卖普药并非“卖大葱” 的医药营销案例（2）
(0)核心提示：业界有个笑谈：卖普药的就像农民工，吃苦受累不挣钱，自嘲为“卖大葱的”，只能用“都怪普药太普通了”聊以自慰。是普药普通得没法做吗？某药企近期的普药销售给出了否定的回答。之前，该药企也像其他医药企业那样，在招标竞价中苦苦挣扎，无法与小药企进行无休止的恶性降价竞争。
该药企的新模式回避了正面战场的短兵相接，打迂回战，从卖普药的转变为编织基层营销网络，视野开阔，市场也广阔起来。在思路转变的基础上，该药企采取通路品种与赢利品种交替的政策，借通路品种编织广阔而稠密的销售网络，根据各地招标形势和结果，用通路品种优惠的政策，通过一、二级乃至三级商业进行广覆盖。再把赢利品种注入到这个网络中，使之以最快的速度到达终端。这样做还有一个好处，两种产品可以互相促进。目前，大部分商业公司已不满足于充当搬运工的角色，也在寻求转变，渴求赢利产品。因此，企业在与商业谈判时就可以把通路产品的进货品种、数量与提供赢利产品的种类、数量相结合，不但争取了主动权，也与商业公司结成了利益长期一致的紧密型战略同盟。
这种模式在刚开始操作时也出现了一些问题。商业公司虽然竭力争取准普药，但其传统的通路销售模式缺乏临床销售能力，只是把准普药当作吸引下一级商业的手段，或采用过去的简单铺货方式。为在短时间内打开局面，该药企凭借着在高端医院的影响力，进行县级终端招商，为商业和代理商提供从营销策略、产品定位、专业策划、人员素质到促销方式全方位的培训。然后，把代理商归笼到大型商业公司来管理。这样做带来了另一个好处——基层终端的促销不仅促进了新普药的销售，也弥补了老普药终端促销能力的不足，既推广了准普药，又直接提升了老普药的处方量。
通过一系列整合，该药企的新普药在半年内形成气候，增长率超过20%。尝到甜头的业务员感慨说：“正是因为普药太普通，销售才不能普通啊。”
| 上一页 | 1 | 2 | 下一页 | 单页阅读 |
税务核查风暴下，已有医药企业在注销随着财政部下发通知要核查77家医药企的业财务问题，各地查税的风声也越来越近。近日，有药企人士透露，其所在公司已开始着手注销子公司。...
363个药品暂停挂网！多个大品种遭质疑、投诉6月18日，广西壮族自治区公共资源交易中心药品和医疗器械集中采购处发布《关于要求被质疑、投诉品种进行价格澄清的通知》（下称《通知》），并暂停被质疑、投诉品种的网上交易资格。《通知》附件显示，因价格问题，需要进行澄清的涉及363个药品，不乏大品种。...
多家知名医械公司被查涉嫌在中国行贿，美国证券交易委员调查西门子、GE和飞利浦。...
江苏实行执业药师信用管理 挂证等行为进入负面信用清单江苏省药监局发布执业药师信用管理暂行办法，挂证等行为进入负面信用清单。...
刚刚！广东发布重要文件，影响所有医药人6月3日，广东省卫健委、广东省中医药局联合关印发《广东省分级诊疗常见病种目录相关标准（试行）》（以下简称《相关标准》）。...
整治风暴下，一批又一批药店退出整治风暴下，一批又一批药店退出。 近日，据潍坊日报报道，在打击零售药店违法违规行为专项整治中，继此前6家药店被撤销GSP证书并停运之后，潍坊又有14家药店被撤销或收回GSP证书，并停止药品经营活动。...
2019年医药“反腐”大动作！一批院长落马日前，国家卫生健康委召“开廉政工作领导小组会议暨党风廉政建设和反腐败工作会议”，全面部署2019年反腐败工作。...
多名执业药师，挂证被查处自从全国上下严查执业药师挂证以来，情况怎么样？有媒体进行了调研。顾客张先生告诉媒体“从来没见过药师”，张先生说，后来墙上挂上了药师证，照片上的人偶尔能碰上几次。...
20个辅助用药名单，疑似流出近日，行业流传石家庄卫健委《关于医疗领域辅助用药问题专项整治工作的补充通知》（下称《通知》）。20个辅助用药流出：脑苷肌肽、曲克芦丁、小牛血清去蛋白......（详见附件）...
最新！国家医保调入、调出品种分析（附名单）按国家医保局公布的《2019年国家医保药品目录调整工作方案》（以下简称《方案》，2019年国家医保目录调整工作分为五个阶段...
多家药企高管收入公开！最高2亿（附名单）名上市公司CEO薪酬公布，百济神州的欧雷强以1.88亿元位列第二，此外，吴晓滨的收入也被媒体公开——约合人民币1.45亿元。...
534家医院将被接受突击、临时的不定期检查两年内，534家二、三医院将被接受突击、临时的不定期检查！其中医用耗材监控、耗材公司产品熔断、停用必须进行！...