医药销售背后隐患重重（3）
(0)核心提示：增长是企业进步的基础，持续增长是企业存在的方式。实战操作中实现销量增长的方式很多，有短期行为实现增长，但长期不可持续；有夯实基础持续增长，从而改变命运。
主治：策略落地不稳
处方：把握“四个关键环节”
首先必须选好重点目标市场，重点进攻，防止营销资源的分散和浪费。
其次，要强化队伍的建设和管理，根据产品的不同定位、产品生命周期、竞争对手情况，明确不同品种的重点工作。
再次，要做好重中之重的招商工作，新形势下的招商工作要求系统化开展，不仅要明确经销商（代理商）必须具备的特征，还要明确新政下能否提供公司需要的稀缺资源，比如做高端市场品种的代理商（特别是总代）必须具有所在省份的政府关系资源，能够满足公司招投标、目录维护等方面的政府事务能力。签约后，还要开展系列的管理工作，解决代理商组织中关键环节的关键人对公司产品的认可情况、重视程度、正确推广方式，这些因素将会极大地影响产品销售，甚至直接决定合作的成功与否。
最后，还要高度重视对渠道建设、终端建设等决定终端有效销售工作的过程管理，要求队伍必须通过多做增加销量的工作，比如医院开发、科室开发、科室宣传等，药店产品的终端覆盖、价格维护、终端陈列等，从而实现有效、持续销售，继而实现有效、持续回款，而不是把回款目标当作工作的终极目的，犯目标与路径混淆的错误，造成极大的市场隐患，这几项工作务必列入销售队伍的考核中。
主治：缓冲期市场整顿
处方：过程管理
对于丙制药公司来说，今年缓冲期对于市场的整顿，成功的关键决定于能否找准市场混乱的真正原因并对症下药。要梳理清不同品种的不同定位、渠道、市场选择和代理（经销）商特征，不符合要求的坚决取缔，打击破坏渠道秩序的行为，对守规、潜力大但受到利益损害的合作伙伴给予适当的补偿，通过系列措施，以迅速恢复和提升市场信心；对销售队伍要明确过程管理的管理思路，狠抓渠道建设和终端建设，防止过度促销和唯回款论，平衡好市场基础夯实和回款增长两者的关系，防止任何急功近利的倾向，并将增加销量的工作完成情况列入销售队伍考核范围并重点考核。如果这样，整顿成功还是有很大机会的。
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责任编辑：芸儿
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