李从选

2011年是“十二五”开局之年，是科学发展观、构筑和谐社会的深化推进的一年，也是新医改最关键的一年，根据国务院2010年12月9日的发问-《国务院办公厅关于印发建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制指导意见的通知》精神，2011年新医改的安徽模式的基本做法和精神，必将在全国强制性的在全国各省全面推广，安徽模式要求基层医疗机构全部使用基本药物药，参保参合人员的药费报销比例大幅度上升，购药的重心将转到社区基曾卫生机构，这意味着基药的销售将逐步从药店全面转向基层社区卫生医疗机构，药店的多元化将更加真切急迫的摆在了药店经营者的面前，药店从2011年开始，该买什么药？笔者根据药店发展的规律，认为药店应该选择的品类结构，按照重要性顺序排序如下：

一、品牌药将真正回归药店

药店买药天经地义，如果药品销售低于40%，就会像屈臣氏一样，消费者不再认为你是药店，事实上屈臣氏一开始是药店。但是基药销售有没有任何优势，甚至按照成都的医改模式，医保定点药店都会被逐步取消，改为在社区卫生机构买药，那么药店还能卖什么药，第一首选就是品牌药，原来药店拦截品牌药，导致客流量和满意度下降，前两年品牌药开始回归，但在新医改情况下，品牌药不但不能拦截，还得变为首选，因为品牌药大都不是基药，或者不参与招投标。因此就成为“药店”的首选品类。

二、非基药

基药国家目录仅307种，各地补充目录多少不一，大都在200种左右，就是说基本上药店销售的品种也就是500种左右，SKU不过1000多种。但是一个200平方米的药店，可以容纳的品类在3000种以上，日本的药店则可以容纳近5000个品类，因此药店还有2500个非基药品类后者SKU可以在药店陈列和销售。

此外，非基药是国家花最少的钱解决最穷的人的治病问题，高档药则大都不再基药目录内。而经济高速发展后，居民手中的钱多了，人们的用药需求也在升级。

基于以上两点，药店应该重点选择非基本药物各种产品作为主力药品品类，卖新普药、新特药，卖升级换代药。

三、药妆产品

健康美丽历来都是相关，健康既是没。药店必须要销售真正有特色，与商超和专卖店有差异的品类。这一定是药店新的蓝海品类。

不少连锁的老总，在和笔者交流关于药妆时，都说药妆没有大品牌厂家进行广告推广，因此做起来很慢，笔者认为，如果药妆厂家通过电视培养品牌，大投入的话，就不会选择药店专销，药店的客流量无法和商超相比，因此，不要幻想有个专销药店的药妆品大打广告，如果他们大打广告了，则产品就不再专属于药店了。因此笔者认为药妆必在2011年有实质性突破，突破一下几点就可以达成：

一是选择差异化的药妆品类，不乱卖。

二是药店自己系统推广促销或是联合厂家系统推广。厂家系统促销的前提是厂家有空间，不能还拿一零扣的药品要求药妆厂家供货，那是竞劣。

三是培养自己店员的药妆销售能力，你必须有专业化的药妆销售店员群体。

四是系统培养会员和消费群。消费者培育对厂商来说都是永恒的话题和工作。

五是打破不刷医保卡就不会卖药妆的问题。，不断奶的孩子不会长大的。

四、其它品类

保健品、便携式家用器械、母婴产品、专科联合用药系列产品。等等，都是可选可主推的品类