药店经营离不开两点，那就是产品和服务，其中产品线是关键。消费者选择在药妆店消费，最主要的原因还是看中其专业、安全、值得信赖。如果药妆店也不能做到起码的使用安全和专业的使用指导，就会与普通化妆品店混为一谈，药妆店的差异性和专业性将荡然无存了。如果我们的药妆店经营者，能根据消费群体确定药妆店的商品定位，选择合适品类，优化商品结构，构建温馨和谐的购物氛围，以专业的服务满足消费者日益增长的需求，那么您的成功指日可待。

     那么最关键的一个问题，作为药妆店的产品结构应该如何构建呢？下面谈谈笔者的一些看法：

    一、逐步淘汰同质化的一般化妆品和日化产品。

    一定要注意到一个不争的事实，不是把一般化妆品引进药店，你的药店就是药妆店了；消费者每购买一样商品，都有其经验形成的购买路径，经济学上叫做“路径依赖”，它本来是指人们对一项政治经济制度的选择惯性，但是在消费领域，消费者同样有路径依赖问题，路径依赖一旦形成，是较难改变的，因此常听到一些药店行业老板们说，都引进药妆产品了，但没人来购买。不知道这些药店的老板们知不知道，消费者觉得“你卖他也卖”的产品，不一定非得到你的药店来，药店给人的第一印象是我有病了才进来的。

因此如果你已经引进了一些完全同质化的产品，如果是社区店，方便顾客，且有价格优势可以保留，否则，你就该淘汰它们。因为你引进的不是消费者来药店的目标品类，你也给不了他们非来你的药店买这些产品的理由！

二、 逐步构建自己特色药妆品类

 要树立一个观念，药妆店的经营和药妆目标消费群体的培养，是一个需要几年才能完成的工作，有一个逐步培育市场的过程。因此就要象前文所说，确定好定位和目标品类后，不管多困难，也要联合厂商，加大投入，培养起市场来。同时还要树立另外一个概念，随着人们经济收入和生活水平的提高，对于原来很多不在意的皮肤问题，越来越多的人都开始重视起来，需求也就因此产生。关键是我们满足这些需求的品类要有特色。

l “特色品类主导商品差异化”！

特色产品通常以工艺、配方和载体特点，以与众不同的形象出现于人前，让消费者爱她没商量！

l “优质产品高毛利主推”！

若一家药妆店有200个品种，销售排行前50名的品种贡献的销售额和毛利就应该超过80%；据相当部分的药妆店的销售数据显示，其主推品种贡献的毛利在60%~ 70%左右。

l 差异化的方向选择

    当我们根据所在商圈的消费需求确定服务取向与价格取向，将可以自身所掌握的资源突出店铺个性，比如“新的功能”。“新品类最齐全”、“价格最低”、“药妆商品最多”、“服务最专”“体验营销最优”吸引顾客，有了足够的客源（客单量），60%~70%的毛利贡献率就有了支撑，客单价、营业额等的提高易如反掌！换言之，经营药妆店商品线不宜过长，但要有一定深度，突显药妆品品类的专业特点。

三、 “不以利小而不为”—选择接受度高的“小”品类去突破！

集客度高的品类，即低毛利、高流量产品，此类产品可为药妆店提高客流量。集客品类分5种：1.品牌产品集客；2.广告类品种集客；3.季节性热销品种集客；4.普及型单品集客；5.区域流行品种集客。

采购在采购和优化品类时，可以选择看似很小的细分品类，实施集中培训推广，培育期市场来，让消费者知道自己的门店有产品卖，也让店员对经营药妆有信心。

一般不要同时引进很多新品类同时培养，品类只能循序渐进的增加，当几个新品实现正常销售，店员会卖了，有了固定的顾客群后，再根据这些顾客需求，引进新品类。比如屈臣氏的美牙产品，就是很齐全的一个小品类，日本牙刷都做了非常细致的细分。

最后想说一点，连锁药店的采购们，你们必须走出去，接触消费者，理解他们的真正需求，才能构建起能销售、有特色的药妆产品体系。

（李从选系昆明滇虹药业有限公司药品事业部副总经理；郑洁珊系广州玫诺斯日用化学品有限公司董事总经理）