2009年11月，安徽开始推进以“药品零差率”销售为核心的基层医疗机构体制机制的深层次变革，那么可以看到此种新医改模式的强力推行将使药店基药无法销售。另外国家对医保定点药店管理力度的加大，很多地方医保定点药店的非药品必将逐步撤柜下架。靠搭顺风车，靠医保刷卡销售药妆产品的时代将一去不复返！很有可能，最后的医保定点药店就只能卖处方药和国家规定的基本药物或者医保目录内产品。

在这样的背景下，笔者认为必将催生药妆店的高速成长与发展。药妆店的走上销售正轨，需要有良好的消费习惯和强大的消费群体来支撑；但是药妆的消费习惯是不会自己形成的，药妆的消费群体也不会自动送上门来。消费习惯和消费群体必须靠药店自己来培养和培育。其中最正确的方式之一就是依靠药店的自身条件，结合专业药妆和皮肤养护知识，逐步培养自己的药妆消费会员群体。

下面笔者就药妆会员的开发与管理，结合销售药妆产品多年的经验，浅谈自己的想法：

一、 药妆会员群体从哪里来？

药妆会员群体，首先是从已有的会员中目标筛选：从曾经刷过卡的会员中，分析其刷卡的产品构成，以及简单的会员客单价、年龄、性别、职业等，就可以选出最有可能成为药妆会员的顾客。

重点提醒：一般客单价高、中青年女性会员、白领一族最有可能成为药妆的主力消费群体。

二、 从问题皮肤的女性中建立

一般化妆品能解决的问题，消费者是不会主动到药店买药妆产品的，因此当肌肤有问题的消费者来药店咨询时，药店可通过皮肤测试，建立起这些消费者档案，再依靠店里的专业美容顾问，有针对性的进行推荐，让消费者使用能真正解决皮肤问题的专业药妆产品，随之还可通过专业的售后服务（如笔者前面推荐的2513售后服务法），把其变成药妆的忠实顾客。这样就可以逐步培养消费者的好口碑，口碑相传的效果是好过任何广告的。

重点提醒：这对药店有一个硬性要求，那就是必须培养出专业的、对各种皮肤问题非常了解的专业美容顾问；如果服务不专业，这部分消费者很难成为忠实会员的。

三、 依靠药店的专业药学和医学知识培养会员

很多女性的肌肤问题，其实可能是身体、内分泌系统、免疫系统、循环系统等出现问题造成的，大多数是女性气血不足，肝肾虚弱、体质偏颇的结果，这样的皮肤问题，是任何化妆品和药妆都解决不了的！因为内在诱因造成的肌肤问题，一定要“内外兼顾”，也就是要“依靠药物治疗调理+化妆品养护”才能真正解决。药店是卖药的地方，占了地利，有药师可以进行指导，其它任何类型的化妆品店均没有这种条件，这也是药店店无可比拟的优势所在。这同样要求药店有专业的药师，懂得专业的医学知识，而且必须明了各种疾病、偏颇体质与肌肤各种问题的关系，才能有的放矢推荐产品。

重点提醒：通过专业推荐调理和补益的药物，加上外用的化药妆产品，就能彻底解决女性的肌肤问题。    这样建立和培养起的药妆消费群体，是最为忠诚的药妆消费群体，而且还可能形成“口碑效应”，再给药店带来新的消费群体。

四、 依靠促销活动培养药妆会员群体

促销是化妆品永恒的主题，也同样是药妆产品永恒的主题。这是女性消费群体的所特点决定的！因为消费者对促销的高度依赖，决定了药店如果想培养其药妆会员群体，就得加强系统的促销活动。这样才能逐步培养其药妆消费群体。

但是通过促销来培养消费群体的做法，有一个需要我们去直接面对的问题：谁来促销？我们知道，大投入做广告的化妆品，必然选择商超、专卖店等人流量大的销售终端，不会专注药店；而小厂家，即使有很好的产品，投不起广告，也是很难形成品牌效应和进入主流市场。

那到底谁来促销，其实最好还得依靠厂家，因为连锁自己促销，总怕做起来后，厂家广泛铺货，自己培育好的市场被他人瓜分，但不做促销推广，就永远做不起市场，这是一个两难选择。

因此笔者的建议是：对待供应商，不要压价太低，但要让厂家进行促销和市场培育投入。