一个医药企业招商要成功必须走自己的路,任何医药企业在做招商成功经验总结的时候,往往都是“事后诸葛亮”,我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会成功,但是可以知道一个企业要想成功招商必须作些什么,我们不能单纯模仿别人的经验,而是应该加上自己对医药市场的观察、思考,策划,要带有自己特色的东西,只有这样才能保证成功。

所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么,下一步应该干什么。只有我们方向正确了,组织框架搭好了,剩下的只需要加强管理创效益,是不会犯根本性错误。

医药企业招商是一个系统工程,任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费,导致医药招商效果不理想。有好的医药企业背景,没有好的产品不行;企划做的再漂亮,缺乏到位的执行也不行;有好的方案,没有好的解读和培训也不行;广告气势再大,因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。医药招商随着医药市场的膨胀,市场经销商选择余地的增大,传统招商形式遇到巨大的挑战。

医药企业主的心态越来越浮躁,急功近利,随便搞一个产品,没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路,甚至于没有像样的经营场所,就声声要招商,期望一夜之间全国市场一片红;企业主的商业信誉、诚信度每况愈下,愈来愈差,圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋;企业主对招商的意义认识不到位,重视程度不够,营销思想和手段太陈旧,受传统或历史因素局限,不能突破和创新。

首先,招商并不是单独存在的个体行为,要想让招商成功,首先要搞清楚几大问题: 

什么时候招商；很多医药企业将市场推广的希望寄托在招商上,在自身没弄明白产品是如何卖出去的情况下寄希望于一招就灵,急吼吼的寄希望于经销商,运气好了还可以,运气不好则会损失惨重。并且随着经销商越来越”精”,任你说得天花乱坠,一般经销商不会轻易相信,如何让经销商相信,又如何使我们自己做到心中有底,取决于厂家的样板市场的测试与建立,一切语言都有可能是虚假的,唯有事实是可信的。

招什么级别的经销商；前段时间有个日本人拿着他的保健饮料沟通,非常委屈的讲,它这个产品除了在日本卖得好之外,开拓东南亚市场很顺利,特别是泰国医药市场卖得非常好,被我不客气的打断了,我告诉他泰国市场还没有中国一个省的面积大,且人文环境等较一致,说句狂话就是这个市场想怎么捏就怎么捏,但中国市场不一样,中国市场的变化之大世所罕见,各区域有各区域的地理环境,人文环境、经济差异,想套用国外成功的模式在中国做开医药市场不可能。

在什么范围内招商；在什么范围内招商取决于医药企业招商时要清醒地认识自己的内部资源,而不是空有一腔豪情万丈。谁都想扩大自己的销售区域,最好能招商招到台湾才好。在我所了解的招商广告中,众多企业没有区域限制,这种大面积撒网的做法一般都会带来这样的后果:即有的区域成交多,有的区域成交少,形成了大片”鸡肋市场”,投入吧不值得,不投入又非常可惜,最后的结果往往是不投入市场支持,导致市场枯死一大片,而市场一旦做烂,以后要想卷土重来,将付出极其高昂的代价。