E药业公司为山东某小型医药企业，生产销售以中成药为主，在全国的市场份额不大，即便在山东的知名度也不是很高，自身产品多是以商业公司“代销”。企业领导人换了几茬，都没有让企业走出困境。后来刘经理走马上任，他分析了公司的情况，认为自己的产品很有实力，当前老百姓也崇尚中成药，自己的管理没有问题，产品质量没有问题，为什么没有销路呢？为什么一直让销售商牵着鼻子走？原因大致是原公司领导人故步自封，没有谁愿意冒险走出第一步棋，都喜欢维持现状。

刘经理边寻找机会边策划方案。经过近半年的策划，一套方案终于出炉。E药业决定以“拍卖”的方式赢取市场。对产品进行“优胜劣汰” E药业现有中西药20多个。

刘经理从中选取了有竞争实力的6个产品作为重点，其余则延续老路继续有商业公司操作，但不再赊销，把产品价格降到最低，避免了坏帐的产生。同时对6个中成药进行重点“包装”，寻求卖点，以感冒、消炎、心血管、妇科等方面作为突破口进行“拍卖”。而选择拍卖方式以及拍卖的最佳时机却是个问题。如何最大效能的提高关注率，提升企业形象都要“一气呵成”。刘经理汇集各部门人员把自己的想法全盘托出。副经理、市场部经理、财务部经理等负责人多是一言不发，认为此计不可行。

如果选择合适的时机和地点进行拍卖，没有商业公司和代理人来参加“竞拍”，场面会很尴尬，再说自己不是品牌企业，如何赢得代理者的信任？刘经理耐心劝说，我们凭得就是自己的实力和产品质量。会上大家统一了意见，从总体效果来看，有些中层领导存在顾虑。但刘经理强调有意见保留，但执行必须落实，没有商量的余地。药交会上的锲机 炎炎夏日的一天，省内某沿海城市，药交会上人山人海。E药业的摊位在二楼显著位置，服务人员边发放传单边与客户沟通。但刘经理他们却在三楼某大会议室内。室内已经布置妥当，大厅内悬挂着“热烈欢迎有志同仁与E药业携手前行”。

各服务人员的准备工作已经妥当。十点正，拍卖会正式开始。闪亮登场的是省内某电视台的著名女主持人，她开始了6个产品的“竞拍”。室内一百多个坐席几乎没有空座。与会者边看手中的资料边听E药业的讲解，随后主持人开始“竞拍”。以某妇科产品来看，省内两家医药公司抢先竞争，随后河南一代理人提升了押金及销售额最终成为“赢家”。此次“拍卖会”比较成功，6个产品全部“拍卖”，4个在省内，2个在省外。并且很大程度上提升了E药业的知名度。一些媒体报到了此次“拍卖会”的成功，无形中免费为企业做了宣传。E药业有些干部员工感觉到“不可思议”，是在意料之外的事，但此次药交会初步核算收取押金50万，订单300万。在众人疑惑之中，刘经理道出“商机”。

 E药业在确定药交会拍卖产品前就要求各销售人员与客户沟通，并向他们发送了邀请函和相关营销政策。刘经理事前已经了解了客户状况，其实自己的产品在客户手中是挣钱的，之所以客户以“老大”自居，多是自己人没有底气，此次决定把产品“拍卖”出去当然要触及他们的神经，一旦让别人抢走并不是好事，因此拍卖会上一定要去看看，或者自己抢过来。再就是听说有省内某著名主持人亲自到场立刻提起了他们的兴趣。而省外的客户多是与之联系，或者在药交会现场鼓励客户走进自己的拍卖大厅。

与会者无论哪种心态，“人气”有了，自然不愁名声不传播了。后续服务赢得可持续性发展 E药业此次“拍卖”的营销规则就是把某产品交给某商业公司或者代理人来做，根据省或市的区域大小定任务，并收取押金来保护市场（和先前的操作模式没有多大区别，其他厂家也是采用“代理”等模式，但竞拍的效果不一样）。仅仅如此或许不能提起客户的兴趣。E药业根据合同标的状况再次签订更翔实的合同，比如后续服务，后续资金支持，后续学术支持等等。当客户在拍卖会看到具体细节后认为可行，加上“竞拍”的现场气氛，很容易鼓动客户“成交”。然而，E药业的刘经理也清楚的认识到当客户走出交易大厅后或许就会后悔，如果现场让客户交押金或者盖章签字又不现实。因此，刘经理再次组织了强有力的营销队伍，根据交易会上的人员名单，携带公司制作的礼品再次拜访客户。出乎刘经理的意外，有效订单是350万，押金23万。

