原则十二、扭转观念原则 

有不少顾客很富有，但在投资健康方面却很吝啬，舍不得花钱，这就给促销制造了障碍；一方面他想服用我们的产品，另一方面又怕花钱。对于这种人，我们就得改变他们的观念，笔者的做法就是给顾客讲“1＋0”法则，但这个讲不是像我们的幻灯片上那样很空泛的罗列，而是很实在的帮他分析，让他慢慢改变观念，笔者曾遇到这样一对夫妻，叔叔是糖尿病、动脉硬化、冠心病、高血压；阿姨是心脏病，老两口家里装修的富丽堂皇，而且花1万块钱买了医疗保险，但在现场促销时就出现了上面提到的问题，想吃药又怕掏钱。 

笔者就静下心来慢慢跟他沟通：“叔叔，我到您家去送书，我注意到您家装修的很好，得花四、五万吧？”（答）“七”万“（笑）叔叔，咱俩说个理吧，房子装修的好，住着是舒服，心情好，也阔气，但现在的房子装修材料都含有苯等有害物质，使致癌的。我想吧，这可不是啥好事，最主要的是您的有个好身体去享受，对吧？叔叔，很简单，就拿您的糖尿病来说吧，叔叔就是现在给您摆一个满汉全席，山珍海味您也想受不了了！您不能吃，也不敢吃，享受不了呀！对不对叔叔？健康没有了，那些东西咱也就享受不了了，成了摆设也没有意义了对吧？”这时叔叔沉默了，然后再做阿姨的工作，“阿姨，您看像叔叔这个病现在调还来得及，也好调，用一个大周期就能让他见到满意的效果。阿姨，我听叔叔说您买了一万多元的医疗保险对吧？”（回答）“是”“阿姨这说明你俩有防病意识，是对得，但是您想过没有，与其说等叔叔得了大病再住院，等着人家保险公司赔您钱，还不如你俩提早关注自己的健康，把健康搞好了，宁可不要保险公司的钱，您说对吧? 

阿姨，我是××医学院毕业的，毕业以后在医院呆了两年，我见到的感人情景太多了，都是在急救室，一般都是老头、老太太。脑梗塞、心梗死、脑出血了。说实在阿姨，到那时候你住一次院，没有三四万是下不来得，很多脑出血病人到底是没救过来，当地大学的一位退休老教授就是在我值班的那天晚上突发脑溢血，没能抢就过来，他的小女儿拉着我们主治医生的手说：“大夫，您用最好的药给我爸治，我砸锅卖铁也要只好他，但到那个时候，说实在，我们医生也只能尽力而为了，能不能救过来那就要看出血量的多少、出血的部位和抢救的及时不及时，及时抢救过来的也落下口歪、眼斜、吐字不清等很多很多后遗症，阿姨您是一个明白人，您不希望叔叔到了那个地步再治，对吧？到那个时候，保险公司赔您再多的钱也没有用了，对吧？阿姨，阿姨您听我的没错，现在是夏季，人体代谢旺盛，正是治病的好时节，您给叔叔拿一个大周期，您自己拿一个小周期，用咱们的小分子核苷酸调补一下，真的不错，好吧阿姨？我给您开药了。” 

注：这是笔者在市场重自己总结出来的一点所谓的促销经验，当然对于不同的顾客应该用不同的说词，“法无定理，千变万化，运用之妙，存乎一心”。以上仅供参考。