渠道畅通稳定不放手

多年的实践证明，企业要想在普药市场站稳脚跟，就必须拥有畅通稳定的渠道，就必须比别人更通畅顺利地将自己的产品输送到终端上。但普药市场的渠道异常复杂，要想实现低成本、快捷地全面覆盖需要精心设计。业内一般采用借力营销，与比较大的医药公司联合，依托其网络优势，以三方协议的形式，实现快速全面的铺货，企业自己的业务人员主要是协助、服务，并与商业公司联合做好终端市场的开拓工作。比如齐鲁制药在江苏与九州通这种覆盖能力较强的公司合作就能起到事半功倍的效果。

但是，目前采用这种方法的企业越来越多，致使商业公司越来越强势。如果生产企业的产品没有大品牌和足够的让利，就无法进入商业公司紧密合作的范围圈，就得不到重视，在分销中就会受到冷落。为此，企业还要有另一手，即不能弱化自己的队伍，在终端必须具备较强的销售能力，让商业公司不得小视，甚至反过来有沾光企业终端推广的意愿。

当然，这种方式费用高、成本大、周期长、管理难，目前也只有品种结构齐全、实力雄厚的企业能用。大部分规模不大、无自建队伍、无力自建队伍的中小药企不得已采用价格取胜策略，要么利用大流通公司、快批公司以低价出货，要么利用县医院、县医药公司或者个体代理商的网络、地缘优势采取代理模式，实现区域市场低成本铺货，甚至有企业老总为这种模式美其名曰"符合当今社会分工明细化、专业化的要求"。这种看似省心省力的做法实际上是拱手交出了自己的主动权。 

终端工作超前有耐力

业内有句话是这种说的"分销到终端等于销售"，但若企业真地在渠道分销后就放任不管，收成恐怕会大打折扣。当前，终端教育的效果已经日益凸显，新药企业对城市三甲医院全科医生的教育已经做得非常正规，而且效果显著，但在普药尤其是农村市场，这项工作可以说才刚刚开始。由于信息相对封闭，众多第三终端还处于过去那种带点计划经济味道的模式里，这就形成了一个很大的时间差。企业如果能及时利用这种时间差，把在城市新药推广的一些做法改造后用于第三终端，将会事半功倍地产生"首场"效果，取得意料之外的收获。

当然，终端工作是一种需要长期坚持的繁琐工作。"三天打鱼、两天晒网"，浅尝辄止式的工作略等于无，有时甚至起到反作用。许多企业都是虎头蛇尾，开始做得特别好，到后来就没有了动静，前面的承诺无人兑现，产生了极大的负面效果。笔者不时能在终端看到某些企业的终端物料和宣传品斑驳退色，给人以衰败之象，问及医务人员，回答说："刚开始很好，以后......"只剩下摇头叹息了。

在2011年的新形势之下，医药市场的竞争将会日趋白热化，如何在医药新政之下把握市场机遇，做好新形势下的新普药，就要看医药企业如何综合运用市场手段、长袖善舞了。