客户似乎减少了，但订单却多了。刘经理原想即使客户减半也无妨，“名声”打出去了，何愁卖不出去货。 E药业马不停蹄继续跟踪服务，他们认为只有优质的后续服务才能走上可持续性发展之路。当前的E药业总体状况良好，有几个产品正在走“品牌”之路，或许E药业走的更好。  

点评：通读马老师的这篇文章，给我的直觉的就是“创新”二字。在目前产品同质化、竞争无序化、营销手段多样化的今天，能够做到营销手段的持续创新并产生实效实属不易。最近，我在走访部分客户的时候，发现好多公司的销售都不算太理想，和去年相比有很大的差距，特别是在国家新政策出台在即，好多公司持观望和等待的态度，相当一部分公司的销售管理人员思路不清，不知道下一步该怎么走，在国家基本药物目录和相关配套政策出台之前和出台之后，对自己的公司不知道该怎么定位，所谓的思路创新、营销手段创新、促销手段创新等根本无从谈起，其业绩当然也不会好到哪里去。结合H公司的此次“拍卖”营销，我觉得H公司有以下几点做的非常到位：

1、  找准自己的经营优势。目前国内好多企业都存在着一种现象，手中有不少批文或者不少好的品种，但始终不知道怎么去操作，导致批文闲置或者浪费，H公司结合自身情况，认为中成药是自己的优势，之所以公司没有发展，原因是各届领导人的思路固步自封，不愿冒险，导致企业得不到发展。因此刘经理进行大胆改革，对产品进行优胜劣汰，并抓住药交会这个契机，一举成功。

2、  强调跟踪，注重细节。目前，参加药交会是企业宣传和产品销售的一个重要手段，然而，好多企业在参加药交会后并没有得到预期的目的，原因是没有跟踪，有的是因为当时参加药交会时只是临时找人给发了发传单、没有登记目标客户名单，会后没有电话回访，也根本不了解客户为什么不关注的原因，即使找到原因，也拿不出具体的解决办法。随着国家基本药物目录的出台，相当一部分中小型企业的命悬一线，如果不能从细节入手，强化管理，培养具有学术性的人才，对代理商进行持续的培训，确保公司产品在渠道内畅销，企业的发展必将陷入困境。

3、  强调服务意识，。产品代理不是生产厂家简单的转移库存，而是把产品的利益链转化为社会效益，因此，H公司在取得多数客户的同时，承担的是更多的是责任，应该不断加强服务意识，特别是制定持续跟踪服务计划，让客户感觉到和H公司合作就是比较舒服，给双方的进一步深入合作打下良好的基础。随着国家基本药物目录的出台，相当一部分企业会根据目录进行产品线调整，如果前期双方没有深入的合作，生产厂家势必会另觅高枝，对双方都没有什么好处。相反，如果前期双方的合作比较愉快，产品线的调整就会大大缩短周期，节省成本，提高效率，双方的合作就会更加长远。  

建议：

1、  国家基本药物目录的出台，给部分公司的经营带来了很大的挑战，H公司应该结合自身实际，结合国家基本药物目录，及时调整自己的产品结构和营销政策。对于进入基本药物目录的产品来说，如何确保基层医疗机构垂青是关键所在。由于同类产品较多，替代率高，因而进入基本药物也非万事大吉，还有医生愿不愿意使用的问题等，因此，H公司应该对产品再分类，对自己的优势再盘点，与时俱进，锐意进取。

2、  寻找合适的代理商。企业经营必须具有可持续性的资源，包括企业自身的硬件环境和软环境，如政府投入、客户资源、人力资源等。而客户资源是企业发展的根本，如果企业拥有大量优质客户（认可公司发展模式、实力雄厚、回款好、渠道广、要求低等），企业的发展定能取得不菲的成绩，而且，企业必须下大力度寻找适合自己的代理商。如2009年8月19日浙江维康药业和深圳郎天医药集团签署了《关于“肿节风滴丸”品种全国总代理的合作协议书》，生产与渠道的结合，发挥各自的优势，有效整合双方资源，实现工商持续共赢，