章文这样讲解完后大家已经清楚了一大半，而且章文还让每一名代表都亲自在写字板上进行了走店计划表格化制定的模拟训练，直到每一名代表都了解并熟悉。

　　湖南区的销售代表路雁疑惑地问：“老大，这样走店是不是太死板了点，难道每天必须按照制定好的走点计划走店吗？”路雁的区域销量是仅次于王文军的，也是章文重点培养的代表之一。

　　章文笑了笑，明白路雁的心理，让大家从以前松散的工作状态进入这种严谨的科学管理，是需要一定的磨合时间的，但是必须要用“框框”让大家逐步成为正规军。

　　章文想了想，对大家说：“这种科学化的走店计划虽然非常合理，但是计划是死的，人是活的，做销售的既要有原则性又不能缺乏灵活度，按照走店计划去安排工作是非常科学的，但大家不要被计划束缚了手脚，记住！一切要以完成销售为主。”

　　章文知道对于海川生物来说现在缺的就是时间，要在短时间内将公司的业务并入正规，销售代表的成长是非常关键的，所以把握一切可以利用的时间对代表进行特训。

　　走店计划培训完毕后，章文又让周俊对代表进行药店终端工作重点的培训，因为之前章文对周俊就打过招呼，所以周俊做了比较充分的准备，章文的另一层意思是想让周俊在代表中树立威信，为了让促销部的工作能顺顺利利的开展以及之后的业务扩展打下基础。