2010年，被药店圈称为是药妆年，连锁的老总们对药妆既恨又爱，业界对药妆也是众说纷纭。也许大家都在不约而同思考一个问题：药妆之路，到底路在何方？

笔者认为药妆店经营，既不是化妆品店与OTC药店的简单结合，也不是将普通的化妆品和OTC药品的简单叠加。目前大多数所谓药妆店经营，仅仅是实行开架销售、然后增加些化妆品、个人护理用品等非药品类商品进行的简单改良方式和过程。可以这么说，这形成不了竞争优势！

药妆店的核心诉求与核心药妆品类，应是在商超、购物中心、便利店、精品店之外，为消费者提供一个表现为安全、特色、专业的药妆品新消费理念的一个新场所、一种新方式。 尤其是有异于一般大众在日化渠道唾手可得的日常化妆品。否则你就无法形成竞争优势。

因此，药妆店的经营应当表现出在市场博奕中的核心竞争优势。药妆经营要想在市场竞争中生存，其中最重要的一条就是必须实行差异化战略，在产品上精选，在商业模式上独特创新：

产品必须拥有优秀的内在品质、领先的技术含量和先进的生产工艺。

“小单品，也有大市场”。笔者熟知一款眼贴产品，在某连锁企业以短短的十几个月时间，就销售了近百万盒的销量，究其原因，皆因其具有“安全（优秀品质）”、“高效（领先技术）”、“独特（先进工艺）”的特点，这也是小单品成就大市场的原因之一。

    药店应该围绕着问题肌肤，组织齐全的小品类。把小品类做出特色和差异化。

有别于同类产品的定位、卖点和差异化的营销策略。

药妆店要在经营竞争中立于不败之地，首先要有差异化且能吸引消费者眼球的产品和服务。时至今日，各行各业的产品已日趋同质化，立足创新，在运作过程中营造差异化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，才能开创全新的市场格局。其中一个特点就是药妆品贴牌（OEM），相信OEM在今天的业界已经不是一个陌生的名词，当随着越来越多的企业自有品牌出现在消费者面前的时候，品牌商突然发现经营品牌原来不是原先相象的那么简单。

在这里不以成败论英雄，但且把一个成功案例分享于观者，也许可供借鉴；笔者在实战中的工业和营销的综合角度上分析认为，成功品牌OEM必须具备以下条件：

1. 具备贴牌的条件（有相当规模的门店、销售力及选择“一站式”服务的供应商）

2. 事先进行完善的市场调研和精选OEM品类（以成功的同类产品为素材）

3. 满足消费诉求（从工艺、配方、包装发现消费诉求，及时升级工艺配方和包装方式，在提升销量的同时延伸产品的生命力。

4. 采用广告借力、收银台买赠、特价营销、促销配赠等营销策略。

独特创新的商业模式

成功的药妆营销离不开独特创新的商业模式，主要就是吸引和培育自己的目标消费群。笔者认为可包括以下三个方面：生动性、专业性和人性化。

l 生动化营销：自从1996年薇姿美容顾问走进药店，直接就把生动化营销变成药妆的基础。于是随后的药妆产品无论是开设旗舰店，还是以药店专柜的方式，对于呆板的医药营销模式来说，无疑如一缕春风带来的清新，都是其生动化的体现。因为有了生动化营销，药妆依拖药店这一有效载体，利用美容顾问的专业指导，充分发挥其人性化促销手段，将品牌的“概念”和专业知识融进营销中，从而实现营销的目的，这才是具有现代意义的药妆生动化营销。

   生动化主要体现在消费者一进店就能感知的各种现场生动化体验上，主要体现在：生动化陈列、生动化促销、生动化介绍、生动化体验，生动化服务等，总之前期的消费者培养，必须成为一个系统化销售模式。如果仅仅是放在货架上守株待兔式销售，是较难实现销售的。

l 专业化营销：一个专业的营销模式，意味着一个消费习惯的形成与成功培养；当消费者愿意从药妆顾问手中接到自己的皮肤分析卡那一刻开始，就意味着她的专业化的私人美容指导开始，她的消费计划也将由你——专业的药妆顾问来决定和安排，无论从护肤配方的设计、体验式的护肤指导到延伸的售后服务，无一不体验药妆顾问的专业性。药房的专业药妆顾问系统决定了专业化营销，也将是决定药妆经营成败的关键。

药妆品的销售不同于药品，药品多有医生指导和药师指导和广告教育引导消费者用药，而药妆作为新品类，解决问题肌肤，需要很专业的皮肤病养护知识和化妆品产品知识，服务介绍不但生动还要专业。增加消费者的信任感。而目前大家都在观望，这方面的工作还开展的远远不够，因此大众对药妆的认知还不深，谁来完成此项工作，只有药店联合厂商一起完成。且可以肯定的说，谁先做就取得先机。

l 个性化营销：人性化营销除了可以提高品牌的知名度、认知度，更加重要的是提高了顾客对品牌的忠诚度。顾客持续使用某品牌产品，原因可能源于对这种品牌品质的依赖，也可能是由于冲动购买、促销活动、消费习惯等其他原因。成功运用个性化营销，必须建立药妆消费者档案，有针对性、系统性的解决消费者的困扰很难题。通过美容顾问的个性化测试、判断、服务，赢取消费者信任和忠诚。另外还可以通过店内广告、体验辅导、特价营销、促销配赠、收银台买赠、售后跟进等迎合现代消费者心理的营销模式，增加商品内涵的文化附加值，才能焕发真正人性化营销的亮点。

药妆产品，凭借其独有的药店专销渠道与安全温和的产品性质，已经慢慢受到了消费者的认可与推祟；有数据表明，2010年，我国化妆品市场销售总额可达到1200亿元，过去的三年，中国药妆市场的年增长率约为10%～20%，相当于欧洲市场的两倍，总额已达480亿元。假如国家的政策层面能在一定程度上给予扶持，我国药妆品市场最终能达到1000亿~1500亿元的规模。再经过5-6年的培育期，我国的药妆市场将趋向成熟。

先人一步者先得市场，药妆革命尚未成功，各位药妆店的经营者，我们一起努力吧！