沟通策略

 沟通策略就是以什么方式向消费者传达保健理念。通过建立顾客服务和信息管理系统，经常性安排工作人员参与登门拜访顾客工作，了解顾客想法和顾客使用我们产品后的效果等。多种方式培训员工。要求不同层次的员工掌握保健产品特点和深刻文化，以及与保健品相关的法律法规等，同时要掌握服务顾客、经营顾客的专业技能，让顾客随时随地拥有贵宾式的服务感和荣誉感。采取软文、公关与广告等多种传播方式共同作用，形成软文领跑、公关推动、广告辅助三剑合壁的态势。避免虚夸，以提升产品品牌、服务以及企业形象为主，使得企业在大众心目中的形象与企业准备树立的整合形象统一，这都将对整合营销传播的“一个声音”有着重大影响。

褪尽浮华，中国保健品行业正走出最初的混乱，慢慢进入一个理性，有序的时期。消费者购买产品减少盲从心态，变的越来越成熟。这给诚实的保健品商提供了一个越来越规范广阔市场。保健品行业竞争也将上升到又一新的阶段，消费者正为真正“上帝”。

 保健品的营销手法必须和购买决策模型高度密合，从而提高产品和品牌美誉度，发挥实际促销意义，同时起到对产品形象的区隔和长期维护作用。保健品市场操作最大的忌讳在于形而上的超前理念推广，脱离顾客现实需求，从而难以形成购买决策支持。A企业紧紧抓住消费者需求，通过直接进入产品主题，全面打造产品权威与高效，并围绕销售目的的相关宣传取悦于人，并以强烈的主题色彩渲染现场活动气氛。

1、散发印刷品广告进行无缝式覆盖

 散发广告宣传单，做得最成功的就是三株了，A企业也采取了类似的做法。在宣传资料中，有A公司内部编印的刊物《抗癌周刊》、《东方健康抗癌特刊》等。在宣传资料中，A企业进行了三种差异化的组合：一方面是单独的A企业产品资料介绍；另一方面是专门讲述国内外抗癌信息的报刊；还有抗癌故事的报刊资料。通过三种形式的差异性的不断覆盖性散发，达到了立体化的传播效果。

实际上，到医院来的患者，都是A企业产品的“第一目标消费群”，A企业成功利用“借道营销”的“杠杆”便可以带动“第二目标消费群”以至“第三目标消费群”市场的启动。比如，这些宣传品，会在患者中传阅甚至私下讨论。所以A企业以部分主流人群市场带动大面积的群落策略，起到“四两拨千斤”的效果。

2、搞坐堂医生制进行权威、隐形销售

A企业通过与一些药店或医院的合作，进驻专家，实践证明这样很有效果。因为这些专家是A企业邀请的，肯定会积极推荐服用A企业的产品。一般情况下，到这里看医生的，都是“第一目标消费群”，是A企业的“受重面”，而A企业成功利用坐堂医生，便可以带动消费群购买欲。

 这是一种隐性的营销手法，它比专家作报告，更具有隐蔽性。因为消费者是无法判断哪些坐堂医生是企业聘用的，哪些是药店的。而坐堂医生也多数具有良好的背景，更具有比较高的可信度。

 3、软文+公关+广告，扣动患者心弦

在媒体投放上，A企业也尽量达到错落有致，基本是软文领跑、公关推动、广告辅助，形成三剑合壁的态势。