随着社会的不断进步，各种社会现象日新月异，但终究有规律可循，本人最近一段时间在研究一种理论，即梯子理论。

梯子理论的灵感来源于一次和国内某知名厂家商务总监的一次沟通，我们在谈到职业发展管理时，说起这样一个比喻：一堵墙高高地矗立着，墙内是员工，墙外是企业对员工的期望，也是员工更好的发展机会。员工要获得更好的发展机会，就必须翻越那道墙。可墙是高的，要翻越它谈何容易。这个时候，企业不能袖手旁观，也不该抱怨员工不能自己赤手翻上高墙，而是该递把结实的梯子给员工。这里，梯子承担的责任比较大，它是缩短员工自身条件与企业需求间差距的途径，目前大多数企业都在努力寻找这个合适的梯子———让员工触摸到可以攀爬的阶梯，看到美好愿景与自身的关联。

企业给员工做职业发展规划，就是给了员工越过高墙、达到愿景的那把梯子，这把阶梯，紧紧捆绑起了企业发展目标与员工个人的职业目标。现在不妨把这个梯子理论理解成企业之间的过程管理。其实企业都在寻找适合自己企业的员工，员工也在努力寻找能够得到充分施展才华的企业。每个员工都是好员工，谁也不愿意轻易离开企业，关键看企业有没有适合自己发展的机会，有没有伯乐，有没有适合自己发展的环境，自己在企业有没有充分发挥自己的有效价值等等。有的企业梯子搭建的比较好，员工流失率较低，而有的企业却成了流动员工的“黄埔军校”，铁打的营盘流水的兵，使企业的资源频频浪费。所以作为企业的管理者，应该从全方面设计自己企业的梯子，为企业、为员工打造一个完美的梯子。“当然，这不过是个理想状态，现实中搭建这样一把梯子所遭遇的麻烦将多得不计其数。”

翰威特咨询（上海）有限公司的王凤鸣女士说，“职业发展管理，就是让搭建梯子的努力成为公司的制度。” 本文从企业制定的制度、政策、员工的职业发展规划、组织结构和营销策略和技巧、企业发展产生的费用、利润、销售过程管理以及企业之间的竞争和合作等关系逐一展开讨论，帮助企业解决在日常管理中出现的系列问题，使企业在处理与员工之间的关系时得到启发，使企业在制定公司的发展规划时充分考虑到影响公司发展的系列因素，帮助企业打造一种“和谐”的经营和发展环境。

1、             制度和政策。从字面上理解这两个词实际上区别不大，在实际操作中也经常被销售人员混淆概念。特别是在解决宏观问题的时候，如国家的制度可以理解为与民政策等等。政策一般是指国家或政党制定的行动准则,而制度一般是指单位要求大家共同遵守办事规程或行动准则.政策原则性强,制度灵活性大。其实二者有本质的区别。销售工作同样需要管理制度，更需要不断变换销售政策、营销手段、奖惩等政策。

销售人员如果要想在市场上有所作为，一定要吃透公司政策，灵活运用公司政策，才能有效控制市场，掌握市场主动权。制度是为了更好的约束销售行为，使管理更加规范，是销售人员的法律准绳。而政策是保证销售人员收获和付出的合理平衡，销售人员一般不喜欢制度而喜欢政策。

作为管理者，就需要把制度和政策合理运用，折中实施。制度和政策犹如梯子的两个平行杆，管理者就是中间的横木，销售人员必须全面接受和理解梯子的三个部分，领会其功能和内涵，才能在发展中取得进步，达到预期的目的。管理者需要做的就是如何使政策和制度尽量完美，并且保证实施过程中的合理性和公平性，即要保证制度的严密性也要保证政策的灵活性，使梯子既不能无法攀登，又不能太滑而不能攀登。在制定营销制度和营销政策的时候，参考梯子理论，能解决一些管理中的难题。例如营销考核方案的制定，需要有一定的说服力、控制力、可争辩性，并兼具公平、合理、公开、公正等原则，但最主要的是还需要一种弹性，考核方案的弹性可以使管理者有灵活处理的余地，往往许多单位在制定考核方案的时候，由于纯粹的用公式或者用几个条条框框就把方案确定，导致员工收入不均，甚至失控，甚至由于行业发展环境发生变化时，因考核方案工程太大而不能灵活调整，最终使被考核对象不能从中受益或者不能心服口服的执行公司制度，长期以来，公司内部各部门间业务人员收入差别日益扩大。

引用梯子理论后，可以提醒管理者在制定考核方案的时候，充分考虑方案的可收缩性，即可以制定几个与考核方案相关的系数，如综合表现系数，包括日常管理的执行情况、出勤率等。目前很多单位采取民意测评等方法，效果还是不错。许多外企在制定考核方案的时候，就加入了许多弹性系数，这些系数可以使原考核方案确定的指标再上下浮动一定比例，这样，考核方案的结果处理起来就相当容易，考核带来的预期效益将使被考核者知道下一步工作的重点如何安排，从而达到考核者和被考核者在理念上的统一。      

一个好的营销制度和销售政策必将是一个高度的管理思想与完美的艺术手段相结合的经典，他可以让管理者和被管理者贴着地面步行而不敢在云端舞蹈，它注重管理思想的落实和被管理者执行的到位，因为任何企业的营销制度和销售政策都需要靠人来完成，犹如企业的“企”字，如果没人“人”即宣告一个企业的经营终止。目前的营销管理工作是靠人和团队来实现的，只有把团队和个人的积极性调动起来，才能实现真正的管理。我曾经遇到过一个公司，该公司对员工的考核可以说比较完美，对业务人员的激励措施也可以说比较合理，员工的积极性被考核方案空前调动起来。然而，时间不长就有好多员工提出辞职，原因就是执行过程中出了问题，主要是该公司在处理应收账款的时候没有坚持原则性和灵活性的高度结合。

按照该公司规定，应收账款超期就会有一定比例的罚款，按道理来说，如果遇到节假日和非个人因素导致的超期罚款应该免除，可是该公司认为这种应收账款超期是可以避免的，这样管理和执行就发生了很大矛盾，营销制度和销售政策根本没法做到和谐统一，如果一旦业务人员感觉“不合适”的时候，其背离公司的日子将不会遥远。所以，作为管理者一定要把公司的制度和具体的政策完美统一，注意原则性和灵活性的高度结合，在制定制度的时候要全面思考，切实做到合理、公正、公平和可执行性。如果把公司的制度和政策分别看作梯子的两侧，那么考核和被考核的人就应该看作是梯子的横木，只有保证梯子的横木相对坚实，并与梯子的两侧紧密相连，才能确保整体的稳定性，经营企业和日常管理就应该如此。（未完待续）  

注：任何一种能站得住脚的理论都必须经得起时间的考验，梯子理论同样如此。笔者历经十余年的医药商业销售与管理团队经验，从普通业务员做起，直到走上大型集团公司高管，历经医药代表、产品经理、区域经理、销售经理、销售总监、销售副总等职务，历经组建团队和组建医药公司，从中摸索出一些对医药营销行之有效的管理理念和操作技巧，力求打造一种独具匠心的医药商业营销学新作，力求以宽阔的视野、独特的笔触，论述医药营销管理智慧，与广大医药营销工作者，共同努力寻找一种通向成功的最短路线，愿本文中的系列观点能给广大医药营销精英们提供一些另类的思考方法和思路，共同分享成功的喜悦！（本文为系列话题的连载，这是第一部分，下一个话题是战略和战术的思考）