增长是企业进步的基础，持续增长是企业存在的方式。实战操作中实现销量增长的方式很多，有短期行为实现增长，但长期不可持续；有夯实基础持续增长，从而改变命运。

销量背后隐患重重　　

丙制药公司多年来延续“两条腿”走路，产品在高端和低端都有销售，以剂型和规格选择市场。比如某消炎药的分散片以招商为主、走高端市场，胶囊剂型以商业流通为主、走低端市场。由于控制市场得力，多年来，产品销售量稳中有升。　　

 招商成了“招伤” 

前年，该公司绘制了一张“宏伟蓝图”，要求销售部门实现年度销售业绩翻一番，“谁拖了公司后腿，谁就要被淘汰。”为此，销售部门加大招商力度，充分借助药交会、专业媒体和地方电视台等方式招商，给予经销商更多优惠，以期提升销售量。

经过一段时间的努力，产品销售有了较大提升。随着客户的增加和销量的提升，销售管理成为重中之重，企业非常重视控制客户资信、衡量客户信誉，为了防止窜货，还要求客户缴纳押金。尽管如此，还是引发了诸多问题。

一是销售人员为了完成任务不顾后果地开发客户，多在没有完善有关手续的情况下给客户发货，为不良欠款埋下了隐患。二是经销商被逼压货后，争取到了更多的优惠政策，开始辐射周边市场，造成小客户无法正常销售。三是销售人员对大代理商有求必应，对小客户缺乏耐心，不能一视同仁。有些客户坚持不交押金，销售人员仍然先把货发出去，造成代理商恶意窜货，对高端市场造成一定冲击，一些老客户对丙制药公司颇有怨言。四是变相窜货现象出现，某市级医院正常销售丙制药公司的消炎药分散片，药店却在卖同一产品的胶囊，让代理商非常窝火。

某代理商在医院销售产品遭到外省商业公司窜货，代理商要求赔偿，销售人员却说：“可能不好赔偿，你交了押金，对方商业公司没有交押金。”该代理商非常生气，坚持停止合作，要求赔偿。他说道：“不要拿你们公司的脾气来挑战我的耐性，我不是在钓鱼。”招商一旦泛滥，就成了“招伤”。

去年下半年，该公司开始整顿扰乱市场的不良行为，却发现颇有难度：一旦整顿，可能要失去部分客户；继续“泛滥”，任务才有可能完成，颇有“饮鸩止渴”的意味。去年第4季度，销售部门只完成了全年任务的1/2。于是，销售经理层多是装糊涂，毕竟先完成今年的任务才是最重要的。

考核可能“烤糊” 

不仅销售部门感觉压力重重，其他部门同样有压力。生产车间、技术部门、安全部门等也成了上紧的弦，制定了更详实的考核机制，为“宏伟蓝图”奋斗。