对于消费者而言，团购的意义仍在于超乎意料的低价；而对于大多数药品零售企业来说，团购只是吸引消费者的一种推广策略，后续的工作还有很多。

如今，包括网上药店和传统零售药店在内，也都被裹挟进入了团购潮流。本期我们邀请到3位专家，谈谈他们对药店团购的一些看法。

主持人： 逄李翌

嘉 宾：耿鸿武 九州通医药集团业务副总裁

牛征曌 金象网CEO

李 山 广州百济新特药业运营总监

1 药店团购急需人气带动

主持人：现在药店在线上做团购，主要有两种模式：自有品牌网站团购、与第三方团购网站合作。哪种模式更能成为日后主流？

耿鸿武：自有品牌网站团购，首先是要建立一个有相当影响力的品牌网站，具体来说，每天至少要有10万人次的浏览量，否则在自有品牌网站上做团购并不会有太大的影响。第三方团购网站自身拥有相对较旺的人气，并且药店在第三方网站做团购门槛较低，适用性更广。从网上其他商品的团购来看，第三方团购网站也是主流。但是在医药电子商务行业来看，业内还缺少一个人气较高的第三方团购网站，甚至是第三方电子交易平台。相信在未来有一家或两家第三方医药电子交易平台做起来后，将会引导药店团购的风向。

牛征曌：从受众范围来说，自有品牌团购相对于第三方团购网站，面临的最大困难就是受众群覆盖面不够广以及技术支持力度相对低。所以自有品牌团购依托自身的会员数发展，一般订单量相对少，运营期会更长。自有品牌团购因为考虑的是本身会员的需求，所以选择的品种会更有针对性，品类相对也更少。但自有品牌对产品的专业性服务优于第三方团购网站。有的第三方团购平台不具备《互联网药品交易许可证》，这使得药店在选择第三方平台进行团购时，要么不能销售药品，只能在保健品、器械等产品中做团购，要么只能打“擦边球”。所以在短期来看，自有品牌网站团购还是占据了主要地位。

李山：我认为，现在药店做团购，很大程度上是在跟风。目前自有品牌网站也好，第三方团购网站也好，吸客能力都不太理想。药店做团购第一是参与的消费者数量太少，第二是团购所聚集的人气也不尽人意。主要原因还是在行业的成熟度与特殊性，消费者在还未能接受网上购药的情况下，能否接受药店团购这种“新兴”行业中的“新兴”事物，有待时间的考验。团购对产品的要求是快消类产品、冲动消费产品并且有足够高的毛利以及需要品牌的支持，这些要素综合起来，药店能提供的品种非常少。所以在未来，药店团购也不一定能成为一种新的销售模式。

2 提升销售的短期行为　　

 主持人：药品或者保健品、医疗器械作为药店团购的主打品种，与其他商品相比具有一定的特殊性，尤其在需求上有“天花板”，药店在做团购时，需要注意哪些问题？

 耿鸿武：药店团购在品种选择上主要以热销品种为主，保健养生产品、护理器械产品、OTC日常用药、药妆类产品都是可选择的品种。药店的经营还是应以实体门店为主，团购活动一般是大幅度的折扣促销，甚至平本销售，所以一般需要与厂家沟通，评估是否影响店面正常销售。

团购发展到现在，其本身的价值已经被多元化利用，用于品牌推广、产品体验、促销宣传甚至是追求大销量的毛利。团购的存在对消费者来说是否有价值，那是肯定的，而药店的团购行为到底是何目标，这要看药店的经营策略。团购行为如果作为药店行销的一种手段，那么团购行为的最终目的就是为药店带来业绩增长。

李山：药店团购，实际上是一次性释放市场上一个周期的需求。可以看作是一种短期内提高销售量的行为。这对一些药店来说，未必是好事。首先，药店销售的产品基本上都不属于冲动消费品；其次是很多药品或保健品对消费者来说都是一种刚性需求。这两种因素会使某种团购产品出现短期内需求上升，团购之后需求极大下降的现象。这会使药店或者市场产生产品销量上升的错觉，认为将来产品也会是一种大需求的局面。实际上将时间拖长来看，产品的销售量还是一样的。

药店团购还存在一定的配送问题，尤其在未来，药店团购一旦成型，短期内大批量的产品配送问题，也将成为考验网上药店线下后台能力的一道难题。这样一来，第一是增加了整个企业的负担，其次还增加了因配送问题而产生的投诉。

3 建立行业信任最关键　　

主持人：根据有关方面的数据统计，团购已成为投诉数量最多的一种消费，对此，您怎么看？药店团购如何规避投诉问题？

牛征曌：目前团购在中国的发展已从千团大战进入到洗牌阶段，包括拉手网、美团网、满座网等一些大的团购网站都面临着数字危机，这说明国内整个团购行业的制度建设还是没有跟上发展速度。虚报数据吸引人气、虚设抽奖、低价劣质等等的行为都冲击着团购行业的诚信原则，随着竞争越来越激烈，推广成本的增高，出现洗牌阶段是必经的发展路程。

对于投诉问题，我认为不是想办法去规避，而是要想办法做到零投诉，要做到零投诉，靠的就是诚信，靠的就是服务。消费者的眼睛是雪亮的，用心做产品，用心做服务，消费者一定会感觉得到，口碑才是最有效的推广方式。

李山：从这方面讲，药店团购相比起其他行业又有一定的优势，能在网上交易药品的药店都是有实体店，并且是通过GSP认证的。这在产品的质量上可使消费者放心，剩下的投诉来源可能就主要集中在配送上了。药店团购甚至医药电子商务都在起步阶段，此阶段下建立行业的信任度是最为重要的，也是行业能否发展起来的关键点。在这种环境下如过分注重眼前小利未免太过短视。