香兴福：新医改对必康而言，可以说是挑战与机遇并存。随着医疗卫生体制改革的不断深入，我国药品销售的三大终端（医院、药店、社区和农村）比例将会由60∶25∶15逐渐向30∶30∶40转变，这意味着社区和农村基层市场将会迅速增长。面对如此巨大的潜在市场，必康首先考虑的应当是产品目标市场的调整。这就是为什么我们将药品销售重心逐渐向农村市场偏移，进军基层市场的驱动力之所在。

而经营这个新兴市场，我们还在探索新的发展路径。相对于第一终端来说，基层市场有其自身的特殊性，在这个过程中，医院推广模式已不能适应基层市场的销售需求，因此必须改变营销理念，以消费者为中心，做好充分的市场调研，结合产品定位和市场细分情况，有针对性地宣传必康的品牌形象，进而打动消费者，建立消费者的情感偏爱和品牌忠诚度。对第三终端的销售人员，我们致力于把其复杂销售简单化、指标化、标准化、专业化。

 从另一方面讲，医药行业发展逐渐向专业化、特色化方面转型，这必然要求企业在人才的储备上与之相适应。必康将加强营销人员素质的培养，增强服务意识，组建培养一支执行力较强的专业化深度分销队伍，以有效助推销售的拓展。

顺势而动　　

问：医药行业是一个政策导向极强的行业，特别是在新医改的背景下，调整是主流，而必康当下又身处快速发展的阶段，在产品策略上您是怎么考虑的？

香兴福：就产品而言，当前有两个选择：一是医保产品和基药产品，这个必须按国家的既定政策顺势而动，自己去调整适应，这一领域企业释放能量的空间有限，但却是支撑企业成长的基础要素，所以我们不能忽视。当然，医保产品、基药产品并不是制药企业的唯一出路，我认为还有一条路是大有可为的，那就是非医保产品和非基药产品，能否找出更多跟公司目前策略匹配、跟市场匹配、跟战略伙伴匹配的独具竞争力的产品，是我们目前在思考的核心问题。必康目前的产品，从销售结构看，核心都在非基药产品和非医保产品，且在整个销售份额里占的比重较大。必康为了发展提速，强化非医保产品和非基药产品在市场上的表现是必需的。

问：医药行业竞争激烈，尤其在目前激烈的同质化竞争中，必康在跨步前行中将会坚持什么样的发展原则？

 香兴福：任何市场和企业都处于竞争状态，要想在行业内站稳脚跟，首先要有系统性的支撑，即是基于企业层面和营销层面的双层支撑，而非单一的支撑。例如对产品以及营销方式的选择，对价格体系的设定，要基于长远的有助于企业的成长性原则。再之，要有一线的合作伙伴，而其选择的核心即是渠道。通过与一线的伙伴合作，最终拉动终端销售。在三线市场重点依靠专业化的学术营销来推广产品。

我认为，企业发展的核心基础必须有资本、产品支持。没有资本，没有产品，企业就不能维持生存。为了实现企业的快速增长，必康对资本进入也是有自己的原则的，只有志同道合、有一致目标的资本才是我们考虑的对象，必康希望借助资本的平台，来助推产业链结构、市场结构、产品结构的调整，提升我们在整个行业内的竞争能力，最终跻身于中国医药行业的知名企业之列。