国务院1月21日审议并原则通过了深化医药卫生体制改革实施方案。根据这一方案，我国将在3年内投入8500亿元人民币，主要用于改善农民和城市普通居民的医疗条件，明显降低其应承担的医疗费用。

而随着而来的基本药物制度出台、招标政策的实施等一系列改革，对国内的医药生产企业和医药商业企业的生存和发展带来了一系列的影响，把握基本药物制度出台的核心变化，特别是中小企业和边缘化的企业如何在激烈的竞争中逆势而为，基本药物颠覆营销模式，作为生产和经营企业如何顺势调整发展模式，新农合和城镇社区的增量市场，如何找到快速抢占和永续经营的手段和方法，这都迫使医药商业企业和生产企业的改革路线日益明朗。

本文针对医药商业企业面对国家系列政策的实施而采取的改革特点进行阐述，意在坐观全局，顺势而有为。

一、跑马圈地，争取配送权配送权的获取是确保企业为了下一步的发展必须争取的东西。以河北省为例，原本无序的竞争态势目前已经被许多外来企业的不断进入而微泛涟漪，省内排名前几位的商业企业都在调整自己的分公司的数量，有的把分公司的数量增加了，有的减少了，有的在收购和兼并中小型公司，有的收购了部分连锁药店来完善自己的终端优势。而省外的部分医药商业企业也纷纷到河北来发展，如国药控股已经在河北找到了好几家合作伙伴、江苏的某些医药商业龙头也在河北寻找着心仪的对象，跑马圈地已经成为国内不少医药商业企业争夺当地配送权的手段之一。

二、调整经营模式，适应新变化作为当地的龙头企业，在外来压力还没有形成气候的时候，已经在悄悄的改变自己的经营模式。前段时间，省内某商业公司做出一项决定，缩减上游客户，只做几家知名厂家的一级代理，其余的小厂家不再当做合作伙伴，对下游客户的资信天数缩短，不再赊销。经过调查，原来此企业以往采取的是“来的都是客”，只要是能合作的客户都合作，不断增加自己的品种数量，没有对产品进行分类，也没有明确自己的经营模式到底是代理制还是配送制，是要做调拨还是要做终端，没有一个明确的发展方向，其资金来源也大部分是银行贷款，当国家严管银行信贷，调整存贷款利率的时候，其经营的质量也随之变化。

当一切压力来临之际，没有强硬的实力来面对，与其这么死撑不如赶紧调整，因此作出了上述决定。当然这种现象不是个案，有好多企业都在进行着微调，如把自己的公司定位成代理，或者由代理转变为推广，由单打独斗到抱团生存等等。近期，在河北已经出现了不少医药商业企业关门或者转型，究其原因，是以往的操作方式已经没有空间。新医改已经让生产企业对基层终端市场产生了很浓厚的兴趣，生产企业的营销思路调整了，不再把产品无限量的放货，加强了批号监控和渠道监管，，重点进攻终端市场，因此，医药商业企业的经营模式也将面对新的挑战，如果一味靠调拨生存的企业，其生存的前景已经不太乐观，而一直做终端的企业日子将会更好过。

三、调整营销策略，提升服务水平当基本药物制度实施之后，基层市场的扩容必将引起各企业之间的竞争，当国家的系列制度调整到位后，企业的营销策略也许会打破原来的格局。笔者发现，许多医药商业企业都把自己的营销策略进行了调整，以河北为例，很多公司都撤消了省外办事处，专心做好本地区的终端市场，撤消或缩减了原来的调拨份额，专心做好基层市场药品的配送和管理，有的企业因此也付出了很大的代价，因其自身的调整带来的短期负面的影响对公司的发展也起了一定的负面效应，但长痛不如短痛，是要规模还是要利润，面对各种成本日益增加的压力，企业的调整在所难免。

很多企业为此专门成立了终端部和服务部，专门针对终端市场设立了采购部，加强与生产厂家的沟通，取得配送权。其公司的营销策略也随之进行了大范围的调整，由规模追求转为利润追求，在绩效考核上注重利润的考核，在政策上鼓励业务人员做深做透终端市场，因为只有拥有利润，才会让企业更长久。另外，提升业务水平也将是医药商业企业未来要做的一项功课。新医改所带来的医药市场扩容以及药品市场终端格局的变化，势必会对企业经营的产品数量和类别提出更高的要求。

一旦取得配送权，还要对企业的服务水平和配送能力带来更大的挑战。最近我发现，有好多培训公司和管理咨询公司都针对医药改革带来的变化设计了一些比较好的课程，专门针对医药商业企业的终端营销，许多医药商业企业也排除自己的营销骨干加强培训，以适应行业的要求和顺应新医改实施以来带来的一系列变化。随着国家各项改革的不断深入，基层市场深度开发必将导致医药商业企业的经营还会呈现更多的新鲜特点，但作为医药商业企业必须在改革来临之前沉着应对，认清形势，对生产企业的渠道变革和营销策略变化能够从容面对，对药品配送格局的发展能够紧随其后，相信，医药商业企业的发展不再前途渺茫。