医药招商之路并没有我们想象中的复杂，我们其它还在迷茫的企业是可以完全根据自身的不同情况灵活借鉴的。医药招商市场，从来都是一种依靠产异化操作实现盈利的边缘化痕迹很重的特殊市场，值得庆幸的是：行业内一些有敏锐市场嗅觉的企业已经实现了较好的突破，并树立了自己独有的“非凡特色医药营销之路”，高盈利伴随高风险。如今这块市场在经历前期短暂的繁荣之后。当"广告+展会+电话营销"的模式越来越不能打动被行业紧张气氛笼罩的医药自然人的情况下，是需要我们动动脑筋来突破这种僵持的局面，实现继续良性发展的时候了。

一、医药招商企业的差异化经营定位

医药招商企业的差异化医药经营首先要讲的还是定位的问题。蓝海处处都有，就看谁可以很好的细分出来。一旦有效的细分出这一块，那么企业通过先入为主的市场竞争形态，就可以很好的间隔后来企业，较好的享受蓝海的高收益。其实这里说的企业差异化定位，包括多个方面的内容。既有企业本身经营产品方面的特色化定位，也有企业操作渠道的特色化定位，还包括企业在服务、营销等各个方面的特色化定位。

既然这里的差异化定位谈到"特色"二字，医药招商企业就一定要用心的整合自身的优势资源。企业一定要清楚自己长久以来在招商经营过程中优势的地方在哪里。是产品特色，拥有一批独家品种、新特药品种和医保品种呢?还是渠道操作特色，在临床、专科、炒作或者OTC药店等某一方面有自己拿的出手的渠道规模或把握，这些都可以作为企业实施差异化定位的首选，来指导企业经营。

二、医药招商特色渠道挖掘：招商市场的渠道，排除我们常规了解的临床、炒作和药店外，目前在日益细分市场情况下出现的一些新渠道，也是我们可以很好挖掘和利用的。

1、单体药店：指的是那些通过GSP认证的药店，这些药店在全国各地数量巨大。虽然单一药店的销量有限，但是如果操作得体，通过群体效应产生的销量将会相关可观。

 2、专科医院：就是以治疗某一种或一类疾病为主的医药营销，这两年在全国各地发展的速度；分迅速，而且用药量比较大，可以作为渠道发展的重要战场。

 3、大门诊：性质和专科医院差不多，主要在一些经济发达的大型城市出现，作为当地医疗体系中基础的重要一环存在。本身也具有鲜明的定位，主要以某一疾病为主要治疗方向，用药量也十分可观。

除此之外，医药招商企业在自己挖掘以上三类渠道的同时，还应该不断扩大自己的医药营销自然人的规模。这种寻找不是简单的做广告宣传让这些代理人找上门来，而是通过有目的和针对性的寻找，由医药招商企业利用多方面资源来主动寻找。例如：在月初或者月末的时候在各地的挂靠型商业公司也可以找到一大批医药招商自然人，这些都需要我们来用心发现。还可以我们可以在各地的招标办寻找到大量的以临床渠道为主的医药自然人的信息。

三、产品特色化选择：对于无法自身实现产品生产，不具备市场主控的招商企业来讲，对于产品的依赖程度是显而易见的。因而企业采购人员在产品的选择上，都会下很大的功夫，希望可以找到那些诸如：独家、新特药、医保、竞品少的产品。可现实情况却是，这些品种作为医药行业任何一家医药招商企业都希望掌握的资源，本身相当稀缺。同时，现在厂家又在不断跳过传统商业，进行自建队伍开发终端，也大大降低了招商企业找到这类品种的几率。