国企里的医药代表

　　甄越(化名)是江西省最大的国有医药公司——南华医药有限公司的一名医药代表，得知万建国的死讯，他非常惊讶：“我跟万建国是在酒桌上认识的。我们都有一些共同的销售朋友，有时候大家会坐在一起吃吃饭。万建国看起来很随和，蛮忠厚的。”甄越绝不相信万建国恶意竞争。“我们之间根本就不存在竞争，尤其是我们这种大型国企，实力强，平时都不会去请客吃饭、跟医院联络感情的，我们有实力在这。”他告诉本刊记者，江西省每年都要开招标会，中标的药厂才能在江西省内销售药材，无论是省级医院、市级医院还是小医院都应该使用中标药厂生产的药。按照不同的品类，应该每种只有一两家企业的药品中标，虽然数量少，但像南华这样的大国企从药厂拿药非常容易，他们不但采购的是招标药厂生产的药，还要看药有没有GMP(药品生产质量管理规范)的认证，这样的药往往更值得信赖，医院的需求量更大。

　　南昌县医药公司是南华医药公司的子公司，也是国有企业，虽然没有南华的实力雄厚，但比一般的民营企业还是要强不少。万建国是单位里唯一一个负责南昌大学第二附属医院的销售代表，在他的同事看来，这是个肥差。县医药公司的医药代表刘克义对本刊记者说：“生意做得大不大，不是由你能联系多少家医院决定的，要看医院对药的需求量有多大。省级医院，每次至少都要几百万、上千万元的药；小的乡镇卫生所，可能只有几万元的药，做得再多又有什么意思呢。省级医院一个月至少要出两次计划，有时候三四次都有可能。”刘宗主对单位里销售人员的处境比较了解：“二附院的确是业务量比较大的，他们只要稍微照顾点，给个边角废料就够你挣的了。医药公司的利润现在大概在5%～6%，销售员的提成比例这些年都在不断调整，现在公司只从他们的利润中间抽一点，大概2%～3%，剩下的都属于销售员，他们只要负责把税交了就行。不过现在药材价格放开了，已经没那么高的毛利了，但万建国每年赚十几万元应该是没有问题的。”

　　万建国做不到甄越那么牛气，请客吃饭还是必要的。他的亲戚说，万建国有时会跟二附院的人钓钓鱼、吃吃饭、打打牌，“但他说送钱的事是绝对不会做的”。医院的计划出来后，哪些药划分给你并不是一成不变的，刘克义说：“医院需要哪种药，可能会分给不同的医药公司来做。药本身的批发价是招标时就确定了的，每个公司和医院谈生意时，其实价格也都差不多。有时为了多赢得一些计划，只能少赚一点，多花点费用在请客联络感情上，这样自己的利润空间就减少了。”

　　对于这种同行恶性竞争的质疑还有一个有力的说法。刘宗主告诉本刊记者，现在竞争最激烈的是药厂，而不是推销员。虽然医院并不能直接和药厂见面，必须通过中间的医药公司来流通，但医药公司已经变得越来越不重要了。“医院同意用哪个药，药厂暗中就会给医生付临床费，比如同一类的抗生素药，你返20个点，别的药厂可能就返25个点。药厂之间先竞争完毕后，再选择服务好、回款快、税收低、返利低的医药公司来进行批发，但这个过程其实只是走个形式，哪个医药公司和医院关系好，医院可以直接与厂家说，让厂家把货交给这个医药公司来做。”

　　刘宗主说，医药公司的高利润时代已经过去了，南昌县医药公司早已举步维艰，2010年，该公司以2040万元的价格实现了企业整体产权转让，这是该县第一个整体产权转让的国有企业，公司的员工均以买断工龄的形式失去了工作，单位原址已经大门紧闭，两个仓库租给了做电器生意的商人，租期为3年。以前与万建国同为单位销售员的李银德早已转了行。“公司其实2003、2004年的时候基本上就已经倒闭了，有一次我遇见了万建国，我还劝他说，别做了，还有什么好做的。他说，别的也没什么可做。他还是要接着做。”万建国无疑在这一呈现颓势的领域里依然滋润，生意不停。他的外甥朱晋杰从2007年开始帮他运药去医院，他告诉本刊记者：“他每个月会叫我一到两次，每次基本上都是感冒药、葡萄糖注射液和地塞米松注射液。感冒药一件，200多盒。葡萄糖注射液和地塞米松注射液大概各有四五件，每件1000多支。每次租一辆昌河面包车，来回也就两个多小时足够了。”到了第二附属医院，面包车直接开到仓库门口，每次负责接待的都是仓库的保管员李玲。朱晋杰说，李玲抄下药品的批号、保质期之后，自己就帮着万建国搬药，搬完两人马上就走，也不多逗留。那个仓库大概十几平方米，里面都是和他们搬来的差不多的药。而这个朱晋杰唯一认识的二附院的员工李玲，在公安机关的调查阶段，同样接受了警方的质询，他与万建国两人被直接怀疑为相互勾结，对免疫球蛋白进行加热，导致其变质。